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第一次拜访经销商,该注意些什么


中国营销传播网, 2007-11-23, 作者: 潘文富, 访问人数: 15886


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  7.在进门之后

  在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:

  一是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。

  二是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。

  三是名片礼仪,接过经销商老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。

  四是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是二个小时,或者整个下午都没事。这时,厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时,在第一次拜访经销商时,无论经销商老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访经销商,最多停留三十分钟。

  8.语言沟通中的注意要点

  在正式展开与经销商老板的沟通后,在言语上还有几点需要注意的方面:

  一是主动告知这次前来沟通的意图,是来想认识一下,还是通过老板了解些市场情况。经销商老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去,就是不说这次来拜访的真正意图是什么,经销商老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。

  二是不要抢话,在与经销商老板沟通时,一定要等对方把话说话,在某些话题上,还要与经销商老板进行再确认,然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员,还没等经销商老板把话说完,就迫不及待的抢过话头,进行解释,这容易让经销商误解,认为这厂家业务人员太心急了,缺乏最基本的稳重和礼貌。

  三是不要太快把话题转移到自己的产品上来,厂家业务人员上门来拜访,归根结底是在推销自己厂家的产品,但是,若是过早过快的推销自己的产品,很容易让经销商厌烦或是有抵触情绪,毕竟,经销商根本不缺产品。作为厂家的业务人员,应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让经销商感兴趣话题切入,逐渐再向自家产品方向开始转移。

  四是在谈及自己的企业目标时,话不要说的太大,现在很多生产企业都有自己的宏大目标,要么是做行业第一,要么是某个商品品类的第一,甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说经销商听,其实,经销商对这些东西没多少兴趣,你企业想发展成什么样是你企业的事情,再说了,你们现在已经做到了吗?

  五是当着经销商老板的面,厂家的业务人员不要交头接耳,即便交头接耳说那些东西与经销商压根没关系,但是,这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  六不要攻击经销商的现有产品,有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势,喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个经销商正承接了这些厂家的产品经销,厂家业务人员也照说不误,甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给经销商老板看,总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实,在经销商老板看来,攻击经销商现有的产品,就是等于就是攻击老板本人,毕竟,这些产品是老板亲自引进的,否定这些产品就是在否定老板本人。

  七是在最后临走的时候,作为厂家的业务人员代表,还得主动询问一下经销商老板,还有什么需要了解的,若没有更多的内容需要了解,那么,今天的沟通暂且到此为止,下次有机会再约时间会面。

  潘文富,经销商问题研究者,森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员,研究领域以经销商内部管理优化,营运成本节约,创新赢利模式,优化厂商合作关系,招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年,同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职,拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的基础,在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字,出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件:panwenfu@vip.sin.com,网站:http://www.panwenf.com

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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