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种子与农化产品的配套营销


《新营销》, 2008-06-19, 作者: 万强周艳, 访问人数: 3868


  细节决定成败。尽管营销From EMKT.com.cn模式多种多样,不断创新,包罗万象,但最终能否成功,每个环节的落实、每个细节的执行都起到了关键作用。种子与农化产品的配套营销,就是多种营销模式中的一个环节、一个细节,怎样把这个环节、这个细节做好,值得深入探讨。  

  种子与农化产品配套营销的优势

  首先,好种子的优良表现离不开优质肥料和农药的配合。

  农作物的优质高产离不开气候、土壤、肥料、农药和优良的种子,在气候、土壤和种子相对固定的条件下,肥料和农药将成为影响农作物产量的关键因素。比如,2003年在湖南常德有一个乡种植杂交油菜,有的农户获得了大丰收,有的农户歉收。这些歉收的农户认为自己购买了假种子,四处告状打官司,最后经专家调查确认,不是种子不好,而是歉收的农户施用了假硼肥-硼镁肥,一种实际含硼量几乎为零的假硼肥。杂交油菜对硼特别敏感,湖南省耕地土壤普遍缺硼,硼的不足导致优良油菜品种被误以为假种子。

  又比如,湖南杂交水稻研究中心在农科院里的试验田相当肥沃,但袁隆平先生培育的超级稻很难在这片试验田里获得高产,稍有风吹草动就成片倒伏,原因之一就是土壤肥力太强了。据我们检测,其中微量元素锌达到了11mg/kg,是适宜值1~2mg/kg的5~10倍,过量的锌又导致其他微量元素如钼、硼的相对不足。此外,还有其他原因,如氮、磷偏多,地下水位过高,导致同一个超级稻品种在浏阳、宁乡可以获得超千斤的高产,而在农科院的试验田里只能获得七八百斤的产量。

  因此,好的种子离不开好的肥料,也离不开科学、合理施肥。

  其次,种子与农化产品配套营销是强强联合,资源互补。

  种子经销商对种子的特性如生育期多长、什么时候播种比较适宜等很清楚,但他们对当地的土壤肥力状况并不是很清楚,特别是对土壤中的微量元素状况、先进的农药使用情况、怎样合理使用化肥和农药,谈不出一个所以然来。

  如果对种子与农化产品进行配套营销,特别是在“隆平高科”系统内进行配合,就能起到强强联合、资源互补的作用。比如,去年我们隆康农资有限责任公司与益阳种子经销商合作,由他们组织种粮大户听课,我们介绍和传授肥料和农药知识,其效果非常明显,种子和农化产品的销售都上了规模。又比如,近几年来,我们公司与“隆平种业”对“九二”的营销配合,与制种基地在制种专用肥方面的营销配合上,都收到了良好效果。

  最后,种子与农化产品配套营销是一个互惠互利、良性发展和不断壮大的过程。

  目前,种子与农资产品的营销已是买方市场,农资产品种类繁多,供大于求,同一种农资产品的质量和价值可以说是天壤之别。比如,微量元素肥料铁肥(硫酸亚铁)、镁肥(硫酸镁)一吨的价格为600多元,一吨硼肥(硼酸)的价格为6000多元,而一吨钼肥(钼酸铵)的价格为30多万元,价格相差悬殊。而同样是符合国家标准的微量元素水溶肥料,价格可以相差几百倍,施用效果也差别巨大。但经销商和农民对此并不了解,经销商只追求高利润,农户只追求低价格,其恶性循环的结果就是造假或者低成本、效果差、包装精美的伪劣农资产品充斥市场。这些伪劣农资产品如果与优良种子配套使用,就会降低优良种子的效果,甚至会被误认为是假种子,为种子的进一步销售推广留下后患。

  另外,炒概念、炒包装,局部垄断销售,也给农民的生产投入成本造成不必要的增加。比如,近几年推广的国外硼肥,如美国速乐硼、乐力硼,以及各种打着国外旗号的硼肥,实际上就是水硼砂,含硼量只有20%左右,相当于普通硼砂的两倍,但通过炒作,15g包装的产品,售价高达1.50元~3.00元,相当于每吨的售价高达10万~20万元。事实上,普通硼砂的价格每吨仅为3000元。

  因此,农民迫切希望能够买到价廉物美的农资产品。在“隆平高科”系统内部,对种子与农化产品进行配套营销就可以让农民真正享受到这种实惠,使种子和农化产品的销售走上一条不断改进、不断发展、不断壮大的道路,使种子和农化公司共同发展。

  此外,在“隆平高科”系统内部对种子和农化产品进行配套营销还提高了资金利用率,降低了营销风险,减少了不必要的销售费用。


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