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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商,如何组建你的营销团队?

经销商,如何组建你的营销团队?


中国营销传播网, 2008-08-01, 作者: 崔自三, 访问人数: 3830


  由于中国市场经济推行较晚,目前国内的经销商群体还处在一个方兴未艾、蓬勃发展的时期,由于创立时间较短,很多的经销商还处在“摸着石头过河”的阶段,同时,由于现代渠道的风起云涌以及厂家渠道扁平化的挤压,作为经销商群体还面临着转型与提升的压力。但作为这支推动商品快速流通,促进区域经济有力发展的群体,要想在“千军万马过独木桥”的竞争中,脱颖而出,做强做大,特别是有力抗击“外寇”,就必须引入现代化的营销From EMKT.com.cn理念,组建自己的营销团队,打造一支营销铁军,从而能够让自己在激烈的市场竞争中,立于不败之地,毕竟,未来的市场竞争,归根结底是人才的竞争,但更是团队的竞争。

  经销商如何组建自己的营销团队呢?建议可从以下几个方面着手打造:

  团队成员构成。目前经销商的营销团队在人员构成上,很多都是自己的亲戚或者亲戚的亲戚,亲上加亲,亲上连亲,这种团队构成在经销商发展初期,由于业务量不多,操作模式简单,因此,刚开始一般体现不出什么太大的负面效果。但随着经销商的快速发展,这种较为单一的人员构成就会束缚企业的发展。最为明显的体现就是企业要规范,而原来为经销商发展立下过汗马功劳的这些亲戚朋友成员,由于自身素质,以及原来几乎没有管理,因此,现在一旦规范化、制度化,马上就会表现出不适,甚至会对后来进入或者引入的职业经理人产生抵触,甚至结伙排外,造成企业管理上的瓶颈。

  因此,作为经销商,在自己营销团队的人员构成上,尽量保持合理配置比例,建议自己的亲戚朋友和外来引入人员最少保持4:6这个比例,自己的亲戚朋友尽量随着企业的发展而逐渐较少,扫除企业里养尊处优,甚至光拿工资干少活,或者不干活的现象,摈弃可能由此带来的不平衡、不公正心理,以扫除企业发展的障碍和束缚。在团队成员年龄构成上,建议保持3:7制,即关键管理岗位上的人员以及老的营销人员的年龄在30岁以上的,可以占到30%,70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上;在性别构成上,可以保持在5:5。有句俗话说得好,男女搭配,干活不累,合适的男女搭配比例,可以激发团队活力,同时,由于女性营销人员心细,亲和力强,更便于产品推广,以及与下游渠道客户建立良好客情。

   人员招聘渠道。作为经销商,要想组建一支称心如意的营销团队,就必须打破单纯依靠亲戚,或者通过亲戚朋友介绍的方式来组建团队,这种方式虽然也有很多好处,比如忠诚度相对较高,比较放心等,但却容易陷入“请神容易送神难”的尴尬,接受一个员工容易,但如果发现不合适,或者不胜任,接下来的事情就难办了,辞退吧,是自己的亲戚朋友或者他们介绍过来的,很难为情,听之任之吧,有时就是“滥竽充数”,并且,很有可能会影响其它积极性较高的团队成员,并且自己也老象“噎”着一只“苍蝇”,总是心里不舒服。怎么办,其实,压根就不如广开进入渠道,除了上面亲戚朋友介绍外,还可以通过正规人才市场这个渠道,来进行招聘,虽然这种方式,由于经销商实力相比于一般的企业单位优势不足,但只要开诚布公,礼贤下士,这个渠道很多时候还是能够起到纳贤作用的。毕竟,近年来,人才市场的就业形势越来越严峻,而作为人才对于单位的期望值也开始放低,并日趋实际。再次,通过合作过的企业营销人员介绍的方式,也是可行的。厂家营销人员接触面广,身边会有很多做营销的朋友,甚至他们还熟悉竞争对手的营销人员,因此,通过“借渠浇水”,有时也可以物色到合适的营销人员,更有甚者,有的经销商直接就把厂家的营销人员通过高薪等“挖”过来,也算一种不错的选择。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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