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下沉、下沉、下沉,家纺行业呼唤服务下沉


中国营销传播网, 2008-03-25, 作者: 沈志勇, 访问人数: 2744


  近年来,随着城市中产阶级及小资、白领族的崛起,以及新一轮结婚潮和房地产热的拉动,家纺市场被前所未有的激活了。眼光敏锐的厂商一个个加入进来,改变着这个行业的格局。很多发展中的产业如纺织、服装企业等,都把家纺作为一个新的增长点,向家纺延伸。可以预见,在未来几年中,家纺消费市场每年的增长率将不会低于20%,这就意味着存在巨大的市场发展空间。

  但在经过10年的发展后,行业内众多的企业随着网点数量的增多,渠道的质量和效率却在下降,管理难度也越来越大,渠道控制力逐渐减弱,渠道忠诚度越来越低,网点的流失也越来越严重。

  有一家品牌,三年前他们在北京市场就有40多个销售网点,随着竞争的加剧,每年都在减少,现在只有5个网点了,而且赢利能力都不强。甚至对于一些相对强势的品牌,这些问题也在时刻困扰着他们。

  究其原因,这是因为在市场开发的过程中,大多数企业并未建立相应的市场服务体系。那该如何解决这些现存的问题呢?

  一,加强对经销商的服务

  现在一些企业挖空心思招商,但招商却是越来越困难,招到了的加盟商或经销商存活率又非常低。在这样的一个阶段。需要我们企业做得更务实。突破传统的跑马圈地式的营销方式,摒弃以往“只开发、不维护”的行业陋习,深度协销,与代理商一道做市场,使渠道下沉。与终端加盟商站在同一条战线上,给予加盟商更多的支持和帮助,才能切切实实的为代理商带来财富。才能为自己的产品打造出一条黄金销售渠道。

  1、树立品牌,为经销商铺就希望之路

  树立品牌的目的是为了建立良好的品牌形象,让消费者一看到你的名字,脑海里就能迅速知道你是干什么的,你的产品在他们心目中占据什么样的地位。只有这样,才可能真正提高销量,而销量上去了,才能引起经销商足够的兴趣。

  当然品牌的树立,首先需要我们要有好的产品做为基础。其次,树立起一个好的品牌,让经销商看到了赢利的希望,那必定能更容易的吸引来经销商的追捧,而追捧的人多了,自然成功的概率也就越大,影响力大了,反过来又能吸引来更多的经销商,从而形成一个企业与经销商之间的良性循环。  

  2.帮助销售,为经销商铺就利润之路

  目前家纺企业新开终端的存活率及流失率相当高。其终端流失率甚至达到了40%。虽然这是由多方面原因造成的,但究其根本,还是因为经销商的销售没上去,利润达不到预期。而在激烈的市场竞争到来之前,每流失一名经销商对企业来说都是一个很大的损失。

  “天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。厂家招商是为了赚取利润,而经销商代理产品,其最终目的也是为了赚钱。

  因此,在实际销售中,厂家可以将企业的各种资源进行整合,去帮助经销商做销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润,在合理的范围内,加大对经销商的支持力度,去帮助他们赢利,以此来增加经销商的利润。这样才能将经销商融入企业发展的长远规划中,与企业实现共同赢利。

  3.加强培训,为经销商铺就成功之路

  销售是靠人来完成的,经销商素质的高低是家纺专卖店销售好坏的基石。而经销商受自身实力的局限,其管理能力,员工素质比企业要差,因此在实际销售中,往往会遇到这样那样的问题。

  所以,加强对经销商在管理、营销等方面的培训,提高他们的自身素质就显得尤为重要。而且企业通过对经销商的培训,提高经销商的营销水准,为他们的成功带来了可能的同时,也增强了经销商对企业的信任度。   


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关于作者:
沈志勇 沈志勇:上海超限战营销策划机构总经理,叶茂中营销策划机构原策划总监,上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验,“新经济第一代策划人”,业内称“机会猎手”,长于在无“市”的市场,创造“市”; 长于帮助弱势品牌快速崛起,快速突破市场。
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