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销售的语言艺术


中国营销传播网, 2008-02-27, 作者: 谢敬, 访问人数: 5136


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  语言的表达能力不是天生就有的,都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。我们所知道的拿破仑,他不但是一位军事家,也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋,但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。具他秘书在后来的回忆录中讲到,拿破伦在上厕所的时候,还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语,主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。一般来说通过下面几种方式可以提高我们的语言表达能力;  

  1.语言基础训练(每天看书读报)  

  2.语言的总结训练(提高自己的逻辑思维能力)  

  3.语言模范训练(主要是学会跟不同的人交流)  

  4.语言艺术训练(提高美感)  

  与众不同的风格是说,我们在与别人交流时,在把握分寸的情况下,要富有人情味,风趣性,幽默感。比如说同样是一句问别人生意情况的话,用不同的方式表达出来效果就截然不同。假设有三个人向一个老板问候,甲说:老板,生意还不错吧?乙说:老板,你这里生意真好啊!丙说:老板(装着一本正经的样子),你家里来客人了吧?看你容光焕发,是不是财神爷在你家里住着啊!本来是一句无关痛痒的话,你的问候又没什么新意,老板知道你说的也是废话,也是顺口答话,压跟就没把你放在心上。如果你用一种全然不同的风格表现出来,别人就会眼前一亮,把你这个人记在了心上。  

  3.主题明确,懂得变通。会说话的人,始终有一根主线贯穿整个谈话过程。无论中途发生多少变异,最终他能回到他原来的那个点上。有的人与别人谈话时,就好象墙上的稻草一样,风吹两面倒,别人抛出一个观点,一听,诶,有道理,马上就在心里否认了自己的提法,接着就是心里发虚,跟着别人的思维走了。讲话厉害的人不一样,在讲之前他就拟定了一个思路,在跟别人谈话时,他会按照这个思路去跟人进行交流,中途针对不同的见解,他会进行有效的辩驳,最终把谈话对象引到他的那个思维圈子里去。我们来看下面这个案例,就是一个很好的说明。  

  案例:惠盎御上之术  

  惠盎是个书生,一次他去拜见宋康王的时候,康王对他的谈话极不感兴趣,不时跺脚,大声咳嗽,最后康王终于忍不住了,说:我喜欢的是勇武有力的人,不喜欢行仁义的人,你快走吧,我不想听你的废话。惠盎说:我只问你一个问题,你乐意回答吗?康王说:你问吧。  

  惠盎说:我有这样的道术,使人虽然勇猛却刺不进你的身体;虽人有力,却击不中你。大王你难道无意于这种道术吗?康王说:好!这是我想要听的。惠盎说:虽然刺不进你的身体,击不中你,但你还是受辱了。我有这样的道术:使人虽然勇武,却不敢刺你,虽然有力却不敢击你。大王你难道无意于这种道术吗?康王说:好!这更是我想知道的。惠盎说:那些人虽然不敢刺,不敢击,并不能说明他们没有这样的想法啊。我有这样的道术:使人根本就没有这样的想法。大王难道无意于这种道术吗?康王说:好!这正是我所希望的!惠盎说:那些人虽然没有攻击你的想法,但是能够使他们爱你则更好了。使他们爱你胜过了孔武有力,居于上面说到的三种有害行为之上了。大王你难道无意于这种道术吗?康王说:这是我想要得到的!  

  惠盎说:孔子,墨子的品德就能这样。孔子,墨子他们没有领土,但却能像君主一样得到尊荣;他们没有官职,但却能像当长官一样受到尊敬。天下的男子女子没有谁不伸长脖子,踮起脚根盼望他们,希望他们平安顺利。现在大王你拥用兵车万辆,如果你是想使百姓爱你却不是想靠用武力征服四方之敌,那么,百姓对你的爱戴就能远远超过孔子,墨子了。宋王无话可答。

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