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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 渠道(客户)经理如何管理经销商(客户)?

渠道(客户)经理如何管理经销商(客户)?


中国营销传播网, 2008-07-07, 作者: 李红辉, 访问人数: 3276


  渠道(客户)经理如何管理经销商(客户)?管理经销商(客户)的工作内容包括哪些?经销商(客户)在渠道管理中扮演什么样的角色?本人结合自己的工作经验,下面来做一个比较形象的说明,和各位营销From EMKT.com.cn朋友做一个心得交流。  

  把经销商(客户)当成合作伙伴或家人

  合作伙伴或者家人,顾名思义,就是渠道(客户)经理要把经销商(客户)当成自己的合作伙伴甚至是家里人一样对待。既然是合作伙伴或者家人,那么,首先,大家就应该讲团结,要团结一心,一致对外,心往一块想劲往一块使,常言说得好,打虎父子兵,上阵亲兄弟;其次,渠道(客户)经理要时刻关注经销商的生意,要想办法让他赚到钱,或者说让他赚更多的钱,这是双方合作的基础,也是双方关系保持牢固的关键;再次,大家就得互相信任,开诚布公,打开天窗说亮话,不得可以隐瞒甚至欺骗;最后,大家就必须尽可能多地拿出各自的资源,共同开发市场,风险共担,利益共享;

  把经销商(客户)当成女朋友或情人

  女朋友或者情人,意思就是渠道(客户)经理有时候要把经销商(客户)当成自己的女朋友或者情人来对待,要学会如何跟经销商(客户)谈情说爱。怎么做到呢?首先,开发经销商(客户)要拿出追女朋友的精神来,不畏艰难,不怕拒绝,不达目的决不罢休;其次,女朋友关系初步确定以后,关系还不是很牢固,毕竟还没有法律的约束,在外界的诱惑或者其他追求着的追求下,有可能会变心,投向别人的怀抱,如果是情人的话这个机率就更高了,这个时候就要想办法提高她对你的忠诚度。如何提高忠诚度?第一,你要有足够的吸引力,无论是个人外表气质还是你的财富等等;第二,要学会调情,女孩子通常喜欢会调情的男朋友,不然女孩子就会觉得你很闷,迟早会把你甩掉。管理经销商(客户)也是同样的道理,一方面你要保证你所提供的产品或者服务要比其他竞争对手提供的产品或者服务要有竞争力;另一方面,不断给点小恩小惠激励一下,也就是说,要经常搞点渠道促销刺激一下经销商(客户)的神经,让他感觉到跟着你经常有甜头吃;最后,既然是谈朋友,就难免有因为相处了一段时间以后发现不合适从而分手的情况。渠道(客户)经理管理经销商(客户)也是如此,难免有跟经销商(客户)合作分裂的情况,有时候是你自己觉得该经销商不能符合公司的要求或者经常犯规被你主动调整,有时候是因为经销商变心导致你被动调整,无论是哪种情况渠道(客户)经理都要做到平常心,所谓生意不成和气在,切不可因为生意不合而引发冲突。  


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