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经销商的发展方向


中国营销传播网, 2008-08-19, 作者: 尚阳, 访问人数: 6184


  中国经济的快速发展,中国消费市场的基础,在某种程度上可以说是经销商经济,经销商阶层的诞生和成长对中国经济的发展起着巨大的积极作用。中国经销商的成长史,是艰难与辉煌并存的历史,经销商群体也随着市场环境的变化而分化,优胜劣汰,强者生存。

  上述案例生动地讲述了两个经销商的发展历程,如今,一个是“迷茫困惑”,一个是“闲庭信步”,他们代表了经销商发展的不同阶段,也是目前许多经销商的真实写照和缩影。

  这两位经销商创业的起步时间、资金都差不多,但到现在,各自的成就却不同。经销商付庆斌目前还处于转型期,对未来发展有思考,但尚不清晰;而经销商张永生则是找到了自己的定位,初步形成了“核心竞争力”,所以显得“从容和淡定”。

  那么,是什么原因导致了他们不同的境况呢?笔者分析认为,最本质的是“准确的定位和核心竞争力”。张永生的发展一帆风顺,表面上是运气和机遇,实则是其良好的理念、坚定的信心和持续的努力,通过多年的经营,积累了客户和资金,找到了自己的位置,而且初步形成了核心竞争力;而付庆斌却经历坎坷,不断寻找产品,处于被动应对,对自身的定位不清晰,没有充分发挥自己的优势,按照常规套路来做,想进一步发展却方向不明。

  笔者早在几年前就“中国经销商的出路”作过论述,在当今的形势下,市场的渠道越来越向扁平化、多样化和复杂化发展,企业的产品规模化、差异化和跨区域经营会愈加显示出强劲的发展势头,给经销商也带来了较大的冲击。新的分销时代,将是以理性的科学手段,精耕细作的营销From EMKT.com.cn方式,全面打造分销体系的核心竞争力。

  经销商的变革,正经历着集中——裂变——再集中的过程。从国营大型批发站,到个体分散经营,再到细分市场,专业化、公司化经营。

  在这种形势下,经销商张永生和付庆斌的路该怎么走呢?笔者建议可以从三个方面思考:

  1、进一步转变理念思想。

  整体来讲,酒类经销商的思想还比较落后保守。许多经销商根本不懂什么叫经营,有的是厂家叫怎么干就怎么干,有的是别人怎么干就怎么干,跟风比较严重。这种缺少计划性和目标性的经营方式,随着市场竞争的日益加剧,迟早要被懂经营管理的经销商所替代。面对未来,经销商必须改变这种落后的思想观念,应积极地学习、借鉴现代经营管理理念,提高自身的理念,最终能长久生存的必然是那些理念先进、能力强、“与时俱进”的经销商。


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