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做家纺,还有机会吗?


中国营销传播网, 2008-07-18, 作者: 刘拓, 访问人数: 1717


  近几年,家纺行业的发展均已30的幅度向上递增,整体发展态势良好,但是在一些地区已经出现了品牌整合、产业整合、终端整合的趋势出现,如红富士家纺收购了上游多家印染厂,甚至收购了上海的老牌家纺企业民光家纺,这种趋势让众多的中小型家纺企业和经销商感到了危机。  

  另一方面,在许多区域市场,很多县市级的家纺经销商,面对同行的价格战、广告战、促销战,惨淡经营,甚至关门大吉,如知名家纺品牌罗莱在广西、广东等地经销商换了几次,就是没有做起来,再做下去还能做起来吗?与此同时,更多的投资者进入这一行业,如新进入的蕾安妮家纺,原本主要从事钢铁行业,许多服装、家电、运动、餐饮业的经营者,也看好这个行业,纷纷选择代理适合自己的家纺品牌,导致家纺竞争日趋白热化。  

  那么做家纺生意,还有机会吗?笔者认为,家纺发展的潜力还是非常大的,从家纺生产企业来说,主要存在以下的机会:

  1、产品结构存在重大机会  

  事实上,家纺作为纺织品的一大分支,在产品的面料、款式、功能、产品组合,都存在着巨大的市场机会,如竹纤维家纺产品,已经使竹兰朵等数家家纺企业脱颖而出,获得了高速发展,而在诸如床品,现在局限于花色款式的争奇斗艳,但是产品适用性、家居环境的匹配性等方面存在着结构性缺陷,靠一类产品主打全国市场是不可能的,必须应对区域重点市场开发适销对路的产品,将是一个必然的趋势,而产品组合方面,也存在着结构性突破的机会,诸如套件、配饰、延伸产品的组合等,而在产品的功能开发,亟待提升,事实上,许多家纺产品,例如枕头、毛巾、地毯等,添加一些含有对人体健康的有效成分,结合市场热点,就能获得市场的青睐,如亚光家纺首先开发了还有天然美容成分的香薰护肤毛巾,套件均在200元以上,却能卖到断货。  

  2、区域市场存在重大机会  

  现在区域市场,尤其是县市级市场,已经形成了专业化的家纺一条街,例如江苏常州市延陵西路附近,三十多家家纺品牌专卖店集中在一起,竞争相当激烈。而事实上在许多县镇级市场,目前还处在相对空白,随着国家小城镇建设的开发,全国2万多个小城镇,将是一个很大市场,如梦洁在湖南市场的终端渠道深耕,将专卖店开到了小镇,使其在湖南市场的地位无法撼动,带来了上亿元的销售收入,再如海门某家纺企业在偏远的延安地区,销量就有上百万,这说明,对家纺厂家来说,蜻蜓点水全国布点,虽然看似构建了全国网络,但是缺少自己的核心根据地和样板市场,这样不仅非常脆弱,容易被竞争对手取代,而且缺少一块核心盈利市场,能为企业带来稳定持久的利润。因此对家纺企业而言,借助渠道下沉的机会,非常有必要建立自己的“销量”高产区,这一发展空间还相当大。  

  3、营销From EMKT.com.cn管理亟待提升  

  整个家纺行业的运营水平,相比其他行业来说非常落后,从对市场的整体规划,到产品设计研发、营销组织架构、营销策划、量化管理、仓储管理、物流管理等许多方面存在了较大的问题,即便家纺知名品牌也是花了10年左右的时间渐渐的将其各个业务子系统整合在一起。而对绝大多数家纺企业而言,内部管理相当混乱,或者邀请其他行业的职业经理人做空降兵进驻企业,或者依赖原有家族性企业的几个亲族挚友苦苦支撑,营销组织和销售政策朝令夕改,如南通某知名家纺企业,居然砍掉市场部,把所有的人员下放到区域市场做销售,这样只注重眼前的战术投机行为,不仅造成了经销商普遍的不满意,而且为公司进一步发展带来了很大的隐患,一个没有针对市场制定相关营销计划和推广模式的企业,完全靠价格促销和给经销商压货的方法,是极其危险的,其终端流失率已经超过了往年。可见管理升级、营销模式升级,将为家纺企业的发展注入新的活力,谁率先在内部资源整合和营销管理上下足功夫,将会在日趋激烈的家纺行业中脱颖而出。  

  4、招商模式亟待提升

  笔者在日常的工作中,经常接到全国各地有意向做家纺生意的商人电话,另外一方面,还有很多家纺企业,天天为招商想尽办法,就是找不到加盟商,这种奇怪的现象为什么会出现呢,原因在于现在加盟家纺行业的人士,其实有两大类,一大类是行业外,从来没有做过家纺的生意人,另外一方面就是做过家纺,想转换品牌,或者多代理几个品牌的经销商。他们的对行业的了解程度千差万别,而我们的企业提供的招商信息和广告,差不多是一个模子里出来的,对自身的优势,以及对潜在客户的影响力都没有充分表达出来,如堂皇家纺,业内许多人都认为其产品确实不错,但是在招商流程方面缺少鲜明的设计和安排,一个公司简介,听完后有打瞌睡的感觉,这样即便去了再多的外行客户,人家心里面也是感觉不到为什么要和堂皇合作的理由,结果很多潜在客户,参加完堂皇的招商会,立刻去南通几家企业考察,这说明了一个很严重的问题,有的家纺企业本身实力很强,但是在许多商务洽谈、招商传播、招商管理方面存在很大的问题。  

  事实上,招商的方式创新,有很大的空间可以挖掘。很多企业现在严重依赖广告,广告一停,咨询电话立刻回到零,却没有找到有效的方面,降低成本,提高招商效率,如笔者从企业文化和对经销商人性化管理的角度,给永亮家纺写了一篇案例文章,结果根本没有提招商2个字,却有十多家客户主动联系合作。这说明一个问题,在招商这个层面上,单纯依靠广告传播是有限的,这是所有对手都在做的行为,关键在于如何说到经销商的心里去,如何运用诸如软文传播、新闻报道、事件营销、公关活动,树立企业的高威望和高信赖感,是非常有效的。  


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