客户多---可以抵御风险

　　从上面的分析可以看出，客户多了网络密集，就会形成合力，增强了抗风险的能力。“一花独放不是春，百花齐放春满园”，因此客户多，“百花齐放”；客户少，“孤掌难鸣”。纵观目前市场情况看，有时我们的支持力度并不小，并且有些做法还比对手提前一步，但对手稍行动，我们就会感觉不知所措，最后还是出力不讨好，客户怨声载道，市场不见起色，那么我们在目前情况下，如何才能发展客户，增强抗风险的能力呢？

　　蜘蛛网再密集，它也有空隙。我们要做“小河沟的大鱼”，例如，我们12月4号在公司培训时进行了拔河比赛，虽然对手比我们强大，我们集中了拉拉队的优势，集中了每一个团队成员的力量，在小组赛中获得了胜利。在六安市场通过尝试，我们集中在云路街贴了大量的宣传画，做了部分店招和灯箱，在视觉上形成很大的冲击力，这样，在XH的高压下，我们在这里做了部分专卖店和品牌店。现在我们部分客户和我们的业务人员，在这方面还有待于迅速提高，尤其我们业务人员要帮扶我们的客户，转变到处“撒胡椒面”的思想观念，一点带面“持续推进”，逐步就会把蛋糕一块一块吃掉，下面我分析一个案例。

　　九月份以前，我负责信阳市城市市场。信阳市是WX的大本营，信阳市市内就有五个客户操作市场，他们称为“五联户”。我们从4月11号在集团公司的指导下，余俊经理利用自己是本地人的优势，有效组合资源，带领团队不分白天黑夜，开始大规模的进攻信阳城区市场。在不到四十天的时间，我们几乎占领了新华西路、贸易广场、人民路、平桥名吃诚等夜市排挡群及部分餐饮店，如家庆坊连锁店、申光大酒店等，每天晚上，这些排挡群到处见到我们的明亮的灯箱及漂亮的促销员，WX看到这种情况迅速作出了反映。WX公司的支持、“五连户”的共同发力、消费者的认知度等，尤其是“五联户”他们网络交错，产品相互渗透，短时间的进攻，对我们起到了很大的冲击力。我们虽然也有五个客户，但能够与WX起到抗衡作用的只有阳光商贸和前进商贸两个客户，并且我们这两个客户的产品、网络，由于发展较晚，还不能有效地密切组合。在这种情况下，单靠我们公司和他们两个客户，抵御市场的能力还很差，比如我们原来的终端客户“巴蜀石锅鱼”、“番记烧烤”、“半条鱼”等，一次可以接货200件，遇到WX搞活动，由于他们的“群众基础”好，消费者的点击率高，这些终端客户也同样接很多产品。因此，我们只有持续进攻，发展有“质量的客户”，并把新发展的“质量客户”与原有“大客户”，组成一个“利益共同体”，才能有效地降低市场风险，市场就会一步一步做大做强。

　　客户多------可以增加销量

　　每月开会，我们总感觉“任务重”，不搞促销、不搞活动就不好完成任务。其实，通过目前看，关键是客户少了，商成市场就是一个明显例子。八月，公司经过深刻分析，进行科学调整，派尹云彬经理主抓这里的市场。在公司指导下，他带领刘兵、永刚等，首要任务就是全力开发客户，尤其是开发了六个WX的二批大户，有了这些客户，商成的销量明显逐步成倍提升，尤其是中高档酒，这个例子，就应证了中国几千年的古话：“众人拾柴火焰高”。同时通过这种方式，也锤炼了团队，如刘兵，通过锻炼得以迅速提高，晋升为市场经理。

　　客户多了如何才能增加销量呢？销量要增加，关键在于调整产品结构。客户多了，容易把产品“卖透”、“串货”等，我们知道XH公司的客户在一个市场是很多的，他们也并非圣人，也有“串货”、“产品透明”等现象，但他们自己就能把这些事情“摆平”，其关键核心在于他们的“产品结构明晰”、“政策钢性不变”、“通路利润科学分配”。信阳公司根据市场情况，对08年进行了提前准备，下面作一简单概述。

　　公司根据近一年的稳步发展，认真学习竞争对手的经验，11月份就对08年做了彻底规划，制订了《营销From EMKT.com.cn人员实操手册》，12月初，在万总的带领下，全体人员集体培训和学习了本手册，确实让营销人员“学会”“学懂”，按照本手册进行操作市场。在手册的“具体措施”中，第一条明确提出“进一步优化产品结构，加强品牌的推广和宣传，突出核心产品”。规划中，高档产品有2个：红标新一代和铂金×；中档有4个，以新一代、金×一号为主；普高有3个产品、普中有4个产品、普通有2个。这些产品，明确规定了产品的进店价和零售价，通路制定了科学的利润空间，如金×1号，进店价28元/箱，零售不低于3元/瓶，相信在这个基础上，08年一定会更上一层楼。

　　通过市场分析，尤其是对XH的分析，客户多了不仅有以上三个方面的好处，还可以提升品牌，例如，一个街道一个乡镇、一个城市等，到处看到我们的产品，到处看到我们的消费者，品牌自然就提升了，不仅如此，客户增加了，不管用长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道等，都可以对市场有效组合，对产品进行深度和广度科学分销，因此，目前我们不管城市市场还是乡镇市场，发展客户势在必行。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Binbin.yang@yaho.com.cn

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沟通，以客户为中心 （2002-06-13, 《世界经理人文摘》网站，作者：Don E. Schultz、Philip K. Kitchen）