三、合理布局产品线

　　合理布局产品线，一是要多品牌经营，二是要制定产品策略。对于经销商来说，规避风险比冒进式的发展更重要，而多品牌经营应该是代理商规避风险最有效的方法。对于经销商来说，经营单一品牌很容易因为偶然原因影响收益。例如，在销售旺季，一旦货源跟不上，将给终端带来极恶劣的影响，而这种恶劣影响终端会直接迁怒于经销商。所以，多品牌经营策略可以避免各种偶然因素带来的风险。此外，多品牌经营还可以有效地组合各品牌的畅销产品，进行科学的产品搭配，满足客户的不同需要，强化经销商在终端的竞争力。多品牌经营还可以让经销商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。经销商将多个品牌抓在手里，也增加了与厂商谈判的筹码。

　　制定产品策略就是给代理的产品分工，哪些是战术产品，那些是战略产品；那些是冲量产品；哪些是形象产品。虽然市场上产品很多，经销商可选择的机会很多，但为了完善自己合理的产品结构，合理布局产品线，不能眉毛胡子一把抓。因为经销商的资金、仓储、物流、人员都是有限的，鱼和熊掌不可兼得，合理布局产品线显得尤其重要。

　　因此，经销商在产品经营的资源配置上要做到主次分明，按照战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品的分工，让产品结构有一个最优的配置。产品的主次分明了，操作思路就清晰了；操作思路清晰了，资源的投入比例也就可以做到有的放矢，目标利润核算也就明确了。另外，代理商还要在仓库管理、销售报表分析上大力帮助厂家，向厂家提供尽可能准确的销售数据，以寻求厂家支持，只有这样，才能真正实现对产品结构的定位和管理。

　　四、借力厂家资源

　　经销商的发展离不开企业，经销商与厂家建立良好的合作关系，无论是对自己的业绩提升、利润回报、渠道的完善或对自身的发展和完善都非常有益。经销商和企业的关系，既是合作的关系，也是博弈的关系。经销商要善于利用好这种关系，在和厂家的合作博弈中谋取最大的利益和进步。

　　厂商要相互理解，沟通是不可少的。经销商在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网From EMKT.com.cn络的力量。在新兴渠道变革的大背景下，厂家是希望经销商的经营思路和企业理念高度协同，并能配合厂家在渠道和终端上实现，只有这样，厂家才会给予经销商更多的支持和投入。所以经销商要端正心态，和企业紧密合作，利用自身资源的优势与厂家共同管理、经营网络，为双方带来真正的双赢局面。

　　要借力厂家，经销商还要善于和厂家的驻地机构搞好关系。目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不可能面面俱到，绝大多数厂商的监控系统都不到位，也就无法检查所有的驻地机构是不是在精确执行厂家的指令。而经销商却可以利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，与驻地机构人员形成良好的合作，密切关系，在制定市场策略上给予最大的帮助和建议，在业务执行上密切配合。由于厂家的政策执行主动权基本在厂商的驻地机构手里，对政策的把握尺度，也是驻地机构的人员说了算，处理好与驻地机构的关系，就能在很大程度上避免和厂家的矛盾和冲突，同时也能获得最大的市场收益。

　　市场的发展和竞争的加剧，给经销商不断提出新的必修课题，而经销商也要勇于面对现实，破旧立新，紧跟环境的变化，这样才能在新环境下实现可持续发展。

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

帮你的经销商赚到钱 （2008-02-28, 中国营销传播网，作者：刘连喜） 经销商如何增加利润 （2008-02-24, 中国营销传播网，作者：牛雪峰） 中外企业经销商管理手法对比 （2008-02-21, 中国营销传播网，作者：魏庆） 经销商的五大“心病” （2008-02-20, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 经销商，你赚钱了吗？ （2008-02-04, 中国营销传播网，作者：唐江华）