使用习惯的门槛

　　终端有了，软件也安装成功了，接下来将需要面对用户如何知道并使用这个应用，特别是习惯性的使用，这自然有赖于用户使用习惯的形成。

　　笔者认为习惯的形成，一般源于某种需要。而需要大致可分为生理需要、娱乐需要、利益需要和强制需要。比如吃饭、睡觉等为生理需要，看电视、听音乐等为娱乐需要，能够得到金钱或者地位提升等为利益需要，员工上班和矿工下井等为强制需要。

　　对照以上的四个需要，笔者认为移动信息化的应用显然不是生理需要，也不大可能定位为娱乐的需要，因为移动信息化的应用对现有的娱乐方式替代性差并且也不是大多数普通市民所必需。这样来看，培养用户使用移动信息化应用的习惯，只可能从利益需要和强制需要入手。

　　因为强制性需要往往表现为一种任务性工作，具体到市场来说，究竟是什么样的市场才最为明显的与此一致呢？经过分析，我们不难发现企业市场就是一个很好的选择，结合利益的需要，或者我们可以先通过强制的需要来发展用户，通过利益需要来锁定用户。

　　以上说到了移动信息化应用使用习惯的门槛，特别是针对企业客户市场，我们可以通过强制需要和利益需要来促使用户形成使用的习惯。　　

　　价格接受的门槛

　　在前面使用习惯的门槛中，出于强制性的需要，我们有提到企业客户，其实我们还不难发现如果是选择企业客户市场的话，我们还能相对容易的克服“移动终端的门槛”和“软件安装的门槛”，特别是在针对政府型企业客户时。

　　写到这里，移动信息化应用的第四个门槛——“价格接受的门槛”也就出现了。因为政府型企业客户有一个特点是，政府部门和机关单位一般是按项目型来申请和审批预算的，这与移动信息化的每月收取费用的运营模式不相匹配，如果每月收取的话，政府型企业客户一般难以接受，实施起来比较困难。不过解决的方法也很简单，我们可以灵活的变通收费方式，用户可以按月支付，也可以按年支付。

　　另外，为了让移动信息化应用能快速的拓展市场。一个可选的模式就是类似软件行业的销售那样，按照代理的模式来操作。代理的模式渠道推动力主要是靠经济利益来维系，而经济利益主要来源于相对大的价差空间，如果总价过低则必然压缩渠道的级数和各级数的价差空间，这样也自然会打压各级代理商的销售积极性。如果总价过高，上面的问题自然不会存在，但是却会造成企业客户觉得价格过高，而无法承受。所以这就需要我们权衡利弊，制定一个合理的价格，一味的高或者低都不是正确的选择。

　　以上说到了移动信息化应用价格接受的门槛，特别是针对政府型企业客户市场，我们需要通过提供灵活的费用支付方式和合理的制定价格来帮助我们跨过这个门槛。　　

　　上面笔者提到了移动信息化应用的四个门槛，现在让我们来总结下当我们知道这四个门槛后，应该怎样来跨越它们。结合上面的分析，我们不妨总结如下。

　　针对前面的三个门槛，选择企业客户市场将是我们不二的选择，尤其是在市场推广前期，要坚决抵制住大众个人市场的诱惑；运用项目型的销售方式，解决移动终端和软件安装的障碍，利用强制性需要和利益性需要来解决使用习惯的问题；通过灵活的费用支付方式，使收费兼具项目型和运营型收费特点，通过制定合理的价格来平衡企业客户的低价要求和渠道推力的高价要求。　　

　　 原载《中国计算机报》

　　黄朝斌：职业经理人，实战派营销From EMKT.com.cn专家，《新营销》、《中国计算机报》特约撰稿人，6年IT营销生涯，积累了丰富的营销经验，曾经在《销售与市场》、《销售与管理》等杂志发表文章数万字，近2年有20多篇文章在中国营销权威媒体刊登，对团队组建和管理、营销策略规划、品牌策划与推广、销售方法与渠道规划、营销人员的培训等方面有相当的造诣。专注于通信，软件等IT行业的营销。MSN：hcb97@16.com，QQ：32044995　　

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