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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员的四种境界

销售人员的四种境界


中国营销传播网, 2008-05-06, 作者: 丁兴良, 访问人数: 11963


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  然而,销售人员成为老鸟是关键,医生是最好的销售顾问,我们结合一个看病的案例来分享一下:

  一天,有一病人,拉肚子,哎哟、哎哟不停地叫,那个痛呀,真是疼痛难忍。

  这时,走过来一位医药代表,看准了这一病人,看到他呲牙裂嘴,痛得厉害。便停下来,问“不舒服吗?”,病人点点头。药品推销员心想机会来了,立刻从包里拿出一大堆药物来,有补肾的,治头痛的,治脚气的,治胃痛的,治肚子痛的,什么东西都有,他一个一个的推销:肾不行了?头痛?有脚气?胃痛?肚子不舒服?费尽唇舌,病人什么都没听明白,只知道肚子还痛的厉害,昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

  又一天,这病人又犯肚子痛(准是一顽症),这时,来了一个医生推销药品,医生拉住病人望、闻、问、切,一番功夫,得知这病人闹肚子痛,开了一方药剂,嘿,药到病除,病人千恩万谢,二话不说就把药钱付了。

  兄弟姐妹们,同样是卖药,医生为什么就很快的把药卖出去了,还让病人感激涕零呢?

  所以:医生是最好的顾问,他的立场是病人,利用自己的专业知识,来了解病人的需求,建立足够的信任,从而推荐有针对性的产品给病人,达到销售的目的。  

  他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件:

  首先是业务上的专业知识和形象:包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度,客户机构的决策程序的熟悉度,以及对竞争对手的情况的及时把握。

  

  其次是对客户全心的服务态度:首先是诚实的态度,真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品,从长远的角度和客户做生意,用客户所能明白的方式去介绍产品,帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

  第三懂得望、闻、问、切的技巧:销售过程中,学会问,懂得听,说对话是非常重要的,透过提问来发现客户的需求,用心倾听来分析客户没有表达完整,需要我们来意会的内容,根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。  

  丁兴良—国内大客户营销培训第一人,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程:《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》,联系电话:021-68885005,电子邮件:tinkding139@hotmai.com

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