三分之二的消费者是在终端做出购买决策的；

　　消费者在终端常常会购买他们原来没有准备购买的品牌；

　　消费者在走进商店之前做出的购买某一品牌的决定，在终端店会受到各种因素的影响，从而改换品牌；

　　消费者在终端的购物计划常常会超出原来的设想，等等。

　　这些调查研究成果，为企业做好销售提供了指南。

　　如，弱势品牌可以通过强化终端来诱使顾客购买；

　　企业可以做好终端，提升产品销量；

　　打击竞品，终端是一个重要的阵地。

　　最近，台湾中时电子报一则新闻报道为此理论提供了一个新的注脚。

　　百货公司的营业员大多是女性担任，最近上海各大百货公司出现一批帅哥营销员（导购员）。由于他们年轻、帅气、有礼，广受女性消费者喜爱，业绩远超过女性同业，成为百货业的一大卖点。

　　“小姐，你身材很好，穿着风格偏日韩系，如果配一双好点的靴子，应该很能在人群中吸引眼球。”不久前，应小姐在中环百联一家女鞋专柜闲逛时，碰上了一位颇有明星相的男营业员。“他很帅，大概廿五岁左右，长得有些像电视剧《奋斗》里的男主角向南。刚看到他时，我竟然不自觉地有些紧张起来。”

　　当应小姐看中一款纯牛皮的长筒靴时，帅哥营业员立即将鞋从仓库取出，并突然单膝跪地，轻轻扶起应小姐的脚，「要帮我穿鞋。」应小姐说，当天她正穿着裙子，看到营业员居然如此服务，觉得惊骇不已。

　　“我委婉地告诉他，自己有些怕痒，想让他停手，但他却依然跪着。也许是紧张的关系，我感觉自己的腿都僵住了，一只靴子连续套了三、四次都没套上。”应小姐说，由于发现该营业员一直盯着自己的小腿看，她只好尴尬地自嘲“我的腿太粗了。”。　

　　“靴子套上后，他又跪着帮我把鞋带全部系好。先前我碰到的那些女营业员从没那么热心过。”最终，应小姐花一千二百多元人民币买下这双靴子。事后，她很后悔，原本并非要买鞋，只想看看，“可是，他实在太殷勤了，我根本无法拒绝，只能乖乖刷卡买单。”　

　　廿四岁的Jacky，三年前加入一家法国化妆品公司，成为化妆师后，他每周都会流转在淮海路、静安寺等大型商场的柜台帮女孩子试妆。他向记者说，在以女性顾客为主的化妆品业，男性导购已占绝对优势。

　　Jacky还说，比起女同行，男化妆师在为女性顾客试妆时用色往往更大胆，更能以男性的眼光，帮女顾客设计适合她们的彩妆。“在业内，男导购的营业额和收入也要明显好过女导购。”如今，他每个月都能做到廿万人民币，搭班的女只能完成十万元出头。　

　　“为促成顾客多买商品，我们常常还会在帮女孩子试妆时夸赞她们皮肤保养的好或脸型长的标致。同样的话换作女导购来说，效果肯定没那麽好。”Jacky愈说愈得意，现在很多女孩子在挑选化妆品时，“都会点名要求男导购进行服务。”

　　男女搭配，干活不累。异性相吸的原理，今天在营销上有了新用途。异性服务，让顾客或是心甘情愿或是好不意思拒绝从而不得不掏钱。

　　当然，心理学家指出，如果男性导购在服务时举止轻浮，或是过於拘谨，只会引起女性顾客的反感。此外，商品不能过分涉及隐私，否则女性顾客会感觉不好意思，男“导购”也无法站在女性角度，设身处地为她们提供经验之谈。

　　王荣耀：销售与市场杂志社培训总监　高级研究员。中国本土第一代营销From EMKT.com.cn实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来，曾先为近千家企业培训，中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷，康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。欢迎与作者交流：联系电话：13603717064，电子邮件： wry8888@hotmai.com

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