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销售人的“九把度量尺”(上)


中国营销传播网, 2008-04-25, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 5686


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  做事之前先做人

  这就话被很多成功者所推荐,也是很多销售人员所推崇的一句话,笔者也坚信此道理。这绝对是一句不可以颠覆的真理,但若是理解上有误,那也是一个比较严重的问题。

  关键词是哪个?就是这个“做人”。怎么做?我见过有这样两个销售人员:一个为了“做人”,把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作;另一个是女性销售人员,他用的方法倒是比较“低成本”,每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务,最后也因为个人投入(“情感”)与收效不成正比而心灰意冷。他们是如此对 “做事之前先做人” 这句话演绎的,请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作,认为那就是做人。人是“做”得不错了,也得到客户“认可”,但是业务上的却收效甚微。单纯从工作方法上来说,也能行的通,但是因为效率比较底,且适用对象需要注意,导致销售工作无法实现高效和长远。

  所谓“做人”,不只是外在做作表现,更多是真正的内在品质,个人的综合素养,甚至是你的信念和观念。如何正确理解“做事之前先做人”呢?站在客户角度上:别人了解你的产品之前,总会不自觉地先关注你的人,不自觉地会以人度物;站在销售流程的角度上:推销产品之前得先把自己的内外在展示出去,以达到以人示物的效果;站在自我的角度上:认识产品之前先了解自我,厘清自我,修炼自我。以人实现企业和产品的生动化和品质化,就是让它们有品质地“活起来”!

  你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来,“客户的眼睛是雪亮的”,他对你的“感觉”好与不好,都是有“科学依据”的,虽然他自己也无法描述为什么感觉不好,不好在哪里?但他们非常确信自己的判断。所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的,比如,你是个没有职业原则的人,你是个对自己要求并不严格的人,或者你是个没有目标感或容易放弃的人,这仿佛客户都能感觉出来。而在销售中你只是在催促和说服,那是没有太大力度的;再比如,你对产品或者事业并不专注,甚至没有多大的信心和恒心,客户也是不会上你的“当“的。而一个有事业心有抱负有所坚持的人,他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。客户就是坚持以人品物,坚信什么人做什么样的事。所以,要想真正理解销售中的“做人”,那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起,你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。  

  “自信就是一种成功”

  你连自己都不相信自己还有谁会相信你,有的只是拒绝或者怜悯。自信,是一种非常极具内涵的美,是一种成熟美。所以自信是销售的基本要求,也是销售的高境界修炼。

  但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的:进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门,就说是“自信”的体现;对着客户高声音说话,而客户连表达的机会都没有,也说是“自信”的表现;甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信;单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信!对于不顾别人感受,压倒“一切”, 径直走道别人面前,随意打断别人表达,等等这些所谓“自信”的表现,笔者绝不敢苟同。恰恰相返,那反而是一种不自信的暴露!

  自信应该是内在的信念,内在的美,是一种“自我”的认可和默许,不是“与别人”比姿态的高低,也不是与谁论胆大。它是一种影响力,震撼力,不是一种压制力和强暴力。比如一个常迟到的人,在批评别人迟到时的气势,那就不是一种自信。或许只算是一种权势和姿态,所以取得的效果可想而之;而对于一个非常守时的管理人来说,他或许没有那样的气势,但是在这一点上他绝对可以做到自信,即使他很谦虚地说那没什么,但是他表现出来的影响力,也会使沟通的效果大大的不一样。

  当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候,我都劝他们不要抱太大期望,我承认那样的技巧是有用的,但是力度没有多少,有时候还会出现反弹。我的经验告诉我,从人性上来说客户是很难被说服的,尤其是可以担当决策责任的人更是如此。销售中说服力远远没有影响力来的有力量!

  所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。是一种内在坚定和成熟美,那样“自信才是一种成功”!

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