动作二：两句问话　　

　　客户在选够毛巾，或者开始付款交易的时候，销售员必须做到以下说明：　　

　　您一般多久换一把牙刷？　　

　　（不管顾客怎样答复），都进行以下答复：

　　是的，牙刷需要三个月更换一次，保证干净卫生，毛巾也需要啊。　　

　　请问您选购毛巾，是自己用呢？还是给家人用呢？　　

　　根据顾客的回答，用针对的产品进行导购（详见亚光产品终端销售话术）。　　

　　动作三：三句嘱咐　　

　　顾客在付账后，销售人员必须说以下三句话：　　

　　您担心自己和家人皮肤会受到伤害吗，最好用高品质的环保健康的毛巾，亚光是唯一一家能够生产不含柔软剂，固色剂的毛巾的世界级品牌。　　

　　请您留一个电话给我，这样我会定期提醒您更换毛巾和牙刷，保护您的健康和美丽是我的职责。

　　（收集客户名单，建立数据库，每2个月发送一条有关皮肤保养，健康的短信息，每三个月发送一条及时更换毛巾牙刷的提示信息）。　　

　　如果您在三个月内到我店更换新的毛巾，可以享受9折优惠。

　　（目的在于让顾客养成定期更换毛巾的习惯，借助优惠措施影响销售行为，优惠的幅度可以视具体季节情况进行调整）。　　

　　上述销售动作看似简单，但非常使用，可见，并不是做很多事情，做许多所谓很专业的工作，就能取得效果，因为中国人是感性的，中国消费者更是感性的，用理性的方法很难奏效，必须理性和感性相结合，引导和教育消费者，才有可能有更好的效果，再如紫罗兰家纺，产品卖点一直在强调绣品，采用百万针工艺，但是消费者看不懂，不知道这对自己有什么关系，笔者让紫罗兰家纺的导购人员，每人配置一个20倍放大镜，在顾客光临的时候，递给客户，并说一声：“欢迎品鉴紫，罗兰百万针家纺”，顾客在拿起放大镜选购产品的时候，心里面会是怎样的感受呢，原来这个床品，要拿放大镜看，那做工非常好，一定是精品了，从而给顾客留下良好而深刻的印象，这样即体现了紫罗兰床品高品质工艺，而且又让顾客感到了价值所在，当然获得了很好的绩效，紫罗兰家纺也创造了单店年岁销售额也超过500万，为全国家纺行业单店之冠。　　

　　简而言之，其实决胜终端，体验很关键，因为消费者跟着感觉走，你给他感觉好，尤其是对你的产品和销售人员产生信赖感，并认为这就是自己想拥有的商品，在交易过程中塑造价值，并对此不断强化和深化，那么销量才有可能获得新的突破。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13761404124，电子邮件： juewu12@16.com

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