中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > CD类终端促销如何进行?

CD类终端促销如何进行?


中国营销传播网, 2008-05-22, 作者: 律德启, 访问人数: 5034


  区域市场第二的品牌为何不论如何努力都难以跨越到第一的市场占有?为何终端对产品的接受感觉没有动力?为何产品摆上了货架销售却不见增长,也不见终端人员积极推广?这些都是我们在终端上所遇到的问题,在零售终端数量巨大的CD类超市和便利店类终端上表现更加明显。解决这样的问题,我们的途径又是什么呢?前一阶段我咨询服务的一家快速消费品企业遇到了该类问题,其主要的需求就是如何进行终端的促销和提升市场占有率,其目标就是在半年之内将市场占有恢复到其的霸主地位。现将大体的作业过程奉献出来,希望和有同类需求的厂商提供一定的借鉴。

  一、终端促销的动因分析:

  市场占有率的提升有其一定的途径,我们从下面的终端业绩提升动因图示中可以看出,终端绩效提升的途径关键是终端覆盖的提升和单店产出的提升。而在终端覆盖一定的情况下,关键因素就是怎样促进终端经营者乐意接受产品(厂商完成铺货)、愿意给予最大化的陈列和热情推介产品了。

   

  二、终端促销我们做什么工作?

  从上面的因素我们可以看出在终端电面一定的情况下,终端绩效的提升关键在于怎样促进终端经营者乐意接受产品(厂商完成铺货)、愿意给予最大化的陈列和热情推介产品三个关键因素上。那针对该三项关键工作我们应该做什么样的必要工作呢?其实这些内容我们从终端经营者的核心需求上就可以得到方向。终端的核心需求是赢取利益,但利益的赢取需要产生销售,但在实际的经营中又不见的所有的产品都能够产生一样的净毛利率,有许多观念比较先进的终端经营者开始有了“坪效”的概念,也就是单位面积的利润产出;而利润又等于销售量和毛利率的乘积。 

  所以在促销方案拟定之前,我们必须先清楚地知道我们的产品能够给终端带来多少利益、这些利益的来源、竞争对手的利益量的多少和来源。这是拟定促销方案的前提。价值链的修复提升终端的利益刺激度使我们完成了终端对产品的接受。

  而对于终端如何愿意进行陈列的最大化和推介热情地为斥责需要我们除利益提供外,尚需要其它的情感刺激了。在我以前的工作经历中教导员工最常做的工作就是人员的定区域、定路线、定周期和定量的人员维护;保质保量保时的产品供应。除此之外,诸如即时性的短信问候等也能大大促进情感的沟通。这些因素能够不断创造和终端信息沟通的接触点,不断有效的刺激才能使终端更加乐意于产品的推介。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*“简单、实用、快速”的终端绩效提升工具 (2008-11-27, 中国营销传播网,作者:盛斌子)
*CD类终端,八法定乾坤! (2008-06-03, 中国营销传播网,作者:马树文)
*CD类终端,休闲食品之源泉 (2008-05-26, 中国营销传播网,作者:马树文)
*终端促销不再“为王” (2004-05-28, 中国营销传播网,作者:刘雄孝)
*终端促销——企业软肋? (2002-09-09, 中国营销传播网,作者:胡梓泳)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-02-26 05:20:43