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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售新兵如何快速进入工作状态?

销售新兵如何快速进入工作状态?


中国营销传播网, 2007-12-27, 作者: 王献平, 访问人数: 3941


  许多毕业后参加销售工作的新新人类,怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入的新的工作岗位,如何让销售新军快速进入工作状态、快速完成角色转变,是销售新兵面临最重要的问题,也是众多公司面临的难题之一。

  大多数公司的对待新入职员工现状是:在公司关心不够,培训不力;在市场上监管不力,帮带不力,大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态,个人内因努力固然重要,但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会,总结出销售新兵快速上手心得,与各位同仁分享,不当之处敬请斧正。

  一:公司协同新员工树立一个短期目标,三个月个人定位,明确自身情况及想要达成的目标。(前提)

  请认真思考以下问题,然后做真实评估:

  A自己是谁?

  B目前处于什么阶段?能干什么?该干什么?

  C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果?

  D怎么得到?

  确定三个月奋斗目标(务实不务虚,不要三年十年的),做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平?定位影响结果!

  海尔的“真诚到永远”卖的是信念。新飞广告作的好不如新飞冰箱好---卖的是冰箱。国外和国内两个公司同时推出一款手机,以同样的价位出售,你买谁?美国有两家最早马车公司,一家定位要造最好的马车,一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒闭了,第二家就是现在的劳斯莱斯。

  优秀业务人员应具备五大特质:

  1、具有特殊的个人品质,能够换位思考。

  2、个人积极性,很想在销售方面获得成功。

  3、极强的自我调节能力,走出困难和失败的能力。

  4、专业的销售技能。包括:沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

  5、专业的知识:产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。

  专业推销员必须具备的五种能力

  1、说服能力。推销的关键是说明,只有打动顾客的心,才能使顾客打开钱包。

  2、消除顾客异议的能力。推销员从被拒绝开始的,只有战胜顾客的拒绝,才能为推销成功铺平道路。

  3、诱导顾客成交的能力。你不能与顾客达成交易,你就是在为竞争对手做工作。优秀的推销员能让犹豫不决的顾客下定决心来购买,失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。

  4、重复交易的能力。老顾客是最好的顾客,让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。

  5、开拓新客户的能力,不在于你现在手中的客户有多少

  关键要用什么途径或方法快速进步?方法决定工作成绩,多思考如何快速进行资源整合?

  二:新员工做好两个转变:观念转变,态度转变。

  所谓观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理;学生眼光;学生的做事原则。

  态度,成功销售人员的第一要素,对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样,那它肯定有它的道理。

  不同的态度,产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物,可以影响我们的认知方法。我们再来想一想,为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢?主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

  态度是个奇妙的东西,它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧,可以帮助我们克服惰性,可以发掘自己的潜能,提高工作的质量和效率,走上成功的道路。据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度,就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为,行为决定你的结果。

  有人可能要问了,这个态度是个什么东西?既看不见也摸不着,它能决定一切吗? 我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情:

  1、当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候,你也许会想这个鸟人真是难缠,放弃算了;但也许有人会想他拒绝我很正常啊,也许我还在某些方面做的不够,再多努力1次或许就能成功;

  2、昨天已经跟一个客户约好了,但外面突然下起了多年不遇的暴雨,你也许会想算了,今天正好休息,反正下雨,客户也不会怪我;但也许有人会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会,假如我冒着这么大的雨出现在客户面前,客户一定会被感动;

  3、当你访问终端时,被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊,你也许会想你再这样说小心老子扁你;但也许有人会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢?

  4、当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时,你也许事先就没有做好准备,你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧;但你也许事先做了充分的准备,很专业地给客户解答,自然顺利地成交。

  5、当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平?

  ......

  那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。可以看到:所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,是因为他们的价值观念,他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。


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