二、针对性营销——怎么下刀？

　　针对性营销要找到目标，通过有效的信息收集和市场分析制定可行的针对性策略，它不是单一的在营销传播上的针对，除了产品基础外还涉及到渠道、价格设置等方面的问题：　

　　在传播上下刀：针对性营销在传播上下刀包括几个部分：一是广告策略，即将有价值支撑的针对性定位通过广告的形式传播出去，在打击对手的同时将自身的价值主张传递给消费者；二是公关策略，如通过新闻发布、造成争论等方式使传播范围迅速扩大，与广告相配合产生更好的效果；三是人员促销，对相关的促销人员进行培训，使其牢牢抓住产品与目标对手产品的明显区别并在实际工作中加以应用，这样既能直接与消费者进行沟通，通过相关市场反馈及时调整策略，又能有效弥补高空传播的不足，使效果倍增。

　　在价格上下刀：针对性营销的价格体系设置不仅要考虑竞争对手的价格设置，还要将其可能出现的对抗性的价格下调等因素考虑进去，另外，也要把所涉及到目标消费者的接受能力、广告费用、渠道推广费用和促销空间等作为参考指标。

　　在渠道上下刀：在渠道上下刀是从竞争的角度出发来制定渠道策略，先分析目标对手的渠道情况，如渠道商所经营对手产品的利润情况，对手的渠道控制力度、分销能力、网络覆盖范围等，找出对手的薄弱环节，然后制定相应的针对性渠道策略，迅速进入，在短时间内争取符合竞争要求的渠道资源，建立优势，赢得在渠道上发力的主动性。　　　

　　三、针对性营销——还只是个开始：

　　针对性营销策略是产品进入市场的前期实现迅速拓市的有效手段，但还只是个开始，企业要随着产品在市场中的动态成长不断进行调整，通过持续的了解并满足目标消费群的需求进行策略升级（包括传播策略、价格策略和渠道策略等），结合企业的近期目标和远期目标，将营销目标逐渐转移到品牌塑造层面，在竞争的同时更加注重为消费者创造价值，最终以品牌力赢得市场，把相对竞争优势转化为持续竞争优势，使营销效果得到延续。

　　针对性营销是一种营销策略上的新思路，它是一种聚焦，是产品进入市场前期以针对性的切入点整合资源（资金、人才、组织形式等）而后发力，以较低的营销成本嬴取较大的市场效果。针对性营销是以竞争为前提结合产品价值进行的，它以更加精准的目标比照帮助企业迅速提升产品的市场地位，针对性营销从定位开始，但定位并不是它的全部。

　　当我们不断呼唤蓝海的时候，别忘了先以合适的策略在红海中占有一席之地，而针对性营销也许是这种策略的不错选择。　　

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，致力于营销管理理论在当前中国市场环境下的应用与发展，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、品牌中国网、融资网等数十家专业媒体专栏作家，在《财经时报》、《现代营销》、《中国医药报》、《医药经济报》、中国营销传播网等专业报刊、杂志、网站上有多篇营销管理文章发表，曾任某药业公司副总经理、咨询公司执行总裁等，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销策划及管理咨询服务。E-mail:jsfanglue@soh.com

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