中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 经销商的五大“心病”

经销商的五大“心病”


《糖烟酒周刊》, 2008-02-20, 作者: 刘会民, 访问人数: 3093


  在新的市场环境下,日常事务烦杂、分销商管理困难、品牌开发难度加大、终端压款、厂家高压,成为经销商打拼市场时的“包袱”,也是其5大“心病”。实际上经销商的这5大“心病”,分别涉及了内部管理、企业转型、厂商关系、终端操作四个经销商最关注的问题,这也是经销商在发展过程中亟须解决的问题。其解决的过程,也是经销商自身改造,实现蜕变的过程。

  一人多职,满身疲惫

  香港金街酒业集团老板王一兵说:人们“只见老板风光,不见老板受罪。”在别人眼里,老板绝对是“有钱”、“享受”的同义词。他们吃香的喝辣的,花天酒地,吆五喝六,说一不二,威风八面。平时在私人会所打打高尔夫,搓搓麻将,带着情人,到国内外去散散心,风光无限,何其乐哉!我们不排除这种可能,但这只是一部分老板生活的一个侧面。绝大多数的老板,还有另一面——无论享没享福,罪却都得受。至少,那些事业心强责任感重的老板,绝非总是如人们想象中那样潇洒。

  王一兵说,其实,老板就是“贼”——“吃肉”的时候当着人,“挨打”的时候背着人。“子非鱼,安知鱼之乐”,个中滋味只有老板们自己心里最清楚。王一兵总结了经销商老板们每天所必须扮演的十一种角色:

  “三陪”人员。陪吃陪喝陪玩,而且绝不能意思意思就完了,一定要实在,要陪好。否则,有可能就白陪了。陪谁?当然是陪客户了。你纵有天大的事情,身体再不舒服,也必须搁在一边。这时,客户就是“天”。但在陪的过程中,也常有深入沟通,结交挚友,大开眼界,增长见识,取长补短,互为启示的收获。

  饲养员。养狗养猫,看家护院——养狗防贼,养猫捉鼠。无论你想不想养,都得养。不然,你的商品、材料、货物等将可能在一夜之间化为乌有,或被糟蹋得一塌糊涂,损失巨大。

  消防员。哪里“着火”(出事)了,立马赶到哪里解决问题。那可是千钧一发,不容迟疑,而且任何人也代替不得。必要时,还要当一把黄继光董存瑞,挺胸堵枪眼,舍身炸碉堡。而且还必须智勇双全,随机应变,豁出去了。

  伤病员。大凡老板,几乎没有身体健康的。为什么?生活无规律,睡眠没保证,饥一顿,饱一顿,吃饭没准点,经常连上厕所的工夫都没有,就只好憋着,再加上陪吃陪喝,烟酒无度,难免五脏受损,内分泌紊乱,加之大脑经常处于高度紧张、兴奋、焦虑、愤怒等变化中,情绪大起大落,日积月累,百病缠身。

  讨债人。老板讨债,实出无奈。这是因为,第一,你若不是老板,面子不够,人家不还钱;第二,只有老板才会为自己千方百计,不遗余力地拼命讨债。才会在讨债时甘陪笑脸,必要时勇于拉下脸,敢于撕破脸,说翻脸就翻脸。

  弥勒佛。大肚能容,笑脸常开。这个“容”,是包容,是宽容,是容忍,是容他人所难容之事。但你的肚子里到底都装了些什么——酸甜苦辣,喜怒哀乐,难言之隐,新伤旧痛,除了你,还能有谁知道?知道了又将如何?牙掉了咽肚里,胳膊折了吞袖里,这是一个真正的老板必备的“肚量”。

  孙悟空。凡优秀的老板都长有一双“火眼金睛”,其妙用有二:一是识别千里马,招贤纳良,摒除“滥竽”;二是辨认妖魔鬼怪,奸猾小人,随时提防,以免上当。这双眼睛必须时刻睁大,不得有须臾的模糊与懈怠。

  病毒细菌。无论你的真实状态如何,你至少在表面上要时刻打起精神,以最饱满的工作热情和最虔诚的敬业精神“感染”周围的人,使大家共同精力旺盛地投入工作,对外树立一个好形象,对内创造一个良好的工作氛围,最大限度地提高工作效率。

  秘书。其基本职责有三:一,替业务骨干起草材料,填写表格,灌输理念,讲解“玄机”;二,召集会议,布置工作,总结经验,研讨问题,宣布决定;三,睡觉不敢关机,整晚战战兢兢,惟恐信息中断,随时随地了解市场变化,掌控一线业务进展情况和企业最新动态。

  家庭的罪人。没时间陪伴老婆逛街购物,没工夫辅导孩子学习玩耍,更不能“常回家看看”,对父母长辈尽人子之孝。公务私情,必择其一。内心负疚累累,着实无可奈何。

  赔钱者。在普通人看来,凡是老板都是赚钱的,赔钱的买卖没人干。其实这是一种误解。对生意人来说,做买卖都是有赔有赚,今天的赔钱是为了明天的赚钱。任何一家企业,都是效益时好时坏,到月按时发薪。可是若遇到企业资金一时周转不开怎么办?那就只得咬紧牙关,砸锅卖铁,东挪西凑。这就叫工资每人有份,风险一人承担。

  除上述外,老板还要一身多职:看报表,查账目,核数字,审单据,批文签字,教育培训,关心员工生活,检查环境卫生,监督劳动纪律,规划企业发展方向与前景,策划不同时期、不同市场的营销From EMKT.com.cn方案等等。可谓操心劳神,不堪疲惫。因此,在商战惨烈的背景下,很多有想法,有志向的老板不是在工作,简直就是在“玩命”。他们依靠内心的宏伟目标,支撑着疲惫的肉体与精神,可谓心力交瘁。

  分销商“造反”,难以管理

  以前分销商看着总经销的脸色,因为总经销大多是省级代理,能拿到货,那时是“总经销吃肉,分销商喝汤”,现在情况不一样了,总经销的权限小了,市场上的产品多了,并且厂家开始对分削商进行“拉拢”,希望通过分销商牵制总经销,实现渠道下沉,这时的分销商就象“多年的媳妇终于熬成了婆婆”,在总经销商面前也硬气起来,再也不是以前“喝汤”的“小弟”角色了,和总经销也成了“战略合作伙伴”,在地位上获得了平等。面对这种落差,总经销很是无奈:要应对厂家的渠道下沉,就要先自己渠道下沉,就要拉着分销商一起“抱团打天下”,因此总经销除了增加分销商的利润空间外,还要派人进行协销。但羽翼俭渐丰的分销商似乎并不买账,不断和厂家“眉来眼去”,机会成熟,就自己开发品牌,把总经销“晾”在一边。这时候的分销商就象一个任性的孩子,“哄”着还能听两句,稍有不满,马上发作。

  河南的郑经理就遇到过分销商集体“造反”的事儿。郑经理除了做酒水,还做速冻食品。做速冻食品的经销商都知道,做这类产品,对经销商的仓储能力要求高,经销商需要配备专业的冷库。因为分销商实力比较小,不具备这样的条件,所以冷库大多是总经销建设,分销商从总经销那里拿货。2007年运输、仓储费用上涨,为了分摊费用,郑经理决定每个分销商每车货加3毛钱。按说,这个要求并不过份,因为是总经销替分销商进行货物储存。但这却激起了分销商的集体反对,他们认为总经销获得的利润大,就应该拿出仓储费用来。因此他们找到郑经理,说要从厂家直接“对话”,不和郑经理合作了。正值销售旺季,郑经理不想事态扩大,他一方面和分销商分析不合作的厉害关系:和厂家直接对话可以,在淡季能保证拿到货,那么旺季呢?厂家还能不能保证?另一方面,他请来厂家区域经理进行三方谈判。最后,还是厂家让了步,承担了这部分费用,这次风波才得到了平息。事后,郑经理说“我想,总经销毕竟从资源、管理上有优势,能代表分销商和厂家争取更多的权益。这次虽然厂家出了费用,但羊毛出在羊身上,厂家的钱不是白花的,最终还是要从分销商身上找回来,只是形式不同罢了”。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*盘点新环境下经销商的四大核心能力 (2008-03-05, 《糖烟酒周刊》,作者:黄岑)
*2008,经销商需要关注什么? (2008-03-05, 《糖烟酒周刊》,作者:刘会民)
*不沉之舟:经销商的生存思考 (2008-02-20, 《糖烟酒周刊》,作者:刘会民)
*经销商,你赚钱了吗? (2008-02-04, 中国营销传播网,作者:唐江华)
*新形势下的经销商困惑及解决之道 (2007-08-10, 中国营销传播网,作者:崔自三)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:28:58