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区域经理攻坚市场的“伐谋”策略 7 上页：第 1 页 6、倾听客户声音 对区域经理而言，产品和价格无法主宰，促销则受到费用限制，只有客户及渠道才是他们发挥作用的最大舞台，因此，倾听他们的声音至关重要。作为一个厂方代表人物更有责任和义务去拜访现在和潜在的经销商客户以及分销商，认真听取他们对公司的意见和建议，甚至是怨气，要通过真诚的沟通去了解真相；除此之外，更要取得经销商的认同，或者是对公司以前不足之处的原谅，同时与他们沟通当前市场拓展的思路和方法，描绘公司长远的市场拓展规划和目标，阐述自己对市场的看法，以此来赢得经销商的认同，使他们能够鼓舞士气、尽释前嫌，迅速开展实际的市场拓展工作。 在沟通过程中，如果对现有客户还存在一些遗留的政策问题，区域经理应该尽量本着真诚的合作态度，站在对方的角度予以考虑，但最好与双方的进一步合作和对市场的拓展结合起来，避免让公司感觉是在自找麻烦，也避免让经销商产生更大的怨气，影响市场拓展的进度。 7、分析市场形势 在前面实地走访和客户沟通的基础上，区域经理应该已经收集了一定的市场信息和意见，在这段过程中，他可以根据现有信息对市场形势作一个简要分析，以使自己的思路更加清晰。 区域市场分析：对于区域市场的市场环境，销售人员应该从人口、地理位置、行政辖区、人均收入、流通特点、进货渠道、竞争品牌、媒体特点、费用水平等几方面进行必要分析，同时对于各区域市场中的行业特性和发展趋势也必须深入分析，让市场拓展更加具有针对性。 渠道结构分析：渠道结构必须根据产品结构的特点，结合区域市场的特性加以综合考虑，销售人员应该分析何种渠道体系才是对应产品结构的最佳结构，并确定渠道广度和深度拓展的初步思路。 价格结构分析：价格分析的核心是要体现出渠道环节中的差异，要分析整个市场体系中不同产品类别在渠道中的价差层级，分析本公司产品与竞争产品之间的价差幅度，带给渠道的利益空间究竟能有多大，同时根据产品组合的重点来确定价格的层级空间，最大限度地调动渠道的积极性。 竞争环境分析：区域经理必须精准的做出SWOT分析，认真对比本公司产品与竞争产品之间的优势、劣势、机会与威胁，分析点应该涉及到区域、品牌、产品、渠道、价格、促销、客户、资源和管理等方面，力争从中挖掘出最佳的突破点，避实击虚，巧妙利用有限的资源，在短期内达成市场启动的目的。 二、市场攻坚战的运作谋略 区域经理在开拓市场时面临的状况可以说是“带着镣铐跳舞”，这幅“镣铐”包括时间、费用、产品、客户、竞争等诸多因素，因此在考虑市场拓展总体思路时，必须综合以上七点基础因素得出结论。 整体运作谋略：充分领会公司的销售政策和战略意图，在整体思路指导下确定区域市场的运作模式和操作方式，从而快速启动市场。总体而言，销售人员应该在结果和过程之间、利益和管理之间、推动和拉动之间、高空和地面之间、短期和长期之间建立一种平衡关系，营造多个竞争点，以灵活的方式应对竞争。 区域运作谋略：区域市场重点抓住核心市场，避免强行进入终端费用高，品牌竞争激烈的市场区域；要在短期内启动市场，必须要有足够的市场覆盖面，要有最快的铺货和分销速度，要能最大限度地挤占渠道资金，因此必须充分发挥各区域中心市场的作用，快速向下级市场分销。 产品运作谋略：由于具有多个产品系列，打产品组合牌将是一种有效的手段，其重点是利用高价差产品带动低价差产品，敏感产品低价跑量，抵御竞争产品，高价差产品帮助经销商赚钱，维护经销商的合作信心。 渠道运作谋略：建立分销联合体是渠道拓展的关键，在短期内启动市场必须以广度为主、深度为辅，在分销网络比较发达或消费水平相对较低的市场都可以构建分销联合体，以达到对地县级市场最大限度的分销覆盖，而且所投入费用较小，刺激力度较终端推广大。 促销运作谋略：重点针对经销商和分销商开展，将促销费用的大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩，采取递进式挤占资金的促销方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力；另外，可以针对主要城市的零售终端开展密集铺货，聘用大量临时人员突击推广，强化城市市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。 客户运作谋略：通过长期发展和短期利益的吸引，说服经销商让利于分销商，以推动产品迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，以此集聚销量来扩大规模，从而增加公司的推广信心，争取更大的前期启动费用投入，同时以费用率形式提取变动推广费用。 即使在严峻的市场竞争形势下，一个完整的系统的运作市场谋略可以让区域经理省心省力“运筹帷幄”中，来赢取客户的信任和支持，赢得领导的赏识与支持，赢得市场的开发成功，赢得市场的良性发展。 伐谋者，用智也；伐兵者，用力也。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，MSN:ZHUZHIMING0557@HOTMAI.com，电子邮件： zhuzhiming0557@sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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