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官僚主义是销售工作的天敌


中国营销传播网, 2008-01-09, 作者: 李作亚, 访问人数: 2573


  官僚主义指脱离实际、脱离群众,做官当老爷的领导作风。如不深入基层和群众,不了解实际情况,不关心群众疾苦、不了解下情、高高在上、贪图舒适、满足现状、无所作为,遇事推诿、办事拖拉、不负责任;独断专行,不按客观规律办事,主观主义地瞎指挥等。有命令主义、文牍主义、事务主义等表现形式。

  当政府部门的人员出现官僚主义的时候,我们可以有一定程度的理解,毕竟如果当官的没有一点官僚气息,就没有官样和官威了,虽然这时我们也会腹绯:官僚啊!可是,我们有没有想过自己在销售工作中,有没有官僚的作风呢?如果有,代理商他们会怎样评价我们呢?

  营销From EMKT.com.cn人员官僚作风的表现为不了解市场、不巡视终端,脱离销售第一线,遇到问题不是第一时间去解决,而是想当然或凭经验地对市场上的情况做出判断,办事喜欢拖拉、找理由推脱,同时更热衷于办公室的装璜和环境的舒适,等等。因此,当我们发现自己已经有以上情况之一时,就要反思了,自己是否沾染上了官僚主义的作风了呢?

  当我们作为营销人员也沾染上这些官僚的气息时,对销售工作的顺利开展将会造成极大的阻碍,甚至是失败的隐患!所以,官僚主义是销售工作的天敌,这不是危言耸听。曾有秦池酒业,寄托销售的希望于“央视标王”的称号,其营销人员也抱着“我们是标王,销售肯定没问题”的思想,也不走动市场了,每天只是打打电话,甚至连电话都不打,生活优哉游哉。于是代理商离心离德,秦池酒的销售急剧萎缩,直至销声匿迹。

  前车之覆,后车之鉴。我们龙的营销人员应该怎样杜绝自己滋生出官僚主义的萌芽呢?

  首先,要用“勤”来取代“懒”。

  “懒惰”是官僚思想诞生的温床。因为懒,所以不作为,而不作为就是官僚主义的一个重要的表现。

  在营销工作中,掌握市场第一手的资料是做好销售的首要条件。第一手的资料从何而来?打电话、听汇报,更重要的是要亲自去考察和了解市场!于是我们就要做到“四勤”,腿勤:勤跑市场,走访终端和代理商;嘴勤:多向代理商、促销员、消费者询问,从他们那里了解市场状况以及他们的看法;手勤:记录自己所了解到的第一手资料;脑勤:从资料中分析问题,找到解决办法。

  其次,拒绝借口。

  官僚在办事情的时候,都能找到拖沓的借口。而有时我们销售人员在事情没有处理好时,他们的借口就更多了:什么代理商不合作啦,促销员基础知识不够啦,什么卖场刁难,诸如此类。

  《把信带给加西亚》一文为什么被众多营销人奉为圭臬?《没有任何借口》为什么被众多管理者所推崇?就是因为它们指出,最重要的是解决问题,而不是提出更多的问题,找到更多的借口。

  区域销售人员是该区域销售的负责人,有责任和义务完善处理区域所发生的事情,而不是用种种借口来搪塞。代理商、卖场的问题,需要我们去沟通;促销技巧需要我们去培训,这些是我们的本职工作,不是借口!

  第三,避免单凭经验办事。

  凭经验,而脱离实际情况处理问题简称经验主义,也是我们需要摒弃的。因为,经验只能代表你过去的经历,可以作为借鉴,但不能作为解决现在问题的依据。同一的市场现象,其发生的原因有可能是不同的,本质也有可能是天壤之别。单凭以前的经验,不一定能解决所有的问题,因此,需要具体问题具体分析。

  第四,杜绝贪图享受的思想和行为。

  要知道,安逸享受是滋生腐败的温床,这个也许只是从睡懒觉开始的;进而,一般的食物看不上眼;加上办公环境要舒适;然后,夜夜笙歌。试想,把精力都放到这些地方去了,工作由谁来做?能做的好吗?

  况且,一旦形成大手大脚挥霍的习惯之后,总会感觉入不敷出,然后,从另一个渠道来增加自己的“收入”就顺理成章了。损害公司、代理商的利益,最终也会害了自己。

  总之,官僚主义是销售工作的天敌,因为,我们并不是官僚。

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