人员

　　人多力量大，在军事上人海战术是以众多人数来进行战斗或解决问题的方法，而在南京商场，最主要的是在人数、人气上从战术、心理、压制敌人，已取得胜利。新街口苏宁，原来苏泊尔是两名导购员，美的则三名，苏泊尔为了不失去市场份额，迅速将促销员调整到三名，美的显得是大手笔，花重金聘请五名促销员，欧尚，苏泊尔原来是两名促销员，美的则有三个，同样，一切均是人员的战争，苏泊尔调整三名，美的紧跟五名给予打压，还有家乐福，美的思路就是不要在任何终端，让人员方面被苏泊尔超过自己。一切似乎都在证明，美的的作战思想是非常正确的。然而，当美的还陶醉在初战告捷之中时，对手苏泊尔已经开始暗暗在底薪发力了。

　　底薪

　　打工就是为了赚钱，导购员更不类外，加大底薪，能打动对方。苏泊尔的导购员以前基本公司是450-550元/月，与美的不分上下。为了不让优秀促销员流失，苏泊尔是广纳人才，处处去挖了终端其它品牌其它行业优秀导购。导致大量优秀终端促销人员加盟苏泊尔。看着优秀导购员一个又一个跳槽，美的显示感觉到了苏泊尔的“暗渡陈仓”，美的采取了进一步应对措施，迅速把底薪提高到650，苏泊尔也不甘心示弱，迅速跟进，加大员工社保福利，工资提高到700元/月。面对苏泊尔的大举反击，美的没有过多的时间去冷静思考，而是继续紧跟其后，将底薪战演变成持久战，底薪一下子提到750元/月。苏泊尔也不是省油的灯，立即把主要重点终端的人员工资调750元/月并增加节假日礼品发放，面对苏泊尔的步步紧逼，美的现在开出900元并四处挖墙角，并放言就是1200元/月也要把苏泊尔重点终端的导购挖到手。所出手之大方，让其它小家电竞争对手望而却步。

　　演示

　　要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，苏泊尔以前只要几个少数门店在演示，现在调到目前常年在演示的门店在10多家，一般是一个演示台，演示2个产品，而美的则全线演示，凡是能做演示的地方，不管多少费用，只要苏泊尔有演示的地方，美的一定要有，全线紧压苏泊尔。“明知山有虎，偏向虎山行”，敢干挑战的苏泊尔，抓住市场垄断者美的的一些薄弱点，吹响了强劲的进攻号角，泡沫喷溅的短兵相接，已让美的如芒在背，这场南京会战还将继续下去。

　　堆头

　　堆头即通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，一般在“促销区”使用。苏泊尔通过近期的调整，现在南京比较好的商超：沃尔玛、欧尚、金润发、紫金联华、家乐福每一月都有大大小小的堆头或TG，面对苏泊尔如此强大的终端零头头促销攻势，美的迅即采取了应对措施。美的不管多少费用，苏泊尔放一个堆头，美的则一定放两个堆头，苏泊尔搞陶晶美的则必是瓷晶。短兵相接，终端堆头的位置也是越打越离谱，在沃尔玛美的与苏泊尔的堆头，由三楼家电区打到了二楼牛肉食品区。

　　相忘于江湖，应该说，苏泊尔与美的以相互打压的方式来取得利润，抢占市场份额，无疑是在杀鸡取卵、涸泽而渔，已经陷入恶性竞争的死胡同。中国的家电企业是发展最成熟、竞争最激烈、竞争最惨烈的行业。中国家电业众多企业的“前仆后继”和“优胜劣汰”才成就了今天的家电业的成熟，这成熟的背后是众多的中小家电企业的“累累白骨”和“斑斑血泪”！再伟大再厉害的营销，其出发点和竞争原点一定是产品；没有差异化和竞争力的产品，再多的营销作为也将是无源之水无本之木。正所谓，决定营销的往往是非营销的力量和因素！市场是竞争激烈的，在南京这块热土中，更是真枪实弹，面对波涛汹涌的商战，中小家电企业，未来的路还很远，未来的机会还很多，苏泊尔美的这样透支自己的身体，漠视自己的疾病，在严寒来临之前，请多穿点衣服，多要点“温度”，少要点“风度”。 相逢一笑泯恩仇，利润是每个企业的生命之源，这恐怕是“地球人都知道”的道理。在苏泊尔与美的实施过程中，感觉是“被人暂时地忘却”，这正像“明明大家都知道要遵守交规，但还是有人要闯红灯”一样。于是乎，才在南京演义着降价、买赠促销等“低等游戏”，涌现出“降来赠去真忙”的“繁荣”景象……　　

　　吕谏，职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销From EMK.com.cn、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作，在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email:cjtongyu@16.com，MSN：emktlj@hotmai.com 电话：13951954396

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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