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谁该为企业的营销成败负责?


中国营销传播网, 2007-10-31, 作者: 张一飞, 访问人数: 4236


  经常有企业老板抱怨:我们公司什么都很好,就是营销From EMKT.com.cn人员不负责任,没有真正好的营销带头人,否则,我的企业早就上去了,但是我换了好几任营销负责人了,业绩还是弄不上去,看来,真正的营销高手难找。也经常有担任公司的营销总监等类似职务的朋友向我抱怨:办法想尽,就是搞不上去,原以为自己比上任能力要强,没有想到还是一样的结局,这个企业的营销肯定是谁也做不好了,主要是老板与企业有问题。

  那么,到底谁应该为企业的营销失败负责呢?

  评介企业营销工作的标准有很多,很多专家有诸多成型的观点,本文,笔者想从企业赢利的角度来分析一下。赢利是企业的收入与支出的差价,支出就是企业的产品(或者服务)的成本,收入就是销售出去的产品(或者服务)所形成的收入。如果从这点看,我们可以将企业的营销工作理解成,尽量以低的成本,尽量高的价格、尽可能多的量向目标消费者提供企业的产品(或者服务),那么基于这些分析,我们可以提出做好企业营销工作所必须确定的几个点:

  一、尽量低的产品(或者服务)成本;

  产品(或者服务)的成本包括产品(或者服务)制造成本、营销费用等,影响企业产品(或者服务)成本的因素有很多,关键有:

  1、产品(或者服务)的设计: 

  产品(或者服务)设计是否完全与消费者的需求相吻合,是否有不合理的设计环节,或者对于部分元器件提出了过高的质量要求。产品设计对于产品(或者服务)成本的影响在很多企业还没有被重视。正如我一直强调的一样:设计对于产品(或者服务)的成本控制、质量控制、生产加工等多个环节都是很重要的。有时候甚至有决定性的影响。

  2、元器件采购:

  元器件的采购成本是大家都很关注的,对于大批量采购的规模化生产企业,反倒这个环节越来越规范了。但是,对于一些中小企业来说,采购部门的有意或者无意的工作失误,在某几个关键性的部件上价格处理不合理,就给企业带来灾难性的影响。

  3、生产管理能力:

  各个厂家的生产设备状况不同、管理方式、水平不同,于是也就造成生产环节的成本状况不一样。特别是一些生产工艺不规范的企业,不断的返工给企业造成的生产成本增加比正常生产的成本还要高,更是要命。

  4、营销费用:

  在营销费用方面,又包括广告费用、渠道费用、售后费用、仓储费用、运输费用,各个环节都会影响最终企业产品(或者服务)的销售成本。而这些费用的不同又与企业的战略目标、企业的发展阶段、企业的营销模式等多方面有关。

  二、尽可能高的产品(或者服务)销售价格:

  每个厂家都希望自己的产品(或者服务)能够以尽可能高的价格出售,但是影响销售价格的高低取决于:

  1、消费者欲望的大小; 

  消费者对于产品(或者服务)的欲望越强烈,越愿意为购买该产品(或者服务)付出更多的代价,因此,我们的产品(或者服务)在设计时是否已经足够充分的分析了目标消费群体的需求,是否能够真正的提供满足消费者需求的产品(或者服务)。

  并且,企业要学会不断发现消费者的潜在需求并满足,才能保证企业产品的持续高价格。

  2、同类产品(或者服务)的价格; 

  不管如何技术如何先进、生产工艺如何独特,只要不是完全的资源垄断型产品(或者服务),很快就会同类产品(或者服务)出现,那么,企业的定价就势必受到竞争对手的定价策略的影响。

  摆脱竞争对手的定价策略的影响只能在产品创新、品牌提升几个方面持续改进、提升,才可能实现。

  3、可替代产品(或者服务)的价格;

  很多产品(或者服务),在市场上是存在替代产品的,那么,消费者在选择时还会对比几种相尽的产品(或者服务)时机会成本,因此,可替代产品(或者服务)的价格会影响企业的定价策略。

  技术上的不断革新、完善,可以在保证对于替代产品成本优势的基础上,获得企业的超额利润。


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本页更新时间: 2023-01-31 05:16:34