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销售人员:执行态度上要学习许三多


中国营销传播网, 2008-03-10, 作者: 赵永杰, 访问人数: 12004


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  二. 有头无尾,敷衍执行  

  当公司推出一个大型主题促销活动的时,因为公司有给与相应的费用支持和额外奖励,所以很多一线销售人员就为了能拿到这种奖励,在一开始就把该活动执行起来了,可是后面就不再跟进了,反正自己认为,该活动的陈列也按照公司的要求执行到位了,陈列照片也拍了,邮件也发给公司看了,自己一切就万事大吉了。其实很多时候不是这样,公司推出的任何一项大型主题促销活动,都是有始有终的,尤其一个大型主题活动的好与坏,是需要到最后做以总结和反馈的,因为公司投入了相应的资源,若没有区域的一线总结和具体的销售反馈,这个主题促销活动的意义就至少减半,所以公司往往会要求区域在活动结束后提供相应的促销总结和反馈,但是部分一线销售人员认为,自己前期都执行到位了,卖的好与坏跟自己没有关系,且实际情况就是那样,没有必要,也没有任何意义再来做总结。。。。。。就这样,一个促销活动被执行的有头无尾,效果大大折扣。这也是一种敷衍执行的态度,这种有头无尾的执行显然也不符合公司的要求,其后果也是可想而知。  

  所以建议:在执行公司的任何一个活动、项目、计划、方案时都要做到有始有终,有头有尾,只有这样,公司的效益才有可能最大化,自己才有可能被提升,自己的收益也有可能最大化,否则,结果都会相反的。  

  三. 漏洞百出,被迫执行  

  很多时候,公司让区域执行的一个项目,部分一线人员其实是不愿意进行该项目的推广和测试的,但是又担心会受到公司和区域的惩罚,在被迫无奈的情况下去执行,其实这样的态度也是一种执行的态度。在这种执行态度的影响下,项目的执行和推广往往会漏洞百出,因为部分一线人员也是为了应付公司,所以就不会去认真的对待该项目的推广和测试,很多出现问题的地方也不进行记录,建议和提出改善的方案,就任凭其原样操作进行,到了最后验收测试结果的时候,公司或区域没有收到任何有建设性或意义性的改进、改善建议和修订方案,这种情况下,一旦公司在全国进行推广和执行时,因为之前的漏洞没有及时的被发现和改善,造成的损失不言而喻,所以,有时部分一线销售人员的执行态度的问题会给公司带来极大的影响。  

  所以建议:对待公司的工作就象对待自己的工作一样,把公司当成时自己的公司来对待,相信一切都会改变的。  

  四. 一无所获,欺骗执行  

  还有一种情况就是,部分一线销售人员的诚信问题,对待执行的态度时欺骗公司。当公司开展一项活动时,部分一线销售人员会虚报执行情况,根本就没有执行,但是他却给公司反馈自己执行到位了,当公司让反馈效果时,部分销售人员经常爱说的三个字:“挺好的”。殊不知,他根本就没有执行,他所谓的“挺好的”只是他养成的对付公司的一种口头禅罢了。或者说有部分一线销售人员,为了应付和欺骗公司,把活动临时摆设出来,等拍完照就马上撤销,为的就是应付公司提出的照片反馈;还有一种情况,当听说公司的人员来查看市场时,自己就赶紧把活动摆设出来,等公司的人员一脚踏出门外时,他就通知把该活动的相关陈列撤销掉了;有部分销售人员还和KA卖场的人员沟通好,一起来欺骗公司的人员,告诉卖场人员,公司的人员来检查时,门店没有执行该活动,就说时因门店的布局调整,或者卖场的领导来查看等原因被临时撤掉的,等等。这种执行的结果是:一无所获,对于公司来说是欺骗执行,对于自己来说:欺骗自己。最后的结果:害了公司,害了客户,害了自己!  

  不论哪一种情况,都是不好的执行态度,而我们应该学习许三多的执行态度,执着的,卓越的,100%的去执行到位!让公司满意,让客户满意,让消费者满意,最后让自己满意。  

  赵永杰,从事KA采购2年,快速消费品营销From EMKT.com.cn行业6年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,在渠道建设/管理,客户管理,市场拓展等方面的经验丰富,在国内多家杂志发表多篇文章.欢迎大家和我相互交流观点,电子邮件: zyj1708@16.com

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