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激情与梦想:优秀销售主管的格局思考


中国营销传播网, 2011-09-07, 作者: 白景元, 访问人数: 2275


  在中国有两个群体的人数是相近的,达到7000多万。一是共产党员,他们推动着政治和社会的前进;一是营销From EMKT.com.cn人员,他们推动着企业和经济的发展。

  人数庞大的营销人员,拼杀在市场一线的销售主管或是销售代表占据了70%以上,而优秀的销售主管也不过是其中的20%,销售主管的优秀与否,关键在于他们对自己工作或生活的格局思考,亦许是他们在观念上如何定位自己的工作和发展。

  是激情迎接还是是消极面对每一天(心态管理)

  喜欢睡懒觉的年轻人,不是因为他昨天睡的有多晚,而是没有足够的勇气和激情迎接新的一天

  优秀销售主管每天早上基本上都是6:30左右起床,锻炼身体也好,或许是翻上几页书也好,他们都会在这样的状态下厘清一天的思路和规划。俗话说早上静思、中午中思、晚上沉思。早上的静思和梳理不仅有利于计划好一天的时间和行程,而且容易焕发一个人的激情和信心,饱满的斗志、自信的笑容、昂扬的心态会让你觉得每一天都是新鲜的,每一天都充满着希望。

  很多时候销售主管的工作和生活是单调的,甚至是孤独的,如果只是机械的、按部就班的面对,时间久了就会觉得疲惫、厌倦;慢慢的就会遗失掉激情,逐渐的亲手埋没自己的梦想,成为一个得过且过、庸庸碌碌的销售人员。

  是管理经销商还是服务经销商(经销商管理)

  优秀销售主管是在管理经销商,一般销售主管是在服务经销商,而愚蠢的销售主管是在服从经销商,整天忙里忙外,帮助经销商干些毫无意义的粗活,还自以为是勤快。

  经销商管理的核心:是指导和协助经销商管理好经销商的公司,而不仅仅是以厂家代表的身份对经销商指手画脚。优秀销售主管会把自己的格局定的很大:以联合总经理的名义,依靠自己专业的理论和技能全面提升经销商公司的整体经营能力,推动经销商的快速成长。经销商运营能力提高了,公司发展壮大了,销售主管的业绩自然水涨船高,还用为每个月下达的销售任务穷途愁困吗!

  经销商管理的重点:是经销商运营系统的建设和完善。现实的问题是你让经销商增加一名销售人员,强化终端拜访和铺货,他会委婉的告诉你,人手已经够了,关键是如何提高他们的工作效率;你让他增加车辆;他同样会以什么成本了之类的借口搪塞你;你让他配置电脑、文员、专业财务了,他会觉得完全没有必要。单一的或某个方面的运营系统推进往往会遭遇经销商很大的阻力。

  经销商运营系统建设与完善,关键在于你要和经销商共同制定2-3年的发展规划。每年的销售目标是多少、增长率要达到多少、未来几年经销商在当地会有什么样的商业地位、经销的品牌和产品有哪些、怎么分类和规划、综合的毛利有多少、宣传和促销等相关费用预算计划、运营系统建设(人员、车辆、办公、仓储、管理)的预算规划,净利润是多少。如果有了这些完备而又可执行的规划,经销商运营运营系统建设和完善就自然水到渠成了。


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