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小品牌要敢找大经销商


中国营销传播网, 2008-04-22, 作者: 王荣耀关胜, 访问人数: 5246


  在一家年销售额六七千万的食品企业培训业务员,培训内容是《顾问式经销商管理》。业务员提出一个问题:我们是一个小企业,能不能开发大经销商?因为,现在合作的经销商都是小经销商,方方面面都存在着问题。

  美国著名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的秘诀是什么?一位家政专家提出两条标准:结婚之前找一个好人,结婚之后自己要变成一个好人。厂商之间的合作既然是婚姻关系,那么幸福婚姻的秘诀也适合于此,这就是经销商管理的全部内容:找到一个好的经销商,然后服务好经销商。

  开发一个好经销商,前提是要认识什么是好经销商?目前,有个观点在企业界流传:小品牌必须寻找小经销商,大企业才应该和有资格找大经销商。理由是,大经销商不重视小品牌的产品销售和推广,在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤,所以小品牌应该找小经销商。小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌,只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜,小经销商打骨子里重视小品牌,所以小品牌应该选择小经销商。

  我们认为,这种观点是错误的。小品牌一定要找大经销商。

  小品牌不能找小经销商

  小品牌找小经销商,你的企业离关门快不远了,因为,小经销商缺乏把小品牌成功推广的资源和能力,尽管他们对小品牌满腔热情。

  第一,小经销商在一个区域市场是没有市场影响力的,加上你本身又是小品牌,肯定同样也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的结合,可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。因为,小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中,没有影响力是很难获得次一级经销商(包括消费者)认可的。

  第二,小经销商在一个区域市场是没有市场号召力的,没有号召力就没有网络建设可谈,没有网络建设何以谈分销覆盖。

  第三,小经销商在一个区域市场是没有市场操作力的,没有操作力就更谈不上销售和推广。

  第四,小经销商在一个区域市场是没有市场控制力的,没有控制力的市场是极易混乱的市场,混乱的市场很难说是有生命力的市场。

  第五,小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中,很难获得末端经销商信任,从而很难建立有效的分销网络。小经销商在售后服务,过程支持方面比较脆弱,末端经销商通常会认为存在经营风险,所以分销网络难以建立。

  第六,小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面显得极为匮乏,这是约束小品牌成长的一个重要瓶颈。小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依赖谁?小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展,小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己。这样就造成了理念冲突,从而导致双方依赖甚至推诿,造成销售工作不力,结果是双方极易互相抱怨,贻误市场战机。

  小品牌要找大经销商

  小品牌一定要找大经销商,因为,大经销商具有小品牌没有的优势资源,可以弥补小品牌的不足。

  第一,大经销商资金充足;

  第二,大经销商网络健全;

  第三,大经销商有绝对市场影响力、号召力;

  第四,大经销商有绝对的市场控制力、操作力,等等。

  小品牌其实最缺少的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮你完成原始积累,有了这些,小品牌才有可能有逐渐有自己的品牌力和市场操作力。小品牌企业一定要记住,大经销商是为小品牌提供价值的核心经销商,是小品牌企业最强大的靠山。


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