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浅议成熟市场的团队管理


中国营销传播网, 2008-05-08, 作者: 樊凌, 访问人数: 2335


  品牌市场的发展通常会经历培育期、成长期、成熟期及衰退期四个发展阶段。圣元品牌历经十年发展,从全国范围看已进入快速发展的成长期;但从局部市场看,因地区经济差异、文化差异、生活习性及圣元差异化的市场发展策略等客观因素的存在,致使圣元品牌在全国范围内也差异悬殊,即有些地区圣元产品的知名度及提及率相当低,市场还处于培育阶段;而有些地区或城市,消费者对圣元品牌的认知度,提及率及购买率相当高,圣元产品的市场占有有率及市场份额也占绝对地位,品牌价值凸显无余。这种市场就是营销From EMKT.com.cn界通常所定位的成熟市场。

  市场处于不同的发展阶段,其管理方法及操作模式也不尽相同。营销界通常所提倡的差异化管理模式也正是如此。我个人认为成熟的市场重在管理,通过精耕细作化的操作模式,向管理要销量,向管理要效率。其实管理的精髓就在于如何管好人,理清事,让人的主观能动性,积极性充分发挥出来,做到人尽其责;让人的思路清晰,简洁明了,少走弯路,做到物尽其用。

  人是第一生产力,也是第一要素。成熟市场,人的作用极其重要,也尤为突出。表现在团队方面,就是如何激发团队成员最大的潜能,调动团队成员的积极性;如何协调团队之间的关系,使之高效运作;如何通过管理使团队成员工作细致,考虑周全,准备充分。这就是前面所提到的如何管好人。

  咸宁作为鄂东南边陲城市,地处山区,穷山恶水,人口数量仅有270万,07年销量完成1580万(除去洪湖),市场份额达到30%;08年销量任务2400万(不含洪湖),市场份额目标向45%靠拢。市场可谓高度成熟,基数巨大使得增长举步维艰,销售人员面临超负荷的压力,逆水行舟,不进则退。人员如何高效管理是08年首当其冲要解决的问题。无庸质疑,对这种成熟的市场来说,管好人用好人理清事对销量顺利完成起着至关重要的作用。

  那么成熟的市场如何做好团队的建设与管理,以使团队具有凝聚力、战斗力和向心力呢?我个人认为应该从以下几个方面着手对团队建设和管理:

  一、制度管理:“正人先正己”。成功高效的团队,其团队领导者往往也是以身作则,克尽职守。比如《亮剑》中的李云龙在面临强敌,两军对恃,白刃相搏时,往往是身先士卒,冲锋陷阵。作为团队的领导者,在严格要求下属的时候,自己首先要端的正,行的直,在下属心目中树立一个身正言直,克尽职守,严于利己的形像。唯有这样,才能让团队成员心服口服,促使其消除借口,及早行动。城市经理对下是城市团队的领导者,对上是公司政策的执行者,在完成上司布置的各项任务时,要做到合理安排,及时完成,给下属树立一个以身作则的正面形像。只有自身做得过硬,再去要求下属,才会心中有底气。在平常工作中,我要求团队成员工作时间电话保持畅通,不得关停机,那么自己平时身上总是带两块电池,以备及时更换,保持沟通顺畅。有一次自己记忘带电池而关了机,也让市场专员下了处罚通知,那么再处罚别人时,大家也心服口服。毕竟是制度面前人人平等。

  对于成熟市场的团队成员管理,重在管,管在严上,严经细上,做到有令必行,令禁必止。管的方面首先做到“有规可依,有规必依,违规必究,执规必严”。07年10月我们参照《区域日常事务管理办法》,结合城市实际情况制定了《咸宁城市日常事务管理办法》,并给城市团队成员下发了《区域例行工作时间表》,明晰了各级人员日常工作职责,明确了各岗位职责及奖惩措施。半年以来,依据该办法,处罚了一些违规员工,也奖励了一些先进员工。整个城市团队的执行力得到了有效提高。这是从制度方面对团队成员进行的管理,这个方面的管理原则就是制度面前人人平等。

  除了制度管理外,对团队成员还要有培训管理,时间管理,工作管理,绩效管理,激励管理,监察管理。

  二、培训管理:培训可以使大家掌握技能,找对方法,理清思路。培训的目的是提高团队成员的技能水平,提高整个团队的业务水平和综合素养。在培训方面,城市经理虽然不是专业人士,但是我们也要尝试着针对一些常遇问题,收集课件或者借签一些优秀公司的培训资料,利用城市例会做一些尝试性的培训与演练。比如如何处理客户反对意见,说服性销售模式,客户管理技巧,如何洞悉客户心理等。这些基本的理论培训可以指导员工平时的工作,提高员工的业务水平,要求参加培训的员工通过实践真正消化。销售主管的最终反馈是非常需要技能性方面的培训,对实践有非常好的指导意义。后期还会利用城市例会做客户管理技巧,沟通技巧方面的培训。虽然做的不专业,但是做总是比不做有效果,至少做过培训后,大家知道平常哪些方法是对的,哪些方法需要改进,不至于盲目迷茫。目前整个咸宁团队,方向非常明确,思路上也较为清晰,大家都非常明确的围绕着“一个中心,三个基本点”在做,即以销量为中心,以铺市、陈列、用嘴整合为基本点。可以说,培训使大家能找准自已的重点与方向,起到了很重要的作用。

  对于成熟的市场来说,人的综合能力与素养在很大程度上决定了这个市场的成败。有思维的人,综合能力强的人,给他有限的资源,他能合理利用,并卓有成效,从咸宁城市来看,赤壁片区是一个明显的例证;反之,把资源敞开供应给一个思路不清,能力不强的人,他不一定能做出好的效果,甚至还会做的一塌糊涂,造成资源的浪费。而培训正是提高人的综合能力的一个重要途径,培训的效果虽然是无形的,但作用却是巨大的。后期,我们依然计划合理安排时间,加强咸宁团队成员的培训,哪怕是做的不专业,也要坚持做下去。毕竟是磨刀不误砍柴功。

  三、时间管理:“凡事预则立,不预则废”。对于团队成员的时间管理,始终要强调计划性,制定目标要有长期计划,短期安排,落实到行动上要有方案,一个方案不够的,还有预备另一个案,以防不测;方案实施时一定要反应快,早落实,不能拖泥带水。在方案实施过程中,还要经常和相关人员沟通,树立其信心,及时指导纠偏。比如赤壁中百店面建设的谈判,先让销售主管卢七元拿出谈判的策略并给出指导意见,然后再和其沟通谈判的计划时间和方案,谈判过程中始终和卢七元保持沟通,给其信心,并帮助其分析对方的心理,利用一些小技巧,结果仅半个月的时间,用了最低廉的费用拿下了赤壁中百最好的端架,堆码及店面形像宣传方面的支持。对团队成员的时间管理上除了提前计划外,还要让团队成员坚持规范拜访客户,提高拜访成功率。

  对于时间管理,后一步计划还要让团队成员知道的是象限管理原则,让其明确的知道处理事情的时间顺序,分清轻重缓急,做到合理安排,有条不紊。如明确的告诉销售人员,很紧急很重要的事,需要自已第一时间去处理;很紧急不重要的事,可以找同事或客户代为帮忙处理;很重要不紧急的事,自已有时间时再去处理;不重要不紧急的事,放到最后再去处理。


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