三、好市场是香饽饽，差市场是上刑场

　　好市场销量大，问题少，经销商有思路又听话，市场投入大手笔，市场回报大满贯，所以，大多数的业务员都喜欢到好市场去，又是出谋划策，又是政策倾斜，大家七嘴八舌，众人拾柴火焰高，结果好市场越来越好，业务员也因为市场业绩好既得了喝彩又得了实惠；而差市场的销量小，问题多，经销商又没思路抱怨又多，市场不敢投入，回报却想越高越好。业务员一到市场上，首先遇到的是各种各样的问题，每个问题看起来都非常急迫，于是大多数业务员一挽袖子就开始解决问题，所有的精力都投入到解决问题上去了，没有时间做市场。结果问题越来越多，应接不暇，久而久之，原本还有提升空间的市场变成了“死”市场，自己也因陷入问题的泥潭而无法自拔，痛苦不堪。最后，市场变成了业务员职业生涯的“刑场”。

　　好市场，差市场，就像手心和手背，丢了哪一块都会心疼。就笔者了解到的，大多数省级鞋服贸易企业都正面临着这个困扰，好孩子翅膀硬了会要挟家长，坏孩子缺是恨铁不成钢，那么怎么解决这些问题呢？

　　笔者认为，要因地制宜，不同的市场用不同的方法。

　　一、好市场做销量，差市场做思路

　　业务员首先要了解，没有差市场，只有做不好的市场。市场做不起来，资金实力所占的因素很小，重要的是市场操盘者的思路。差市场之所以做不起来，就是因为经销商没有思路或者思路有偏差，没有方法或者方法不恰当。那么业务员要做好差市场，就要着重帮助经销商找到解决问题的方法，经销商找对了方法，以后再有类似的问题就不麻烦业务员了。业务员就可以有精力去帮助经销商做市场，一点一点把市场提升起来。

　　 对好市场，业务员则要着重解决一些实际操作的问题，一方面是因为好市场的经销商之所以能将销量做起来，前提就是其有一定的经营思路，有的时候甚至比业务员还要强；另一方面因为好市场本身销量较大，解决一些实际的问题可以有效提升销售，皆大欢喜。

　　 二、好市场敲，差市场捧

　　 对于省级代理商来讲，好市场的经销商和差市场的经销商与我国封建王朝的皇帝与大臣的关系比较像。聪明的皇帝们经常会在大臣中间玩一种政治平衡术，以保证某一个手握重权大臣不会对皇位产生威胁。好市场的经销商就是这个手握重权的大臣，因为自己的销量大，资金实力强，就很容易产生骄傲自满的心理，将业务员不放在眼里。这时业务员就需要到好市场中，挑毛病，找问题，然后再解决一些实际问题。让他明白，没有这个业务员还是不行的，使业务员在好市场的经销商面前依然可以占据一定的主动权；而差市场的经销商因为一直处于弱势地位，很容易产生自卑心理，时间一长会对品牌失去信心。这时业务员在影响他思路的同时也要发现他的优点，关注他的每一个改善，并真诚的赞扬他，慢慢树立他的信心，使差市场向好市场转变。同时，差市场在向好市场转变的时候，好市场的经销商也会感觉到有压力，相应就会收敛一点。

　　 市场永远在变化，好市场、差市场也不是一成不变的，省级代理商只要策略适当，方法得当，不嫌“贫”爱“富”，差市场也会变成好市场。其实，省级代理商将差市场慢慢培养成好市场以后，会发现，真正在需要帮助时，能够不计回报伸出援手的，往往是那些以前所谓的“坏孩子”。

　　杨成，鞋服行业实战营销From EMKT.com.cn人，对鞋服行业市场开拓与维护，宣传与促销有独到的见解。联系电话: 13837118065，电子邮件:　shipleader@sin.com

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