连续十年中央一号文件都在关注“三农”问题，一方面可以看出国家对“三农”问题的重视程度，另一方面也可以看到“三农”领域存在的问题是较多的。再者，2012年2月3日工业和信息化部发布《石化和化学工业“十二五”发展规划》，同时配套发布了《化肥工业“十二五”发展规划》和《农药工业“十二五”发展规划》等子规划，规划的目的是最终要形成“强产业大龙头”的局面。文件与规划紧紧围绕“变”与“新”两大核心，为未来农业发展及农药工业化肥工业的发展指明了方向，与农资经营息息相关，引起了农资经营企业的高度关注，众多的涉农企业在研究政策走向，寻找突破口，以期在未来的变化中搭上政策的顺风车，在变革中谋求更大发展。

　　面对变革，经销商群体表现出了不同的态度，一部人认为遇到了发展的机遇，在积极备战，而有一部分人对外部环境的变化视而不见，拒而不变，对旧的东西恋恋不舍，整日在抱怨中度过。笔者认为，问题要解决，产业要发展，社会要进步，模式变革思路创新是必由之路，昨日成功经验也许会成为明日发展的绊脚石，常言道“舍得舍得”，不舍弃旧模式旧思路怎么会收获新模式新思路的硕果。当前，外部环境的改变，如家庭农场的出现、现代农业的兴起、绿色可持续农业的普及、合作社的出现、资本大鳄的进入、种植者主体的改变、强势外企的打压等，让农资经销商压力倍增，随着国家政策的颁布，农资经营门槛会有所提高，在政策推行过程中一部分人会离开农资经营行业，但是还会有更多的人加入到农资经营群体中，新加入者的整体素质会有较大幅度的提高，众多农资经营企业的运营模式也会出现变化，会涌现出更多拥有新型盈利模式和运行模式的农资经营企业，也将会出现横跨多个行业的大型综合性涉农经营企业。

　　众多经销商认为，随着一号文件及发展规划的颁布，传统农业与现代农业的分水岭轮廓已经有所呈现，农资经营也遇到了节点、拐点和弯道，节点也好，弯道也罢，可以肯定的是未来经销商的企业运营模式会发生一些变化，每个公司也会找到合适自己的发展路线。如果把企业比作汽车，行业比作道路，则每个政策、每个问题就如同是路上的弯道，众所周知，弯道行车风险倍增，稍有不慎就会遭遇灭顶之灾，同时，弯道也是超越对方的最佳位置，因此，面对弯道，各企业格外谨慎，当前已有企业在“弯道“面前缓缓踩下刹车放缓速度，求得稳稳当当的度过这些弯道，还有部分企业加足马力全力提速，力争在弯道时实现超越。

　　如何利用“弯道”的机会，或是平稳过渡或是提速超越，笔者认为在进入弯道前有必要为企业紧握方向盘，系牢四根安全带，择机巧提速。

　　汽车在弯道超车时会有刹车、提速、换道这三个动作， 如果这个方法用到企业经营中先后顺序就会变为：刹车、换道、提速，其中，经过短暂的刹车后换道十分重要，这也是能否实现提速的关键一步。当前，众多企业已经处在“换道”的关键时刻，部分企业也漂亮的弯成了“换道”，正酝酿提速。农资经营企业应该如何“换道”呢？以下六种模式值得探讨。

　　换道模式一：上下延伸，做全农业产业链。

　　当前，有农资经营企业充分发挥自身优势，向上游的生产发展，并积极向下延伸，涉足农畜产品种养和销售，最终形成了“农资产品生产+农资产品经营+农产品种植+农产品销售”四位一体的产业链经营模式，走出了一条新路子。

　　如北京某农化资料有限公司，在做农资产品代理的基础上，结合自身企业特点和所经营农资产品的特性，于2009年进军特色农产品经营领域，三年来，陆续推出了针对中高端消费群体的绿色富健康矿物质农产品，深受消费者欢迎。做到了农产品的优质优价，也增加了农资产品用户的收入，进一步促进了农资产品的推广与销售，企业取得了长足的发展。

　　换道模式二：专注细分市场，做大做强单一作物或品类。

　　有农资经营企业在市场竞争环境下没有做大而全，而是对现有市场以作物为主线进行细分，在细分市场中明确定位，他们汇聚行业内专家资源，专心做某一作物，将作物生产技术研究透彻，并丰富产品线服务于该作物，将作物的全程管理成功经验进行复制，在做好根据地的前提下扩大辐射区域。因为聚焦了某一作物，将全部资源汇于一点，极容易在短时间内建立起技术壁垒，赢得口碑，获得较高市场占有率。

　　有企业在产品线布局上没有做大而全，而是多年专注经营农资品种的一个品类，成为这个品类的领导者。如有农资经营企业坚持走专业化道路，十年来一直专注新型肥料及中微量元素肥料的推广与销售，在企业发展过程中积累了丰富的实战经验汇聚了优势资源，最终成为这一品类的领军企业，走出了适合企业的特色发展之路。

　　换道模式三：专注营销From EMKT.com.cn，专心策划。

　　做为渠道商，营销至关重要，企业能否有所发展，营销起着很大的作用，有企业便从营销入手谋求发展，他们发挥营销策划优势，注重产品的推广及策划，强化营销人员队伍建设，运用专业的运作手法将一个个新品或常规品种推向高潮，为农资行业留下了一个个经典的营销案例。

　　换道模式四：整合资源，做农业综合服务商，

　　有企业在现有经营的基础之上围绕农业生产提供综合服务，成为了连接上游生产商与下游种植户的纽带，他们做到了种植前、种植中、采收后的全方位服务，涵盖了种子销售、农业机械耕作、机械化施肥施药、采收加工、购销农产品服务、甚至金融服务等多环节。

　　与笔者企业合作的一家美国公司是一家综合服务商，于1953就开始从事农业服务事业，经六十年的发展已经成为生产、销售于一体的跨国型公司，他们在当地采取了“产品+方案+实施”的模式，做到了作物从种之前到收之后的全程参与，在当地形成了一定的影响力。

　　换道模式五：摒弃单兵作战，建立共赢联合体。

　　农资产品种类繁多，若要兼顾到不同的客户需求，就需要扩大战线，如此一来就会弱化原有优势，往往会出现迫于无奈进入一个陌生的领域而灰头土脸的回到原来的领域。自己亲自从事不擅长的事情倒不如联合同行共同发挥优势，抱团成长建立共赢联合体。

　　当前，已经有企业做出了尝试并取得一定成绩，他们将处于同一区域内的经营农药、肥料、籽种、器械的公司与提供播种、收获的服务组织组建联合体，共同出资建立公司，完善企业运营制度，公司化运作，通过这样的组合，发挥了各自优势， 为度过当前农资经营的“冷冬”提供了一个参考模式。

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