这三类渠道商都面临共同的的三个局限：　

　　1. 持续赚钱很困难　

　　很多渠道商都有这样的困惑：生意怎么越来越难做了，钱也越来越难赚了。以前的办法也没有效果了。赚钱的思路和方法越来越少。常常是各领风骚三五年的情况，选对产品了就撑死，选不对产品就亏死。稳稳当当赚钱那该多好啊。　

　　总的看来，渠道商的赚钱方式单一，思维不开阔，容易形成定势。　

　　2. 经营过程受厂家的影响较大　

　　大多数渠道商都认同的一句话就是：不选产品就是等死，选错产品就是找死。为什么这样？因为渠道商所经营的产品是厂家的产品而不是自己的产品，靠厂家的返利生存没有错，只是出发点不一样，以制造商的产品为盈利目标决定渠道商势必会受制造商政策的约束和影响。而如果把着眼点放在网络上，象企业经营自己的实物产品一样经营自己的网络产品，那么，渠道商就能够适应通路的变革，主动转变观念，推动网络实践和理念的创新。　

　　直到现在，绝大多数渠道商是以厂家的市场设计为生存根基的，那些不能适应制造商市场设计的渠道商面临被淘汰的危机。　

　　3. 无法快速转变，自然适应通路变革的发展方向　

　　眼下，很多制造商比较普遍的遇到一个问题，一批和二批怎么平稳转移？这是一个信号，是从制造商角度看通路发展，从通路本身来看也一样。　　

　　做大流通起家的批发商为制造商的快速扩张立下汗马功劳，但是现在制造商和渠道商的空间需要进一步扩张了，就要更细致的经营市场了。于是问题来了：从厂家来看一批商虽然资金实力大，充当厂家现金流的蓄水池的作用，但是明显直供能力不足；二批有直供能力，但是实力太小，只适合在一定区域内操作，而且二批资金实力有限，厂家是离不开一批的资金也要发展二批的直供资源，同时保存一批和二批，中间环节留利太多，导致通路竞争能力下降，当竞争对手从二批直接切入后，对自身的通路伤害力是很大的。　

　　现在的情况是无论一批商还是二批商都不能独立承担起厂家的通路要求，完整、全面能力的渠道商数量少之又少。　

　　这种情况是与当下渠道商接触外界资讯量太少，方式单一且落后的现实相适应的。也是渠道商群体的现状决定的。　

　　渠道商在这场持续进行的博弈中内外交困，如何承上启下，解套脱困是摆在他们面前的一道鸿沟。

　　赵志刚,资深实战派营销专家，现任某美资企业营销总监。国内知名咨询公司首席营销咨询顾问，行销网，中国营销传播网，销售与市场，中国咨询策划网等多家知名营销网站专栏撰稿人。历任世界五百强企业区域经理，国内著名大型企业销售总经理，具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境，具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划，营销传播方案的制定，执行和管理，在品牌塑造，团队管理，市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。 对企业招商运作具备独到见解和全面操盘能力，电子邮件: meadowzhao@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

渠道商主导下的联营体模式探析 （2007-03-09, 中国营销传播网，作者：崔自三） 战胜渠道商的四大“心魔” （2006-08-03, 中国营销传播网，作者：侯定文、张立强） 战胜渠道商的“四大心魔” （2006-07-19, 中国营销传播网，作者：张立强）