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南京:苏泊尔VS美的,血拼中的较量


中国营销传播网, 2008-01-11, 作者: 吕谏, 访问人数: 5120


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  人员

  人多力量大,在军事上人海战术是以众多人数来进行战斗或解决问题的方法,而在南京商场,最主要的是在人数、人气上从战术、心理、压制敌人,已取得胜利。新街口苏宁,原来苏泊尔是两名导购员,美的则三名,苏泊尔为了不失去市场份额,迅速将促销员调整到三名,美的显得是大手笔,花重金聘请五名促销员,欧尚,苏泊尔原来是两名促销员,美的则有三个,同样,一切均是人员的战争,苏泊尔调整三名,美的紧跟五名给予打压,还有家乐福,美的思路就是不要在任何终端,让人员方面被苏泊尔超过自己。一切似乎都在证明,美的的作战思想是非常正确的。然而,当美的还陶醉在初战告捷之中时,对手苏泊尔已经开始暗暗在底薪发力了。

  底薪

  打工就是为了赚钱,导购员更不类外,加大底薪,能打动对方。苏泊尔的导购员以前基本公司是450-550元/月,与美的不分上下。为了不让优秀促销员流失,苏泊尔是广纳人才,处处去挖了终端其它品牌其它行业优秀导购。导致大量优秀终端促销人员加盟苏泊尔。看着优秀导购员一个又一个跳槽,美的显示感觉到了苏泊尔的“暗渡陈仓”,美的采取了进一步应对措施,迅速把底薪提高到650,苏泊尔也不甘心示弱,迅速跟进,加大员工社保福利,工资提高到700元/月。面对苏泊尔的大举反击,美的没有过多的时间去冷静思考,而是继续紧跟其后,将底薪战演变成持久战,底薪一下子提到750元/月。苏泊尔也不是省油的灯,立即把主要重点终端的人员工资调750元/月并增加节假日礼品发放,面对苏泊尔的步步紧逼,美的现在开出900元并四处挖墙角,并放言就是1200元/月也要把苏泊尔重点终端的导购挖到手。所出手之大方,让其它小家电竞争对手望而却步。

  演示

  要想消费者产生购买欲望、实现购买行为,首先必须让消费者来到产品销售现场,苏泊尔以前只要几个少数门店在演示,现在调到目前常年在演示的门店在10多家,一般是一个演示台,演示2个产品,而美的则全线演示,凡是能做演示的地方,不管多少费用,只要苏泊尔有演示的地方,美的一定要有,全线紧压苏泊尔。“明知山有虎,偏向虎山行”,敢干挑战的苏泊尔,抓住市场垄断者美的的一些薄弱点,吹响了强劲的进攻号角,泡沫喷溅的短兵相接,已让美的如芒在背,这场南京会战还将继续下去。

  堆头

  堆头即通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成,一般在“促销区”使用。苏泊尔通过近期的调整,现在南京比较好的商超:沃尔玛、欧尚、金润发、紫金联华、家乐福每一月都有大大小小的堆头或TG,面对苏泊尔如此强大的终端零头头促销攻势,美的迅即采取了应对措施。美的不管多少费用,苏泊尔放一个堆头,美的则一定放两个堆头,苏泊尔搞陶晶美的则必是瓷晶。短兵相接,终端堆头的位置也是越打越离谱,在沃尔玛美的与苏泊尔的堆头,由三楼家电区打到了二楼牛肉食品区。

  相忘于江湖,应该说,苏泊尔与美的以相互打压的方式来取得利润,抢占市场份额,无疑是在杀鸡取卵、涸泽而渔,已经陷入恶性竞争的死胡同。中国的家电企业是发展最成熟、竞争最激烈、竞争最惨烈的行业。中国家电业众多企业的“前仆后继”和“优胜劣汰”才成就了今天的家电业的成熟,这成熟的背后是众多的中小家电企业的“累累白骨”和“斑斑血泪”!再伟大再厉害的营销,其出发点和竞争原点一定是产品;没有差异化和竞争力的产品,再多的营销作为也将是无源之水无本之木。正所谓,决定营销的往往是非营销的力量和因素!市场是竞争激烈的,在南京这块热土中,更是真枪实弹,面对波涛汹涌的商战,中小家电企业,未来的路还很远,未来的机会还很多,苏泊尔美的这样透支自己的身体,漠视自己的疾病,在严寒来临之前,请多穿点衣服,多要点“温度”,少要点“风度”。 相逢一笑泯恩仇,利润是每个企业的生命之源,这恐怕是“地球人都知道”的道理。在苏泊尔与美的实施过程中,感觉是“被人暂时地忘却”,这正像“明明大家都知道要遵守交规,但还是有人要闯红灯”一样。于是乎,才在南京演义着降价、买赠促销等“低等游戏”,涌现出“降来赠去真忙”的“繁荣”景象……  

  吕谏,职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销From EMK.com.cn、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作,在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email:cjtongyu@16.com,MSN:emktlj@hotmai.com 电话:13951954396

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关于作者:
吕谏 吕谏:吕谏,经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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