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《外刊文摘》：宝洁的王者之道 7 上页：第 1 页 惠普关注中小企业解决方案 《销售与营销管理》10月封面文章 惠普公司关注的不再仅仅是产品和服务方面的创新。最近，该公司在企业、公共部门、中小企业以及消费者领域的销售策略上也都进行了重大创新。惠普打印及成像系统集团副总裁Scott Tuthill先生认为，让客户能够通过多种媒体形式和多种渠道传播他们的价值主张，是该集团美国分公司中小企业销售部门关注的重点之一，而打印2.0是实现它的必由之路。 “打印2.0计划能够使惠普的战略重点从一个以PC为中心的打印机世界，向一个更加开放的以互联网为基础的世界拓展，面向一切形式的个性化以及专业化的内容。”Tuthill先生称。“这是一个互动的过程，可以令客户企业的需求得到更好的满足。客户不再像以前那样只是关注我们的产品和服务。现在他们来惠普，并不是要我们的产品目录，而是来解决他们的问题。” 中小企业希望在打印方面投入更少，并想获得更为广泛的打印成像解决方案，这些恰好是惠普所擅长的，也为惠普提供了一个巨大的机会，让它有机会根据客户不同的需求，为他们提供完整的服务和相应的解决方案。 Tuthill回忆起曾经服务过的一个小客户，他们的业务是给体育场馆做设计。“他们只有三名员工，因此在一年中即使只做两份项目计划书都有点力不从心。”他说，“但是对这样的小公司，也需要与对待其他跨国大公司一样，要清晰和有效地获知他们的需求和能力，来提供相应的服务。” 中小企业销售部还创建了自己的社团维基，以更好地展示自己。他们还通过博客、维基条目、播客等方式为客户提供更多的信息和内容，帮助客户更好地理解如何建立一个强有力的品牌，如何展示自己，如何在市场上有更好的表现，以及如何从团队的成员中寻求建议。作为打印2.0计划的一部分，惠普能够积极地参与进来，并提供相关产品、服务、解决方案和促销活动的信息。 在合适的时间，合适的地点，以及在客户能够触及到的地方通过合适的方式来展示自己，被惠普认为是自己取得销售成功的关键。 如何整合网络与线下营销 《目标营销》10月特别报道 营销者往往将网络营销和线下营销看作两个独立的部分，需要不同的解决方案。比如做网络营销时，营销者通常认为网络上的数据才是唯一有用的；或者在进行直邮营销时，只认为线下的数据才是唯一相关的。这些想法都是非常错误的。 在开展网络营销活动时，营销公司往往利用网络分析软件来获取相关信息和数据，因此他们会更关注于如何更好地理解这些信息，例如从关键字搜索的点击量来做分析，以及诸如此类的技术。尽管网络营销能够很成功地利用网络上的信息，但企业仍然可以利用线下的数据。 当然，是否整合网络和线下数据完全取决于企业的业务。相对于亚马逊公司而言，对于传统的执行CRM管理(培育顾客，追加销售、维持顾客以及令顾客重复消费等)的公司，这种整合显得非常重要。像电信、金融服务、医院、零售和消费品这些行业的公司，它们要想将强有力的互联网策略与前瞻性的客户知识战略相结合，就必须整合网络和线下的数据，而且这些数据都需要不断更新，并能反映客户的需要。这些信息对于直邮营销也是非常重要的。为了实现这一整合，就必须想办法在网络和线下之间建立起某种联系，例如可以设立账号，只让部分客户登陆使用一些网络信息，并根据他们的信息提供相应的服务。这样的话，数百甚至上千种不同版本的直邮方案就能够取得很好的效果。 但是在整合网络和线下数据的过程中，也存在一些问题，首要的是有法律限制。比如，用户的浏览记录并不能随便获取，而且行业内对于哪些可以做哪些不可以做并没有清晰的界定。其次，将线上和线下的数据联系起来还是比较困难的，大多数公司都是根据用户的IP地址来获取其某些信息，但是这些信息对于形成一个清晰的直邮策略并无多大帮助。而且大多数上网的人都没有太明确的目标，因此要对他们进行分类也比较困难。当然，直邮营销也不是在所有的时间都能投递准确无误的信息，能够和客户建立起联系，也是非常重要的。这就需要市场营销部门、IT部门和客户之间加强联系，并维持这种联系的通道顺畅。 更多精彩内容请浏览成功营销网站：www.marketingchin.com.cn 欢迎订阅《V-MARKETING成功营销》杂志！ 订阅电话：010—85650313 广告热线:010-85650329,85650343 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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