3、卖点是卖文化还是卖健康？

　　黄酒卖文化卖不过白酒，卖健康卖不过保健酒。因此，众多黄酒品牌的卖点游弋于文化和健康的夹缝之间，无法找到自己的卖点。合效策划认为，文化和健康只是黄酒的支撑点，不是卖点。黄酒的卖点应该是最直接的利益点，告诉消费者喝黄酒的最直接理由。缺乏明晰的卖点，就不能打动消费者，产品就无法实现动销。凉茶原来是广东的地方饮料，因为口味习惯、气候环境和消费习惯等不同，草药味的凉茶从来没走出过华南。王老吉凉茶，清晰的提出了自己的定位“预防上火”，明确的传达了消费利益点。“怕上火，就喝王老吉”，已经成为全中国家喻户晓的利益点。在许多消费者脑中，草药味本身是产品弱点，现在反而成为证明其去火功能强的优点。

　　黄酒要想走向全国，必须简洁明了的告诉外埠消费者黄酒的卖点是什么，喝黄酒的好处在哪，黄酒跟其它酒种的差异化优势在哪？另外，需要整合黄酒固有优点，给总卖点和利益点找到三大支持点，以吸引消费者购买。说白了，就是通过定位，缩短市场教育的进程，让外埠消费者尽快了解黄酒。只有这样才有可能让外埠消费者真正爱上黄酒。

　　4、饮酒方式要传统还是要创新？

　　传统的黄酒失去传统还算不算黄酒？传统黄酒不与现代消费接轨，又怎能满足中青年市场？饮酒方式要经典的传统，还是嫁接的创新？两种不同声音在业界争论不休，更多企业开始了新的探索。黄酒北宗的即墨老酒开发了冰爽、淡爽系列黄酒，古越楼台倡导年轻人“黄酒+话梅”新喝法，演绎东方爱情，也有许多企业模仿保健酒倡导冰着喝。创新是应当鼓励的，但创新是有代价的。创新的东西能不能被接受，需要巨额市场教育费用和漫长教育时间。当然更多龙头品牌古越龙山、会稽山、女儿红等坚守经典传统路线，引导经典传统消费习惯，也取得了不错的效果。

　　市场操作问题的争论点不在于走传统路线还是走现代路线，而在于不能把传统和创新杂糅，要走就要走的彻底，要不传统到底，要不创新到底，而不能弄成四不像。当然，产品创新一定要传统基础上，不可脱离传统，那是产品研发的问题，不是本文探讨的话题。许多黄酒品牌一方面是中华老字号，具有数百年的品牌历史，传统形象已经根深蒂固；而另一方面，引入现代消费理念，老字号在做着破坏自己形象的事情。老字号为了兼顾传统和现代市场往往采用同一品牌名称，好似头戴乌毡帽，身穿比基尼，品牌形象极为混乱。合效策划认为，不同路线要采用不同的品牌名称，或者推出子品牌。传统路线和创新路线的目标人群不同，一个以中老年为主，一个以年轻人为主，消费习惯不同，所以要让品牌名称、包装风格、品牌个性、饮酒方式和文化等与目标消费者的喜好完全统一。　　

　　韩亮，中国十佳策划机构——合效（山东）营销From EMKT.com.cn策划机构总经理，中国市场学会专家委员。合效策划机构，专注民营企业快速发展，是中国食品酒水策划专家，在国内以实战而著称。郭林，合效策划机构首席专家。www.aamk.com hlpje@16.com 13853102229

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

黄酒破局营销的三角定律 （2008-03-20, 中国营销传播网，作者：朱志明） 黄酒的“春天”在哪里？ （2008-01-30, 中国营销传播网，作者：方军） 黄酒企业要注意了 （2006-11-16, 中国营销传播网，作者：英昂林） 中国企业致命的战略失误 （2005-03-17, 中国营销传播网，作者：訾惠博、张会亭） 中国黄酒，沉寂与崛起 （2002-12-10, 中国营销传播网，作者：沈天威）