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封疆大吏如何在总部左右逢源?


中国营销传播网, 2008-01-16, 作者: 余大洪, 访问人数: 2943


  若干年前,一家处于初创阶段的国企为了让自己的新产品迅速占领市场,将经营部工作两年以上的销售员全部“撒向”全国各地。公司给这些销售员每人50万元资金,到各地创建分公司。一年之内,成立了24家分公司,这些销售员就成了各分公司的总经理,成了名副其实遍布全国的封疆大吏。

  10多年间,这家企业取得了长足的发展,成立了集团公司,销售收入近250亿元,拥有5家上市公司和遍布海内外的20多家独资、合资企业。经过多年的风风雨雨,大浪淘沙,这些封疆大吏们命运迥异,有的晋升为集团副总裁,有的晋升为上市公司总裁,有的被“挖脚”去了外企,有的早早的就被淘汰出局、当上了个体小老板。

  前不久,在“好事者”倡导组织下,这些“创业元老”重聚北京,笔者也被邀请参加。推杯换盏之中,回首往事,酸甜苦辣,互诉衷肠,无不感慨动容。是什么因素决定了这些人的职业前途?为什么最好的业绩得不到最好的回报?在“老天安排”的嗟叹后面是什么样的幕后黑手在操纵?笔者根据自己多年的细心观察、深入思考,总结出其中的几点规律,写出来与大家参考。  

  第一要 职涯发展

  某年,总公司领导希望从市场销售部门抽调一名干部到研究所担任副所长,参与研发管理。目的是让研发项目更适合市场需要,不要求此人有专业经验。于是第一个想到了东北某分公司的总经理H,他在东北某省已经干了8年了,干得还不错,也该挪挪窝了。领导兴高采烈地找H来谈,但H百般推辞,死活不同意,甚至以辞职相威胁。领导没有办法,只好找来“心眼较活”(业绩一般)的西南某分公司的总经理Z,Z欣然领命。

  后来知道,H不来的原因主要有三个。首先,虽然是平级调动,但总部拿的是固定薪水,钱少;其次,总部朝九晚五,还有没完没了的加班,很受拘束,太累;再者,自己多少还要学一些研发管理的知识。

  后来,Z在研究所做得有板有眼,两年以后被提拔为某控股公司副总裁。而此时的H因为总部将分公司改为办事处(收权)等原因,黯然离职。  

  区域经理对待自己的职业生涯发展要有长远眼光。

  从理论上讲,一个人的职业生涯发展分为外职业生涯和内职业生涯。

  外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。

  内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。

  如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素:底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等等,往往会使职业生涯发展方向发生偏差,不能达成预期目标。职业生涯成功的关键是:关注内职业生涯!

  在人到中年之前,轻松自在、收入最多的工作不一定是最好的工作;使自己能力提升、锻炼最大的工作才是最好的工作。在一个位置干上3-5年之后,争取职务轮换,给自己更多的学习、锻炼的机会,对自己的职业发展大有裨益。

  现实一点说,总公司对与区域经理往往是“疑而用之”。区域经理在一个地方时间待长了,总部多少有些不放心,怕你“军阀割据”,与用户沆瀣一气。如果你还不服从调动,那就更有“猫腻”了。

  第一戒 倨功自傲

  各地分公司成立后,这些总经理们得到总部充分的授权,自然是受宠若惊,八仙过海、各显神通,一年后就有一半以上的分公司销售额超过千万。其中N分公司的业绩特别突出,虽然身处二级城市,但销售额第一个突破5千万,利润额更是独占鳌头。年底总公司给予这个分公司总经理巨额的奖金,鼓励其它分公司向他学习。

  这样又过了一年多,总公司发现分公司虽然都发展很快,但是与总公司的配合出现问题。尤其是一些大的分公司,有时不听话。例如:企划部反映N分公司总经理脾气大,对总公司的促销政策有抵触情绪,出了问题推卸责任。财务部反映N分公司有很多帐目说不清楚。于是总公司派人对N分公司做了重点审计,发现N分公司总经理为了做利润,瞒着总公司自己从深圳进货(PC)倒卖,虽然赢利都入了分公司的帐,但是由于货物来路不明(可能是走私货),给公司带来极大的风险。总公司借此“整顿军纪”,“杀一儆百”,开除了N分公司总经理。

  作为区域经理,最容易犯的错误就是觉得“天下是靠业绩打出来的”,其他的无足轻重。有的区域经理自认为在前线流血流汗,所以对总公司人事、企划、财务、客户服务、技术支持部门爱搭不理,甚至言辞激烈;有的区域经理对总部存在着逆反心理,原先由于一人一事的个别问题和简单矛盾,后来被人为地放大泛化,造成了潜意识里对总部的整体排斥;有的区域经理存在逃避心理,遇到问题、分歧,不主动解释,造成障碍累积,误会越来越深。

  一个区域经理得罪了总部的相关部门,轻则导致总部相关部门支持配合不够、拿到的资源减少,对以后的业务发展不利;重则成为“众矢之的”,做了刀下之鬼。  


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