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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售的语言艺术

销售的语言艺术


中国营销传播网, 2008-02-27, 作者: 谢敬, 访问人数: 5089


  说话是业务员的基本功,有的人可能会讲,说话嘛,谁都行!嘴巴长着不光是用来吃饭,最主要的辅助功能就是说话,除非他是个哑吧!有人说:“语言就是财富!”此言一点不假。会说话的人,可以化腐朽为神奇,化干戈为玉帛。不会讲话的人,只能是忙中添乱,越搞越糟。我们知道历史上有很多人就是靠一张嘴得到了天下,(如:希特勒,拿破仑,蒋界石……)作为他们在没有成名之前,都是生活在社会的最底层。比如说希特勒,在他28岁时,还是部队的一个小兵,但是,希特勒的口才是一流的,据说他在演讲时,他的听众就跟着了魔似的,忘掉了自我,进入一种疯狂状态!  

  这就是语言的魅力。我们业务员的工作也是全靠嘴一张,公司的实力和形象全是通过你跟客户的第一次交流所体现出来的。如果你说话颠三倒四,东一句西一句,客户不知道你究竟想表达什么意思,连跟你谈话的兴趣都没有了,那里还有合作的可能呢!所以,会说话的要议就是:通过你语言所传达的信息,引起别人的注意,近而产生强烈的共鸣,对你的人或所提出的观点产生认同感,无意中跟着你的思维走,这就达到了我们想要的目的和效果。销售,可以简单的理解为就是让别人接受你跟他推荐的产品或服务,而这一切活动基本上都是通过语言的交流来完成,如果你不能说服他接受你的产品或服务,就是他说服你他不要的理由!下面我给大家讲一个关于语言的故事:

  说的是,有一个专门销售发电机的业务员,一天接到了一个客户的投诉电话,客户在电话里生气的说:你们公司的产品太差劲了,没有多久发电机就发烫,强烈要求退货!该业务接了电话之后说:你不要着急,我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解情况之后,就向该老板说道:老板,现在外面的温度是30°吧?老板说,是啊!业务员又问道:发电机在使用中正常温度是36°——38°之间吧?老板说,是啊!业务员接着问道:30°+36°有66°吧?老板说,是啊!业务员紧接着问道:我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢?老板说,是啊!最后业务员问道:那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢?老板说,是啊!你看,老板自己都说这是正常的,那还退什么货呢!  

  这个故事是不是很经典呢?短短的几句话就让客户心悦诚服,既为公司挽回经济损失,树立了企业和个人的形象,又保持了合作关系,真可谓是一箭三雕。  

  可能有的人会问,那么怎样才算是会说话呢?会说话的的人具有三个明显的特征:  

  1.丰富的知识面。就如我前面所讲到一个会说话的人,他是无所不知,无所不晓。谈天说地样样精通,什么都能来一点。所以说,真正的业务是起源于知识。因为你掌握的知识越多,就越能与客户找到知己般的共鸣话题,多熟悉顾客喜欢的一钟知识,就多一次成功的机会。  

  2.较强的语言表达能力和与众不同的风格。较强的语言表达能力是说,我们在说话的时候,语言清楚,流畅,富有感情。有的人在讲话时,吐字不清,没有条理性,或者说,同样一件很生动的事从他嘴里说出来,就感觉到乏而无味,这些现象都是跟我们语言表达能力不强有着直接的关系。 


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