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小饰品如何做成大产业!--五步打造成功饰品连锁店(中)


中国营销传播网, 2008-05-05, 作者: 马利君吴瑕, 访问人数: 2666


  虽然中国的饰品行业已经历二十多年的快速发展,但从营销From EMKT.com.cn层面来讲,整体行业发展水平仍处于初级阶段。如业内的领军企业——“新光”饰品,其品牌也只是在批发领域和外销领域为经销商所熟知,而在零售市场中对消费者的号召力并不强,而如哎呀呀、海盗船这样的品牌也只是占据了一小部分市场,更多的是一些杂乱的品牌。可以说,目前在零售市场中,其实尚未有绝对性的领导品牌。

  而随着外销市场的不景气与消费者的消费意识变化,大部分的饰品企业都将目光投向了国内市场, 可以预见,在未来2-3年,中国的饰品行业将逐渐进入平稳增长的相对成熟发展阶段。按照经典营销理论,整个行业将由散点状市场走向块状同质化市场,领导品牌也必将在此阶段产生。

  在这样的背景下,企业在有了令人心动的产品、独特的品牌后(产品力及品牌力部分,详见笔者在中国营销传播网发表的《小饰品如何做成大产业--五步打造成功饰品连锁店》一文)。就是迅速扩张品牌,占据市场先机。  

  第三步、打造快速扩张力

  想要快速扩张品牌,从目前的市场环境来说,单靠企业自身力量不是不可以,但肯定是不够快。在这个行业转折的时期,“慢”就可能意味着被淘汰出局,即便你是体积庞大的鲸鱼,也可能被小鱼干掉。要想“快”,就必须借助别人的力量,借好“渠道”的势。

  目前饰品企业大部分市场销售渠道是商场中的专柜,然而近几年随着商场进入成本的加大,饰品企业的经营压力越来越大。渠道模式的创新已提上日程,但创新不是盲目的,而是立足在饰品企业的特点和品牌发展的规模上的创新。而“专卖连锁体系”以其对品牌的提升作用、管理的易控性和快速的爆发性,已为众多饰品企业所看好。下面笔者就与大家一起探讨如何通过招商建立饰品“专卖连锁体系”。

  对于招商的意义、概念、流程等等,相信大家都比较熟悉了。但是很多人对招商多多少少还是存在着这样那样的误解,所以,笔者在这里还是要罗嗦一下,再强调一下招商中要特别注意的几个要点:

  一、招商三注意:

  1、招商不是招“伤”

  笔者曾接触过某饰品企业,其中一位主管营销的领导就认为招商就是骗人,固然,目前社会上确实有许多动机不纯的招商,只为“圈钱”。

  但是,我们应该看到,招商其实只是一种正常的商业行为,它的实质其实是在厂方对市场资源和自身资源进行整合、规划后厂方开出条件经厂、商双方自愿协商的前提下,厂方通过一定的让利和授权有条件的把一部分或全部事情、风险等交由那些具有当地优势资源的群体去做,以期达到优势互补、互惠互利的双赢目的一种市场运作方式。招商是一种方法,是武林高手手中的剑,用它来杀人还是还切菜,关键在于这个武林高手,还不是剑本身。

   2、招商不是“万能药”

   招商是一个很好的营销操作形式,但它也只是商业与工业间对接的媒介,并不是“万能药”,它首先需要的是坚实的产品基础。俗话说“巧妇难为无米之炊”,如果没有这些基础,策划再精密的招商也不过是一把“生锈的剑”。

  对于饰品来说,优秀产品的标准其实很简单:质量过硬、概念新颖、个性突出、多品类组合。

  这些标准说起来简单,但做起来确实需要花力气,具体的,笔者在产品力部分已有所论述,这里就不再唠叨了。

  3、招商不仅是一场招商会

  许多人认为招商就是一场招商会,轰轰烈烈开几天,上去几个领导讲讲话就完了。这种观念实在是大错特错。招商是一系列的动作。招商会只是最后的表现形式,如果只是为开招商会而招商,那效果铁定好不了。  


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