中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 后招商时代的“主导性经营策略”

后招商时代的“主导性经营策略”


中国营销传播网, 2008-01-16, 作者: 王亮, 访问人数: 2561


  现阶段医药招商市场竞争激烈,如何把握关键环节进行经营主导尤为关键。“主导性经营策略”就是在企业的日常经营过程中,通过合理规划、重点布局在产品、媒体、区域、经销商等方面,通过制定有针对性和扶持性的政策,而达到产品推广有重点、媒体投放效用最大、主导区域市场运行良好,从而集中人力、物力、财力等优势来重点市场操作达到市场经营的最佳收益。并且,通过这种有重点、有方向的“主导性经营策略”,建立有效的经营运作方式,带动其他产品和市场的快速提升,从而形成市场操作的良性循环。

   “主导性经营策略”主要包括四个层次方面的内容:

  (一)、确定主导性产品

  【核心】:按照渠道划分产品后,每个渠道选择主导性品种1—2个(品种太多不利于企业集中优势资源进行市场操作),给予政策方面的重点倾斜,通过全方位的市场操作:高空广告投放、平面媒体整合传播、终端展示和促销等一系列行之有效的手段,在2—3个月时间段内打造出3—5个“明星品种”来提升企业整体销量和市场影响力!

  现代招商医药企业根据其产品的实际情况,可以将产品线按照渠道适应情况划分为:临床品种、专科炒作品种和流通品种。这样有效划分后,一个极大的优势就是可以根据每类产品的渠道特性进行有针对性的市场推广,从而大大提升市场推广的针对性和效用。

  但是,目前大多数招商企业在产品推广时都普遍存在着眉毛胡子一把抓:企业代理的产品都想做,每个产品的宣传投入大体相当这么一种情况。这样的结果就直接导致企业的产品发展均匀,没有特殊的优势品种引领企业发展。最后的必然结果是没有了明星品种的引导作用,企业的整体销售也谈不上突破。

  出现这种现象的因素主要由以下方面:

  1、 产品都是一直操作的老品种,属于市场中间品种,市场需求稳定,不会出现较大的起伏;

  2、 市场推广策略的相对稳定,保持了产品销量的稳定;

  3、 区域业务人员变动较小,市场增量和减量的几率出现不高;

  4、 政策对某个品种没有进行较大规模的倾斜,没有对某个市场进行详细的市场深度挖掘,市场可消化能力始终停留在一定的层面。

  往往导致的结果在业务层面上,就会出现各个区域业务人员对单个产品即使不用心操作,也会达到甚至超过单月平均销量水平,失去了市场放大操作的积极性,市场操作方面没有什么进取的动力,不利于企业整体销量的提升。

  鉴于这种现状,有针对性的的进行主导性产品筛选。可以通过在每一类渠道产品中进行重点产品划定,使用促销等一系列手段推动,在保持其它产品稳定销量的前提下,增加重点产品的单月销量(或者单个区域市场占有率),来最大限度的提升自身销量,达到原有销量成倍的提升,来提升整体企业的销量。

  同时,通过各个渠道主导性品种销量的成功拉升,在企业产品群中成功塑造3—5个明星级产品,也可以大大提升企业在行业内的影响力,带动企业其它产品销售的提升。

  (二)、选定主导性媒体

  【核心】:根据各个媒体投放效果的有效评估,按照各个渠道产品对代理商吸引力最大的媒介界定,确定企业宣传的主导性媒体。从而可以保证企业的媒体投放效果的最大化,以及费用使用的最优组合!

  目前的医药企业,媒体宣传投放大多集中在以下几个方面:

  1、 报纸、杂志类:

  《中国医药报》、 《医药经济报》 、《销售与市场》、 《中国药品杂志》

  《国药会会刊》、 《当代医药市场》等;

  2、 网络类:

  百度搜索、中国医药网、医药招商网、虎网、医药在线、易方达医药网等

  3、 药交会类

  包括展台布置、宣传品发放、医药论坛等

  4、 其它类:

  客户联谊会、终端宣传品等

  众多的媒体投放途径,不仅大大降低了效果,也加重了企业的负担。面对这样的情况,招商企业可以通过三个月或者半年时间的摸索,通过制定“媒体效果评估表”来认真评估各个媒体的效果,以及针对的方向,从而掌握一手的参考数据便于选择性的媒体投放。

  选择主导媒体需要弄清楚的问题包括:

   哪种媒体对“临床品种”的信息发布最有效?

   那种媒体对“专科炒作品种”的信息发布最有效?

   哪种媒体可以有效宣传企业的“市场流通品种”?

   那种媒体可以最大限度的提升企业的品牌形象?

   围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效?

  基于这样一个出发点的主导媒体确定后,就可以最大限度的利用媒体的有效

  性,结合企业阶段性经营推广方向,确定合适的媒体组合,不仅可以大大降低企业的费用支出,同时有效提升的广告信息投放的针对性,取得传播效果的最优化!


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
王亮 王亮:医药行业实战营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务,对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人!信奉实践出真知,希望和各方朋友交流探讨!
查看王亮详细介绍  浏览王亮所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*一次成功的低成本商场招商 (2009-06-17, 中国营销传播网,作者:宋曙光)
*后招商时代的“主导性经营策略”之二:市场操作 (2008-01-17, 中国营销传播网,作者:王亮)
*迎接“后招商时代”的来临 (2007-09-27, 中国营销传播网,作者:戴晓虎)
*为客户创造价值是后招商时代的主流 (2006-04-27, 《销售与管理》2006年第3期《企业外脑》,作者:尚阳)
*后招商时代运作策略的五点转变 (2006-03-21, 中国营销传播网,作者:宋安军)
*后招商时代的深度招商策略 (2005-03-30, 中国营销传播网,作者:李从选)
*后招商时代,中国企业如何招商? (2004-10-14, 中国营销传播网,作者:范明刚)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-07-05 05:18:05