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商超导购员如何保持销售激情


中国营销传播网, 2008-01-02, 作者: 玉明, 访问人数: 3189


  作为一线业务员,笔者经常听起商超导购员反应客户很难对付,有时候简直要崩溃,销售激情不能够较好保持。那么商超导购员如何保持销售激情?笔者希望通过下面的介绍,能够给导购员一些启发。 

  笔者在某地级市招聘一个商超导购A君,刚开始接触工作的时候充满激情,笔者在商超巡查时总能够发现这个人在热情地向消费者推荐商品。接下来,笔者发现这个人开始出现浮躁情绪,并且跟消费者出现一些语言上的冲突!笔者通过沟通了解到,刚开始的时候,A君对导购工作充满了激情,对待每一个消费者都是很尊敬的,毕竟公司在刚培训的时候都会向导购员灌输“顾客是上帝”的思想。但是,一些消费者的不文明行为对A君的心理造成很大的伤害。慢慢的,A君看到消费者就好像看到了魔鬼一样就既害怕又厌恶。害怕所有的消费者都像伤害自己的人,久而久之,这种害怕逐渐转变成为一种厌恶心理。一旦导购员产生厌恶心理,对待所有消费者都会表现出一种厌恶的行为,同消费者发生语言上的冲突也就理所当然了。

  导购员如何保持销售激情,避免因为消费者的伤害造成心理障碍,笔者以为,可以从两个方面做起:一是思想上的认识;二是心理上的准备。

  一、思想上的认识:

  由于商超导购主要通过与消费者的有效沟通,达到销售目的。所以只有认清楚消费者的具体类别,才能够更好的采取应对方法。

   据中国From EMKT.com.cn经营报报道,新生代市场监测机构宣布在中国消费者细分市场的分群深度研究上取得重大成果,80%以上消费者持积极、务实的消费心态。通过1997年以来在中国内地进行的关于居民媒体接触习惯和产品/品牌消费习惯的连续调查积累的大量详实的数据,新生代对中国的消费者进行了心理层面上的分析,建立了适应中国市场分众时代复杂的经济态势下的中国消费者生活形态模型——CHINA-VALS。

  这一模型把中国消费者按消费心理因素分为14种族群。其中理智事业族、经济头脑族、工作成就族、经济时尚族、求实稳健族、消费节省族6种族群为积极形态派,占整体的40.41%;个性表现族、平稳求进族、随社会流族、传统生活族、勤俭生活族5种族群为求进务实派,占整体的40.54%;平稳现实派包括工作坚实族、平稳小康族、现实生活族3种族群,占19.05%。

  从整体分析,包括积极形态派和求进务实派的11种族群占中国消费者整体的80%以上,反映中国消费者普遍持有积极、务实的消费心态。而14类消费者在消费者总量的比例大多都在6%~8%之间,分布均匀,其中随社会流族(13.95%)、经济时尚族(8.54%)。在14类消费者中所占比例最大。而以随社会流族、经济时尚族为代表的随社会流族、经济时尚族、平稳小康族、工作成就族、平稳求进族、工作坚实族占整体的47.9%,共同构成位于社会中层的中国消费者人群。

  新生代的专家还根据97条有关生活形态测试的语句获得的数据进行分析,在深入到消费者生活形态和消费心理层面上综合消费者的分层(以教育程度、职业、收入等为标准),“画”出了14类消费者的心理“肖像”。理智事业族事业成就欲望强,饮食生活超脱社会水平,男性占7成;而随社会流族个人主观性较弱,易受他人影响。男女比例、年龄分布较均匀,工作倾向也不明显。而不同族类的人在消费行为上也有显著的不同:理智事业族高收入倾向明显;随社会流族习惯“货比三家”。


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