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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人的“九把度量尺”(下)

销售人的“九把度量尺”(下)


中国营销传播网, 2008-04-30, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 5166


  “态度决定一切”

  这一句话你应该不会觉得陌生,我们姑且不讨论他的权威性,而是就这样一句话,看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。根据笔者对一线的辅导中,会有两种实际情况。

  一是态度就是热情、主动。当然了,销售工作嘛就是得主动热情啊,难道“热情“也有错?二是态度就是听话、友好。同理,销售嘛你老是与客户争辩,不听话谁会与你合作,这难道也有值得怀疑?

  非也,以上两种都没有错,或许只是销售风格差异罢了,且其精神值得推崇和学习。而要关注的现象就是在客户面前就只是热情(寒暄、赞美、笑脸相对)、主动(每次都主动找客户)态度,或在客户面前就只是听话、友好(客户让把资料放下走人就走人,客户问什么就答什么,答完后让回去等消息就回去等着,从不与客户较理),保持这样的“态度”到底能决定什么呢?态度是好了而我们的工作内容去哪儿了?这样的态度还不只是在客户面前“好”,你看在公司也一样:每天一大早就来到公司等着开门,每天热情和每位同事打招呼;另一种是积极帮公司干很多活(但和销售无关的),受了委屈也不说话。这样的情况也不是笔者要谈论的,只是一旦没有什么收获,面对“付出”和失败,势必造成巨大的心理落差。

  这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似,他们以为“态度决定一切”,所以对态度尤为“关注”。其实我想告诉同仁的是,有这样的“态度”是没错了,但是是不够的,工作还是需要我们去做、去行动才会实现的,销售中的“人和事”我们都要处理到,不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗?客户真正想要的是什么?客户哪里对我们有误会?谁是决策人?他为什么会接受我们,拒绝我们?我如何让他真正了解和理解我们?等等销售中不可不思考的问题,我们都要逐一澄清和处理。而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”,还要做好扎实的基础工作,统筹安排、力度跟进、满足需求。做到为企业为客户创造价值,这才是对工作对客户热情的表现。

  所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价,由三部分组成:一是情感成分,包括你对态度对象的情绪反应;二是认知成分,包括你对态度对象的想法和信念;三是行为成分,包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。所以不仅是你对人的表面态度,还要有你对产品的认知和信念,销售的认知和信念,客户需求及客户的认知和信念,以及其他事物的信念等等,这才是你完整的态度。  

  “销售是一门艺术”

  在一次销售培训模拟对练中,一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。我确认是否真是如此,谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”,还有一句更加惊人:“都搞实际得如何卖得出去产品啊?!”如此理解销售艺术,笔者大为惊叹!

  艺术,什么是艺术,就是虚的?!假的,不存在的?!脱离事实的?!原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术,策划为艺术,并且还立为“高雅的、高境界的”。如果是这样,我看你的“艺术人生 ”不会太长。但是幽默归幽默,这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨!

  现代汉词典解释:艺术是“用形象来反映现实” ,是我们反映真实事物的一个形象化的手法;简单而言,就是要求我们对过于枯燥的,过于直接的,或者过于烦琐的事实,给予形象,活跃的或简单化的呈现处理。比如一个字我们看一眼很难就记下,于是让将它形象化,以便于我们记忆。比如在销售过程中,如果一见面就跟陌生客户介绍产品,客户可能没有心情去听取,或许客户无法直接看到自己的需求,而我们不得不形象化的将它呈现,从而与自己的需求进行匹配;或许产品放在那里无法说话,我们需要透过文字、视频、口语描述等形象化展示它。

  我的理解,销售中的艺术是用形象的手法挑起人的情感上的记忆,达到展现事实(产品功能、价值)的目的,应该是不脱离事实的失去原则的,所以做为销售的艺术家们,应该在这样的基础上面好好修炼你的艺术。无论是做人还是做事,销售还是要坚持以人为本,以事实为本。  


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