英军回忆录中说：我们用枪管去打，义和团士兵不断的往上冲，倒下了再往上冲，英国的士兵一般冲三次失败就投降，而中国义和团却勇往直前，让人心痛的是，从天津到塘沽每前进一英尺就会用一个中国的义和团成员倒下！八国联军是踩着中国人的尸体进北京的！

　　翻开历史的画卷，留给我们的是深深地思索，清朝大军加上义和团，百万之众敌不过区区两万蛮夷，一腔热血却倒在敌人的子弹下，为什么？

　　义和团失败的三条教训　　

　　义和团队伍失败了，与其说悲壮倒不如说更多的是悲情，他给中国人留下三条血的教训：

　　首先是武器武器装备不足。中国的义和团手中的武器是大刀和长矛，而八国联军用的却是洋枪洋炮，习惯于单名作战的义和团，凭借的是个人的能力与胆识，失败是必然的，现在人看来明知是抵不过他们的部队，中国义和团却是硬往上冲。失败的结果告诉我们：落后就要挨打，就要受制于人。

　　其次是缺乏必要的技能。西方八国联军的训练有素，熟悉战略战法的士兵们比，义和团就像是乌合之众，他们在战争中对部队之间如何分工、如何协同作战，如何重点突围，如何建立根据地等缺乏认识，因此失败是必然。

　　再者就是对待战争的态度问题。义和团参战是为了保家卫国，他们手里只有大刀和长矛，他们相信都够很快吧列前赶走凭的是战胜敌人的激情和勇气！但是，这种激情和勇气，随着战争的深入，会被恐惧吞噬得无影无踪。当面对困难、面对挫折时，他们开始习惯的开始抱怨。当他们发现一次次总是失败后，士兵内部也会出现动摇。　　

　　中国企业团队如何应对“新八国联军”兵团？

　　同样的问题同样发生在国内的企业身上，今天，中国的国门再次打开，面对新八国联军，我们的营销From EMKT.com.cn团队怎么办？

　　我们的对手已经从一般的对手变成了拳王泰森，职业拳王加流氓手段，传统的方法如何抵挡来势汹汹的八国联军，怎么办？

　　中国的国内营销团队虽然在全国有七千万之多，但多为乌合之众，我们习惯的把他们称作“营销义和团”。他们同样存在着诸多“义和团”身上的问题：

　　在营销团队上同样存在着武器装备不足的问题，诸如资金链紧张，对市场的投入和跨国公司根本不是一个重量级。在经销商的选择，终端建设，产品定位上都要高出中小企业数百倍，这时候在市场上很多中小企业的业务人员除了羡慕未免有点“妄自菲薄”。

　　另一条也就是对营销技能的缺乏与锻炼。对营销技能的缺乏这是由中国中小企业的集体短视造成的。主要表现在很多的中小企业急功近利，缺乏对营销人员的有效培训，造成了很多营销人员的流失与浪费。

　　那么如何才能提高营销人员的技能呢，最基本的思路有三条：一是学习，二是锻炼，在战争中学习战争，三就是开展营销竞赛。而学习与锻炼是根本途径，相反更多的企业则采取了赛马制，造成人力资源的大大浪费。

　　其实营销人员需要培训很多的东西，只有技能得到提升，才会更好的战胜对手，做到不战而屈人之兵。

　　最后一条就是营销人员的态度问题：

　　为什么刚开始很多的营销人都豪情万丈，做了一段时间的营销却变得“消极遁世”，无欲无求了呢，这是多方面的原因造成的。

　　第一、薪酬制度亟待解决。现在很多的企业或经销商在对待业务人员的薪酬上，更多的考虑如何解决他们的温饱问题，而对他们潜能的发挥思考甚少。因此在奖金、提成部分刺激不够，导致很多业务出现“撞钟”现象，更有甚者出现多个和尚没水喝的奇怪情况。

　　第二、组织结构需要调整。笔者下午接触到一泸州经销商的业务员，工资待遇也不低，就是做起来提不起劲头，问及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，现在还是业务员，得不到晋升和新的挑战与锻炼。

　　企业如果能够适当的调整营销结构，设置适当的营销岗位，让更多的营销人等到锻炼与提升，相信对于这个营销团队的再造一定会有所裨益。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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