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彩妆品牌如何立足化妆品专卖店渠道


中国营销传播网, 2008-01-28, 作者: 段继刚, 访问人数: 2718


  化妆品专卖店渠道是近年来迅速崛起的一支生力军,目前在中国的发展已经颇受关注,这一渠道也渐渐成为了与百货、卖场超市鼎立的三大渠道之一。面对着外资品牌的强势紧逼压力,新兴的专营店渠道无疑是众多国产彩妆品牌的优选,在目前的国内市场上,除了美宝莲之外,多支彩妆终端品牌在经过短暂的沉寂之后,又在专卖店渠道上开始了激烈的角逐。如上海伽兰集团的奔放玫瑰,杭州奥洛菲公司的菲乐,此外还有巧迪尚惠,卡姿兰、凯芙兰等等。对于一个彩妆品牌来说,怎样借势专营店实现产品的热卖,品牌的传播扎根,在激烈的化妆品市场竞争中,走出自己的特色路,获得生存和发展的空间,这是一个需要探讨的问题。笔者总结了简单的两点,希望能给业内的同仁带来一些思考和启发。

  哪两点呢?一点是让专卖店愿意卖,另外一点就是让专卖店会卖。是不是就这么简单呢?我们下面就来分析一下看看。

  让专卖店的经营者从主观上愿意卖你的品牌,这是尤为关键的,也是彩妆营销From EMKT.com.cn成功的前提,做到了这一点,店里就会重视你的品牌,从而也会积极主动地去推荐给顾客,也会乐于配合厂家的各项销售政策和活动,经营者若能如此支持你的品牌,何愁品牌卖不起来?说起来简单,做起来却不容易,怎么能让专卖店愿意卖你的彩妆品牌呢?

  那就是先要把彩妆品牌对专卖店的好处特别是针对于护肤品方面的好处给经营者讲出来,然后再把自己彩妆品牌的特色展示出来。彩妆相对于护肤品来说,还是有其自身的优势的,有很多的彩妆品牌没有做好,是因为有很多的专卖店老板们对彩妆整体的发展潜力还认识不够,认为量小,单品多,太麻烦等等,认为不如护肤品好做。或者没有做品牌的意识,只是卖一些从批发市场上过来的杂牌子,虽然说这种情况在近年来有所改善,但是毋容置疑的是还有很多的化妆品经营者对彩妆品牌的运作存在着误区。

  那么相对于化妆品市场上的大哥--护肤品来说,彩妆这个小妹她的优势都有哪些呢?

  首先,彩妆时尚靓丽,只要是做终端的品牌彩妆,其品牌都有比较良好的形象,与大多数的护肤品相比,在陈列上,彩妆不象护肤品那样,随便可以放在一般店面的普通陈列架上,而是都有自己的专门量身订做的形象柜,除了供产品陈列的后柜,还有提供样品展示和试妆的前柜,形象自然与众不同,进驻到化妆品店里,一定会使店面形象和档次得到提升,成为店中的亮点。自然就会为店里吸引不少的顾客,此彩妆的好处一也。

  好处二,为专卖店带动新生代客源,为以后店面的发展打好基础。彩妆的消费者以年轻的消费者居多,这些人爱美,崇尚个性,舍得花钱,相比之下,护肤品的消费主力还是集中在三十岁左右甚至三十以上的顾客,那么怎样把年轻的未来的消费主力军吸引到自己的店里来,非彩妆的魅力所不能及。另据权威人士统计,在经济相对发达的国家如韩国和日本,彩妆在零售门店中的销售占到60%以上,彩妆几乎成了覆盖从十八到八十的女性们的通用化妆品,化妆技术几乎成了女性必修的基本功,而目前我们国内市场彩妆在门店所占的份额不足20%,提升的空间巨大,若不现在就开始培育自己的彩妆消费顾客,则可能不但会失去大批的消费潜力巨大的新生代顾客,还很可能把未来的市场拱手让给他人。

  其三是做彩妆能提升服务质量扩大服务范围。因为即使同样的产品,有谁不愿意得到更多的服务和更高质量的服务呢?比如说象很多的店里设有彩妆的试妆台并免费的提供化妆及妆容设计的服务,这对顾客有利,对店家更有利。对于顾客来说,得到了实惠的享受,对于店家来说也增加了销售的机会,自然在此基础之上,增加了营业额,扩大了自己在当地的市场份额,还能增加顾客对店的美誉度。

  其四是容易做现场销售。护肤品的促销除了优惠、买赠之外,很难有别的花样能拉动销售,而彩妆不同,可以充分的利用专业和权威性进行销售。由于现代的彩妆在我们国家发展的时间不长,多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次,不象护肤品那样经过了多年的市场教育,每个人都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。对于认知水平较低的消费群体,彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用就显现出来了,就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样,只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解,给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性,使顾客能很容易的接受。杭州珀莱雅公司的铂金品牌在浙江的某一地市,一场活动可以产生2--3万的销售额,使很多的护肤品都望其项背,很好的利用了这一点。另外现场演示化妆促销的征服力最强,经过化妆师现场给顾客化妆,让顾客自己通过妆后与妆前的比对,自己也会发现很大的反差,带给顾客一种无声但是却很强的说服力,极易促进销售。


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