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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 做家纺,还有机会吗?

做家纺,还有机会吗?


中国营销传播网, 2008-07-18, 作者: 刘拓, 访问人数: 4018


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  5、营销传播需深入人心  

  目前家纺企业在品牌投入上,可以说不惜血本,争相聘请大牌明星作为形象代言人,这样做虽然是对的,但是这不是企业在品牌战中获胜的关键所在,例如孚日邀请林志玲做代言,最后的广告语却是:孚日,真正大家纺,花了数千万广告,似乎说了一句有道理的诉求,体现了实力,但是,许多家纺经销商问我,搞不明白,孚日到底是在做什么的?感觉像给家纺行业做广告,样样都搞,感觉不专业。这说明了一个核心问题,事实上看似很多企业花了大把银子做广告宣传,但是经销商看不明白,没有感觉,消费者更是云里雾里,搞不清楚,再如凯盛家纺定位于情感家纺,但是从终端形象和品牌广告,根本体现不出来这样一种定位,看似非常美,但是偏离了原有的定位,结果在消费者心智中产生不了这方面的联想,最终让一些消费者感觉到凯盛和其他家纺没有太大的区别,这就背离了凯盛走情感营销,获取人心的初衷。  

  事实上,家纺品牌普遍存在这样的问题,要么品牌定位有问题,要么有了差异化的定位,却还局限在传统形式没有彰显出来,更多的企业则是缺少鲜明的特色,我们从家纺的终端装潢,产品陈列,宣传物料,人员导购方面就能看出来,大同小异,没有从自身的优势和特点出发,形成有效的传播体系,有的家纺专卖店的店面颜色都不统一,谈会员制营销、服务营销、体验营销为时尚早。在这一方面,确实有很大的潜力可挖。  

  那么从想进入家纺行业的朋友们来说,笔者有一些忠告和建议:  

  1、以平常心做家纺  

  这个行业不是房地产,短期内会带来暴利,如果你想做一个长期稳定,持续增长的生意,那么选择家纺行业是正确的,因为该行业的特殊性,大部分相当于耐用消费品,以床品为例,而主要消费人群主要是结婚人士和乔迁者居多,他们的消费远远超过了日常普通床品的消费金额,带有面子消费和情感消费的因素在其中,而在一定区域内,这样的人群基数是非常大的,只要选择符合当地需求特征的产品,坚持下去,就能获得持久稳定的回报,这和做服装和鞋子不同,一换季,产品就进入滞销期,而且必须打折处理,家纺用品一般一年四季都能销售,产品价值相对保值,不会出现今天进货10万,过两个月缩水的现象出现,只要在逐渐改变消费者的消费频次方面,进行引导和教育。前期切忌贪大求全,结合自身资源和当地消费特征,选择家纺品牌,不一定要选择知名度大的,更加有效。 

  2、大胆采用跨行业的经营方式  

  家纺这个行业目前经营方式还较原始,相对家电、化妆品、服装很多行业来说,运作手法相对简单,您可以结合过去从事的行业采用的运作模式,来销售销售家纺产品,如笔者一位以前从事舞厅生意的朋友,就通过搞联谊会,利用原有的灯光设备,搞文艺演出,通过活动营销,建立了大量的人脉,为家纺的销售做加法,又如笔者在无锡的一位以前从事家电生意的朋友,自己在许多时尚杂志上刊登广告,吸引了许多年轻消费者的眼球,在当地市场份额的增长幅度远远大于其他品牌。  

  3、多品牌复合经营  

  如果你想真正把家纺作为长线生意经营,在代理原有品牌,取得稳健经营的基础上,尽量多代理多个不同档次,不同定位的家纺品,也可以从原有的床品代理,增加一些毛巾、布衣、地毯等产品的代理,主要达到以下目的,抢占核心商圈和重点区域市场的零售终端资源,阻止潜在对手介入,而且晚上品牌结构,产品结构满足不同层次消费者的需求,同时利用老客户的信任,进行关联销售、系统销售、组合搭配销售,将会获得更多的盈利空间。  

  4、升级自己的观念

  学习力就是竞争力家纺的零售业务模式确实相对简单,但是从事这一行业将面对许多的竞争对手,因此必须从家纺行业的特征性,以及主要消费群:中青年女性角度进行深度的学习,包括家纺产品的基础知识,工艺,品种、和发展趋势等方面,同时学习一些女性心理学、色彩心理学、亲子教育、化妆美容、沟通技巧,将对未来的家纺阵地战提供源源不断的积累准备,营销的目的就是获取人心,使之持续长久的购买是关键所在。避免小富即安的思想出现,因为现在还不是高枕无忧的时候。

  5、服务制胜  

  笔者认为,对终端家纺零售商来说,服务是制胜关键所在,顾客感觉不好,产品再有特色,提供的折扣再高,客户也不会买单,因此,对想从事家纺销售的朋友们来说,是否有服务的心态,应对消费者各种挑剔和问题,非常重要,尤其是导购人员的服务态度和技巧,需要你的长期潜移默化的影响和指导,中国人最看重一个情字,只要在和客户的沟通中,创造出一种关怀消费者的心态,因为消费者不仅看产品,选品牌,还在挑选你这个人,笔者在长期的家纺终端调研走访发现,专卖店大多数的家纺经销商,都是直接参与终端销售的,那些服务态度好,能够和顾客充分交流互动的经销商,带来的成交率非常高,客户的满意度也很高,很大一部分会成为回头客。  

  综上所述,笔者认为,家纺永远是一个朝阳产业,之所以很多人感觉家纺没有机会了,原因主要出在思维和观念上,世界上,没有夕阳产业,只有夕阳观念,即便在欧美等竞争激烈的发达国家,还是有不少家纺企业活的很滋润,何况中国的家纺市场刚刚开始,很多家纺企业已经制定了到2018年,销量过十亿,百亿的目标,这不是空穴来风,而在于你如何把握这样的机会了。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13761404124,电子邮件: juewu12@16.com

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