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南京:苏泊尔VS美的,血拼中的较量


中国营销传播网, 2008-01-11, 作者: 吕谏, 访问人数: 4294


  营销From EMKT.com.cn处处有江湖,有江湖就有血雨腥风!在当今激烈的市场竞争中,各企业为了抢占市场分额,各类血拼的新方法、新招数可谓层出不穷……

  南京是全国闻名的价格盆底及市场竞争最激烈的城市,在这里不但苏宁、国美、五星等家电连锁在血拼,更会多的厂家也在不惜血本搞竞争,商场中四处硝烟弥漫,竞争达到白热化,不任高空的广告战还是刺刀见红的价格战,其它手段更是空前绝后。国庆黄金周,苏泊尔、美的国内两大小家电巨头,也在南京这个闻名遐迩的城市中展开了血拼的较量。

  降价

  价格战向来是内地企业抢占市场的一件“法宝”,并且屡试不爽。尤其是在崛起的中国家电领域,更是运用娴熟,曾一度把以“品质”作标榜的外资品牌打得措手不及。苏泊尔、美的他们也不可避免。南京沃尔玛每一个月的销量在2007年,均与美的不分上下,为了抢占低端市场,苏泊尔推出99元饭煲,严重打击了美的在商超系统中四处抢占堆头的86元市场,美的南京分公司经理到沃尔玛店检查,当即就把美的126元电饭煲改为98元来对付苏泊尔;降价,速度就是金钱,不到三天,南京所有终端美的这款电饭煲全线调整到位。价格战,历来是国内企业在参与市场竞争的时候惯用的杀手锏,在市场竞争越来越激烈的小家电终端市场,各个小家电企业与经销商更是不会抛弃这一传统的参与市场竞争的手段,而是将其运用于市场销售的第一线。然则,价格战是打响了,谁是这其中最大的赢家?我们不得而知。

  打折

  打折,一个薄利多销并使自己的知名度提高,而且能狠狠打击对方的法致胜宝。南京滨江五星店,苏泊尔每个月销量都超全面超过美的的终端,8月苏泊尔做到7万多时,美的才4万多。以前两家都是打九折并加赠,美的为了抢回失地,则在原打9折基础上全部调整为8.5折,拉下价格,刺激消费,速度血拼苏泊尔。苏泊尔沉着应战,迅速把战斗机等部分产品调到8.5折。打折是吸引顾客赢得市场占有率的有效方法,美的则全线调整到8折。苏泊尔岂能落后,速度调整方案,把以前仓库中的老型号全部放入到战场并挂出大大的特价标签8折,美的不愧是财大气粗,专门规定滨江五星店全店7.8折销售。

  买赠

  哪里有家电销售,哪里就离不开赠品。赠品销售,已经成为家电市场的不成文的规律,但近来赠品销售更发展到令人不可理解的地步,销售赠品正朝向非理智化方向发展。赠品,是争取消费者购买产品,提升业绩成长的法宝,它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当,很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌,换取长远的销售业绩。苏泊尔的赠品历来是有优点的,苏泊尔炊具是中国炊具行业的龙头老大,所以苏泊尔的汤锅及炒锅均是原厂正品,但也只有最多的两样汤锅加炒锅。美的知其苏泊尔赠品数量少这个潜规则,则在苏泊尔同质的赠品中给予多赠一样,而多一样的赠中是多选一,灵活机动。苏泊尔搞买一赠一,美的则可以买一赠二或赠三。导致现在连卖198元的黑板电磁炉的特价机,美的在南京是全线送汤锅加炒锅外加一瓶金龙鱼食用油。

  广告

  广告的目的就是要让广大民众感觉到自己的产品影响力(百事可乐和可口可乐都全球闻名,可还在不停的请大牌做广告比拼)也是为了压制竞争对手。苏泊尔为了抢在国庆节前为南京市场空前的广告效果,斥巨资在南京投放了400多个写字楼宇广告、5条线路的公交车身上及在江苏最主力电视媒体江苏卫视投放广告,让消费者走在南京街头能够明显感受到浓浓的广告攻势。美的向来是玩广告的好手,面对苏泊尔的广告,美的沧海一笑,大手笔在南京地铁、公交、地下过道、江苏卫视,南京综艺、十八频道全线投入、轮翻轰炸。在一些广场、社区、新街口商圈、山西路商圈等主要消费场所内,四处散布着印有美的的遮阳伞、灯箱、店面招牌等;不管是坐公交车、看电视,还是听广播,都躲不开“好快又省”的电压力锅广告。现在只要人们出门在外走在南京大街上,随处可以看到广告苏泊尔或美的的广告。


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关于作者:
吕谏 吕谏:吕谏,经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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