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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 异性--堆满宝藏的另一半市场

异性--堆满宝藏的另一半市场


中国营销传播网, 2008-02-19, 作者: 史光起, 访问人数: 1287


  剃须刀的购买者一定是男性吗?化妆品的使用者一定是女性吗?如果能从类似的逆向思考角度来研究市场,那么市场财富的大门就已经为你打开了。现在的企业大多以性别来作为区隔市场的重要参考因素,要么把自己的产品定位于男性市场,要么把产品定位于女性市场。但如果仅把目光停留在单一的男性或女性顾客身上,或不区分性别,将错失很多市场机会。

  如果一家以定位于服务女性顾客为主的企业能跳脱固有思维,将男性也列为自己的顾客,这样一来不仅可以扩大一倍的市场空间,还可能开创出一片蓝海。比如在意洗发水品牌与性能的多是女性,男性则比较随意,而联合利华首次提出洗发水的性别概念,推出了清扬男性专用洗发水,细分后开辟了一个没有竞争的蓝海。  

  巴黎著名设计师发现很多男士喜欢把衣服围在腰上,像裙子一样,自我感觉非常帅气。这激发了设计师的灵感,在巴黎时装周推出了以裙装款式为主的男性时装发布会,引起了轰动并引发了男性穿裙子的风潮。裙子曾经被过多地描述为女性展露雌性魅力的工具,一想到裙子自然想到女性,其实从视觉与文化的角度从新审视,男性穿裙子的效果不比女性差,而古代男性穿着类似裙子一样的袍子的习惯也由来已久。设计师发现了这些被忽视或压抑的因素,将其释放出来,获得了成功。

  麦当劳2002年营业额大副滑坡,为了扭转颓势,麦当劳开始寻找原因,麦当劳原顾客定位主要是男性与儿童,他们认为,儿童如果喜欢麦当劳,光顾麦当劳,孩子的母亲自然也会随之登门。可经过调查却发现,随着社会新形态的发展,女性已不仅仅是作为母亲的角色,有事业型女性、不婚者、丁克一族等,更加自我的主观思想及初于对儿童健康的考量,使带孩子光顾麦当劳的女性越来越少,麦当劳原来的如意算盘慢慢开始落空。于是,麦当劳一面提高食品的营养成分,一面推出了一系列如超级豪华沙拉等针对女性量身定做的快餐食品。女性顾客随之快速增长,不久便扭转了利润下滑的情况。

  家庭仓库公司的卖场遍布全美,是美国第二大的零售商,主要销售产品是家庭装修、装饰与修缮材料、工具等。近年来销售业绩开始下滑,而主要竞争对手罗依公司的业绩却大幅提升。经过调查,发现对手业绩大幅提升的主要贡献者竟然是超过半数的女性顾客。家装与家庭修缮行业多把顾客定位于男性,而男性顾客更在意实用性,对购物环境并不讲究,所以此类销售场所多是比较脏乱,随意,商品摆放也杂乱无章。但调查后发现,现在的家庭中,女性不仅有很大的家装决策权,而且很多家装与维修工作都是女性来做的,女性顾客竟然超过了男性。家庭仓库发现了这个现象后,改善了卖场的环境并增加了女性喜欢的各种设施,如休息的沙发,指导女性如何使用各种修缮工具的工作坊等。当年销售业绩便上升了12%。

  柯达在2001年也面临过类似的问题,市场份额大量被索尼、奥林巴斯、佳能、尼康等对手抢去,如何冲破这个困境呢?拍照者多是男性,女性相对较少,以往的思维便认定男性为主要的目标顾客,但调查后发现对拍照更热衷的却是女性。究其原因,原来相机的功能多是以男性感兴趣的新科技元素为主,较为复杂的操作与科技感,使女性失去了操作的兴趣。这个发现使柯达兴奋不已,决定从女性顾客作为突破口。于是,开发出了功能简单实用,容易操作,在外观上强调感性元素,造型华美或可爱的像机。一经推出,大受女性欢迎,销售额大副提升。  


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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