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【模压式销售训练系统】系列文章

三个和尚“抢”水吃


中国营销传播网, 2008-06-11, 作者: 王建, 访问人数: 4386


  一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。这个典故告诉我们人多了之后就会懒惰推诿,产生大锅饭的情况。但是事实可能并不是这样,要想提高个体效率,有时候必须要有三个和尚,而不是一个。

  很多企业担心,如果一件事情安排超量的人去做,就会出现,人浮于事、互相推诿、吃大锅饭的状况。这种担心有一定道理,如果三个和尚是放任自流,没有约束,那么一定会出现没水吃的局面;但是如果我们的机制设计得当,适当多出来一些人来参与竞争是非常有好处的。比如,我们可以规定,谁打水谁用水,不打水不用水的规则,来保证人人都打水;如果我们在此基础上再规定:每天只能打三桶水,不能超过;相信所有的和尚会争先恐后地去打水,否则别人一旦多打了,自己就可能用不上水。这就建立了非常有效的竞争机制。

  曾经有一家做快消产品的企业,他们的销售人员都是做渠道销售的。按照区域划分销售范围,通常情况下,一个省级区域会有4-5名销售人员。企业发现,很多的销售人员平时根本就是无所事事,只是到了月底,打打电话,压压货就可以应付公司了。他们的销售额更多的是依赖于公司的政策、产品,跟他们本人的能力没有太大的关系,这些人对于销售的实现几乎没有什么价值。由于每个人控制的范围很大,所以他们不必非常努力就可以比较容易的完成公司的任务。时间长了,人员都比较懒散。为了让他们都动起来,公司不断地提高销售指标,试图增加对销售人员的压力。但是这些人都是老油条了,深谙公司的心理,经常有意的拖延、掩盖,甚至提前压低销售收入来影响公司的决策判断,真是“上有政策下有对策”。不仅使得公司的市场资源严重浪费,而且为竞争对手创造了机会。

  解决这类问题,模压式训练系统为我们提供了新的视角。办法是将区域划细,使所有人的区域范围变小,随着区域数量变多,再加入更多的人员来开发,这样在销售任务不变的情况下,迫使他们向纵深挖潜。同时强化绩效考核,优胜劣汰,使每个人只有不断地在原有领地内提高销量,才能保住不被别人替代。这种方式的关键就是要掌握好填充人的数量,太多了不行,那样会彻底打消所有人的积极性;太少了也不好,那样不会根本解决个体效率的问题,不利于市场的纵深开拓。

  如果让这个道理形象点,上面的方法很像是吃一锅饭。一个锅里的饭够三个人吃的,开始我们仅安排两个人。我们马上发现,这两个人由于有充足的资源,他们只须毫不费力地将锅上面的一层饭吃掉,他们就过得相当不错了。因此,他们就不会有向下挖潜的动力。这时如果你加一个人,吃饭的人变成了三个,大家就不像以前吃饭时那样惬意。但是由于资源仍然有保证,因此他们的积极性仍然是不足的。如果你再加入一个人,就成了四个人,四个人吃三个人的饭,资源就人为的开始变得奇缺,每个人都会有吃不饱的可能。为了吃饱他们就会与相邻的人展开竞争,而且会被迫不断地向锅的深处去挖,最终谁挖得快,挖得深,谁就会吃得多。当然有人吃得多,就会有人吃得少,吃不饱。久而久之,那些弱势的群体就会逐渐地被淘汰,强势的群体间再次形成新的区域分配格局。事情到这里,还没有结束;在新的竞争结构形成之后,我们仍然需要补充新人,不断地刺激竞争,不断地将竞争能力提升到新的水平。这个过程的关键,一是要维持合适数量的所谓“多余”,太多太少都不行;二是要制定好合理的竞争机制,否则没水吃的混乱还会重演;三是要挑选和培养出有战斗力的新丁,让新丁能够存活下来(关于这点,有兴趣的朋友可以参看另一篇文章《提高甄选销售人员的准确率》或者来电了解我们的模压式销售训练系统),否则只能成为油条们的笑柄。

  通过这个例子我们可以看出,看来“多余”的人,如果控制得好,就能让他变成对已存在的人的一种威胁,像骚扰的鲶鱼一样让整个沙丁鱼鱼群保持活力。对企业的整体销售竞争力起到非常有益的作用。

  一个和尚是无论如何不能形成竞争的,没有竞争,就没有发展;三个和尚在有效的机制下,就可以形成竞争力,抢着去打水。因此,企业在发展的过程中,更多要研究的是让和尚如何去竞争,而不要去简单的研究和尚如何减少。  

  本文为《模压式销售训练系统》系列文章,是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,该系列文章以其独特的视角,全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的销售团队的建设。王建先生有十几年跨国企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司、德国贝塔斯曼(中国)公司等多家跨国企业的营销From EMKT.com.cn副总等高级管理职务,现任820现代营销军校校长。www.820school.com,bnsdql@tom.com,010-62969102转807

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