第三：销售促进：

　　1、针对经销商：

　　参与条件：1）、活动开展前需一次性打款10万元，用于活动备货；

　　2）、参与活动的A类酒店不少于30家。

　　总部支持：1）、外围强势媒体宣传，拉动消费；

　　2）、提供部分进店费用。

　　2、针对酒店：

　　参与条件：1）、A类酒店、三星级以上；

　　2）、预计日销量每天在6瓶以上。

　　总部支持：1）、外围强势媒体宣传，拉动消费；

　　2）、给参与活动的酒店总经理提供一箱国宴普通冰酒；

　　3）、可为酒店换菜单；

　　4）、可向酒店方提供3张冰酒讲座的门票；

　　5）、提供部分进店费用；

　　6）、地方媒体宣传中连续多次宣传参与活动的店名；

　　7）、销一件国宴普冰，送一瓶黑比诺干红或酒店干红；

　　8）、活动结束后针对各市场参与活动的酒店开展评选活动，销量达到　件者可邀请酒店方毅仁参观H庄园。

　　3、针对酒店客人：好冰酒与众人分享

　　欢乐大赠送：消费菜金1000元以上者，赠送H国宴冰酒一瓶（每天限量3瓶）；

　　消费四瓶H国宴冰酒者赠送一瓶；

　　消费两瓶者赠送H干红葡萄酒一瓶；

　　消费一瓶H国宴冰酒者赠送精美礼品一份；

　　填写《有答必赠卡》并送到服务台者，可获赠精美礼品一份。

　　4、酒店大堂经理、服务员、促销员的配合：

　　1）、针对酒店领班，向大堂经理、楼面部长赠送马踏飞燕一尊；

　　2）、针对服务员，采用胶帽兑付，国宴冰酒瓶塞为10元，其中经销商出5元，总部支付5元；

　　3）、利用除红酒外的其他促销人员，采用付费方式，让其为H服务，或者是让H促销人员以酒店服务人员的身份出现，向客人推荐H冰酒。

　　5、终端生动化布置要求：

　　1）、参加活动的酒店门口悬挂横幅，内容为：**中国首届H冰酒节，**代表酒店名称。

　　2）、酒店门口摆放两个冰酒节的喷绘写真的形象展牌，一个活动内容的海报告示牌；

　　3）、酒店内大厅门口摆放两个冰酒节的喷绘写真的展架；

　　4）、每个餐桌在台卡上插放两张冰酒三折页；

　　5）、办事处可与酒店协调，在桌子上提前摆放一瓶冰酒，促销员可向客人简单介绍H冰酒及活动，若客人不愿意消费则撤掉。

　　6、活动现场组织办法：

　　1）、组织活动的酒店派驻1——2名H文化使者，负责给符合消费条件的顾客送酒，回收有答必赠卡，赠送礼品；

　　2）、赠品除主要促销品由公司统一订购外，其它部分促销品由各大区在当地采购。

　　五：实施步骤

　　1、地面配合

　　1）、制定出整体活动方案，与经销商签订促销协议，组织打款、发货、铺货，确保活动前国宴冰酒在每个市场完成20家以上一级酒店的铺市工作。

　　2）、各经销处业务人员、促销人员以及参与促销活动的酒店大堂经理、服务人员进行活动前的强化培训，培训的内容主要有冰酒知识介绍、推销技巧、商务礼仪等。

　　3）、对参与促销的酒店进行终端生动化布置，着手准备活动相关的促销海报、菜单、冰酒三折页、宣传画、赠品等。

　　2、媒体宣传

　　1）、总部在活动前后全国性媒体刊登冰酒宣传新闻稿进行造势，如：《H酿造比肩世界的中国冰酒》、《H携手米兰图霸中国冰酒市场》、《H举办中国首届冰酒节》、《H冰酒引导冰酒消费新时尚》。

　　2）、由总部提供稿件，办事处组织在活动前、中连续发布报纸软文和新闻稿件。文章名称为：《源自德国的醇美佳酿》、《好冰酒，H造》、《H冰酒获国宴唯一指定用冰酒殊荣》、《H引爆冰酒消费新概念》、《好冰酒是种出来的》、《尊贵的您和尊贵的酒》等。

　　3）、由总部提供稿件，办事处组织在活动前一周，在当地发行量较大的大众化报纸发布两期通栏或1/4版报纸广告，版面可自行设计，内容据实调整，《产品篇》在活动前4——5天发布，《节日篇》在活动前两天发布。

　　冰酒节报纸广告文案之一：产品篇

　　广告引题：冰雪赋予的神韵，香溢国宴的珍品

　　主题：神秘女郎，来自丝绸之路

　　正文：

　　举杯之间，已彰显出绚丽的金色、沁人的芳香和您那卓越的品味与尊贵的气质；呷入口中，一种酸甜相间而又不失清醇的感觉涌上心头，来自丝绸之路上的神秘女郎——H冰酒，使您尽领略她的柔情、纯真与浪漫。

　　期待已久的葡萄酒盛会——中国首届H冰酒节即将拉开帷幕，免费品尝、赠奖多多、欢乐融融，精彩不容错过，敬请关注本月 日广告。诚征酒店加盟联合开展活动。

　　节日篇

　　佳酿同饮　欢乐共享（引题）

　　中国首届H冰酒节拉开帷幕（主题）

　　一、 活动内容：

　　欢乐大赠送：消费菜金1000元以上者，赠送H国宴冰酒一瓶（每天限量3瓶）；

　　　消费四瓶H国宴冰酒者赠送一瓶；

　　　消费两瓶者赠送H干红葡萄酒一瓶；

　　　消费一瓶H国宴冰酒者赠送精美礼品一份；

　　　填写《有答必赠卡》并送到服务台者，可获赠精美礼品一份。

　　二、 活动时间：4月25日——5月25日

　　三、活动地点：酒店名称

　　3、公关宣传

　　由总部协调，邀请葡萄酒专家、酿酒师，到各主要重点市场办事处组织开展听酿酒大师讲冰酒的讲座，选择一酒店，邀请嘉宾、媒介记者、酒店餐饮经理听专家介绍葡萄酒历史文化、冰酒现状、前景以及冰酒酿造工艺等，提前撰写新闻稿件，在活动前分发给媒介记者，确保活动结束后刊发。

　　六、活动延续：

　　活动结束后针对各市场参与活动的酒店进行评选。每个市场参与促销的酒店达30家者评选出前5名，做成H的形象店，在今后的推广中给予重点支持和促销政策倾斜。

　　上述部分活动细则，系本次推广活动的实施要点，通过一个月的活动推广，品牌宣传推广环节基本按照上述计划，有步骤、有计划地进行了实施，从随机调研的结果以及寻访客户等途径来看，基本达到了公司的预期效果，H冰酒的品牌影响力得到迅速提升，尤其在大本营市场，成为酒类消费的新时尚。但是，在前期谋划、终端推广以及铺市过程中，也存在了很多不足，如：活动因配合和利用公司与外资签约的背景开展活动，前期筹划的时间较为仓促，造成了部分环节协调不力；各个实施目标区域市场初步拟定的终端铺市计划未能达到，造成了空中打击与地面配合不相协调的局面，影响了活动的成效；各区域市场在整体活动的推广中，受公司制定的季度任务过重的影响，无法集中有效精力投入到销量有限的冰酒产品推广上，重视度不够，使得部分促销环节未能有效地得到执行和落地。

　　作者崔巍，欢迎探讨思想交流心得。联系电话: 0371－61624008，15837450310,电子邮件: cuiwei008@12.com

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