二、小商圈的店面周围环境分析

　　笔者审阅曾就职企业的全国各分公司或办事处市场人员对小商圈的店面周围环境调查报告时发现大多数连锁专卖店面都是扎堆的。在这些店面中其中有1、银行，2、大餐馆，3、中餐馆，4、小餐馆，5、休闲时尚服装店，6、正装西装店，7、礼品店，8、珠宝店，9、饰品店，10、低档鞋店，11、中档鞋店，12、高档鞋店，13、娱乐场所，14、通讯店，15、摄影店，16、药店，17、西餐厅，18、超市，19、百货商场，20、贸易市场，21、家居店，22、电影院，23、书店，24、肯德鸡、麦当劳，25、糕点店，26、其它等。那么你预定选择那家店面的周围店面是抢了你的生意、还是旺了你的买卖，实际上它对你影响是纷纭复杂的，难以一下子辨别出来。根据工作经验笔者原则上把这些店面进行如下分类：

　　A、与我们主要目标顾客相同，但商品不同。如：某男装专卖店和某品牌男鞋专卖店；

　　B、与我们主要目标顾客不同，但商品类似。如：品牌专卖店与非品牌贸易市场之间；

　　C、与我们主要目标顾客不同，商品也不同。如：女装专卖店与鞋专卖店之间；

　　D、与我们主要目标顾客相同，商品也类似。如：品牌专卖店和百货商场、怡佳咏品牌女时装和白领品牌女时装之间。

　　当然，不同企业如果要做精细确切的考察，给决策者更多的变量选择，这就要求企业相关市场营销人员注意记录预选店面周围店面的以下这几个细节：1、对方来客周期数量，2、对方顾客购买单价，3、对方商品结构，4、对方顾客群体，5、对方店面面积，6、对方社会力量。因此，针对小商圈的店面周围店面笔者建议利用下图坐标进行分析。

　　上图坐标分析以顾客和商品为坐标，来对应预选点（店面）周围的每家专卖店，并把他们划分到各区域商圈中。在B和C两个区域商圈的店面都会增加我们预选点（店面）的客源基数，从而不断提升我们预定点（店面）的销额，在C、A两个区域商圈的店面商品因为与我方互补，所以都会促进我方预定点（店面）的商品销售，而在D区域商圈无论从客源还是商品这两个方面都对我预定点（店面）都没有提升作用。因此如果我们企业所预选点（店面）处于C区域商圈，那么这个店面就非常符合我们企业开店。

　　综上所述分析，我们企业在预选点（店面）的小商圈周围环境，如果发现周围大部分店面辐射都集中在C区域商圈，那么这个区域商圈是最适合开连锁专卖店的，如果集中在B区域商圈则是次之，再次之就是A区，如果是在D区域商圈则是不允许开连锁专卖店的。

　　三、分析预选店面的能见度与接近度

　　我们做完以上宏观的综合分析，现在我带着大家的思路来微观展开具体的连锁专卖店址选择。哪怕我们开店前做了大量的调研分析并慎重选址，但在具体选址实施中如果稍有不慎，还将会出现意外，并很可能带来巨大损失。

　　这是很直接、很细节问题，因为连锁专卖店址的确定就得出了两个结果，一是该店所面临的市场容量、顾客流量、人群结构、购买能力、消费习惯等因素将决定着该连锁专卖店面的直接经营状况；二是该连锁专卖店面进行装修、设计、产品搭配、铺货结构、导购员培训、产品存储等因素决定着资金投入很难再抽回。所以不管这个区域市场出现什么变动或政策如何计划，我们都将面对的结果是固定资产不可随意移动。

　　店址的优劣评估就是评价一个地点的好坏。那么我们先将拟定预选地点同商圈内其他地点的不同特定属性进行评比而得出量化结果，其评比参照的特定属性主要为能见度与接近度。因此想要确定具体连锁店址的服装鞋业、餐饮食品、家居建材、珠宝咖啡、家纺饰品等连锁经营为主导模式的企业就必须进行能见度与接近度的微观分析。

　　我们有必要先弄清楚两个关键词：能见度和接近度，这样才能够在实际运用过程中对号入座。所谓能见度主要指拟定地点视野开阔，客流大，店面结构良好，店招、橱窗、海报、展示架、灯箱等广告道具允许安放，并能吸引眼球。所谓接近度主要是指消费者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行线断层的障碍物更是要注意；接近度是测量地点是否符合顾客容易接近店面的唯一准则。

　　笔者出差武汉指导分公司考察店面过程中就充分体现了这一要素的重要性。在武汉的文河路分公司拟定的店址面对街道没有台阶，但在文河街笔者看到两旁都是绿化带且有围栏、街道中行车速度快、人行道多是来往的自行车，而且门头展示被绿化带里的树阻挡住目标人群的视线，从而严重降低了该家连锁专卖店面的能见度与接近度综合指数。

　　当然，我们仅从概念的角度来理解还不够充分科学，因为不同的商业街道其结构也有所不同。那么笔者结合长期工作实践经验，曾采用一个市场调研表的记分方式，来对各项具体细分要素量化评估标准进行逐一筛选。如下表：

　　一、视野开阔指行人离店远处能看到店面的：4. 50米外看到的　 3. 30－50米外看到的　 2. 10—30米外看到的　 1. 10内看到的

　　二、客流大指店前的客流量要占整个商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％　 1. 占商圈人流量的40％以下

　　三、店面结构良好：3. 店堂门面外凸（相对整条街） 2. 店堂门面直线　1. 店堂门面内凹3．店堂高度足够　2. 店堂高度一般　1. 店堂高度不够

　　四、店招：3. 展示面积大　 2. 展示面积一般　 1. 展示面积小　

　　五、橱窗：4.展示橱窗2个以上　 3. 展示橱窗一个，但面积大　 2. 展示橱窗一个，但面积一般　 1. 展示橱窗一个，面积小

　　六、宣传：海报（店外）：2. 允许放 0. 不允许放展示架：2. 允许放　0. 不允许放灯箱：2. 允许挂　0. 不允许挂

　　七、交通便利：3. 位置选在街道的前端 2.位置选在街道的中间　1. 位置选在街道的末端2. 附近有公交停靠站　 0. 附近没有公交停靠站　

　　八、道路结构合理：3．店前人行道道路很宽　2. 店前人行道道路一般宽　1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面状况良好　2. 店面人行道路面状况一般　0.店面人行道路面状况一般2. 店前车行道有斑马线　 0. 店前斑马线无斑马线

　　九、障碍物分析（店周围100米附近）：有无封闭的草地 　　　　　　0.有　　 3.无有无有隔断栏的车行道 　　　0.有　　 3.无有无垃圾收购站　　　 　　　0.有　　 3.无有无人为的隔离墙　　　　 　0.有　　 3.无台阶数是否是在三级以上　　 0.不是　 3.是

　　同商圈打分一样，各选项前的分数表示因素的重要程度。根据以上分析，我们可以得出4个点：一是超级点（　　 ）----本商圈内众人瞩目的焦点，其能见度与接近度尤其突出，是整个商圈的绝佳地点；二是A点（　　 ）----是商圈内众人瞩目的好地点，但其能见度与接近度不如超级点，但商圈中的位置比较优越；三是B点（　　 ）----位于商圈中不太显眼的一般位置，在本商圈中有很多地点比它优越；四是C点（　　 ）——比B点还差，但能见度和接近度相比AB更差。

　　综上所述总结，笔者曾就职公司选择连锁专卖店一般是选择A点位置或更好超级点，B原则上不能开（如开店须用其它策略进行指导，在此不在展开），C点则决不允许开店。

　　在能见度和接近度这个选址指标上，一些品牌企业相关部门操作的得当都取得了很大成功，但也有一些品牌企业相关部门因为操作不好或根本不懂评估，特别是选择了部分“商业死角”，至使其连锁专卖店最终关门。

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