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小饰品如何做成大产业--五步打造成功饰品连锁店


中国营销传播网, 2007-10-27, 作者: 马利君吴瑕, 访问人数: 2839


  饰品虽小,却在女性生活中起着“大”作用。已经成为众多爱美女性的“必须品”,甚至“化妆品、营养品、饰品”一个都不能少。以至于有人开玩笑说“女人戴饰品不一定美,但女人不戴饰品一定不美”。话虽夸张,却也从侧面反映了饰品这个美丽产业的巨大潜力。

  就女性饰品人均占有率来看,日本 68.2% 、新加坡 48% 、香港 54% 、韩国 68% 、马来西亚为 47%, 泰国为 68%,而我国不足 5% !据专家预计,我国女性用品消费率正按每年19%的增长率递增,到2010年我国女性饰品加盟连锁的市场占有率将从现在5%增加到64%以上,估计市场容量将达到1800亿!

  面对这1800亿的市场,众多饰品企业是摩拳擦掌、跃跃欲试,阿呀呀从2002年第一个加盟店诞生,到今天,成为销售额达5亿多元的饰品流通平台。流行美全国连锁加盟店已逾1100家,品牌资产超过4亿元。它们的成功,使大家看到了连锁加盟模式在这个行业的巨大生命力。于是翻开各种书报、杂志,打开各种网站,就会看到各种种样饰品的加盟招商广告,但谁能从这竞争激烈的环境中胜出?谁才能超越阿呀呀、流行美等成为下一个风向标?究竟如何才能打造出一个成功的饰品连锁店呢?在此,笔者将分五个步骤,来论述从产品规划到招商加盟到单店帮扶这一系列过程,以抛砖引玉,与读者们一起来探讨饰品连锁店的成功之道——

  第一步、打造心动产品力

  1、出色的产品质量。

  产品质量的重要性勿需多言,虽然一般的流行饰品与昂贵的黄金珠宝首饰不一样,在某种程度上是属于“时尚的快速消费品”,没必要做到“恒久不变”,但并不代表流行饰品就可以“一天就变”。笔者就曾见过某品牌的饰品,消费者佩带第一天出现掉钻,第二天掉色,返修率高达40%的现象。这样的质量实在是不敢恭维。

  2、环保的产品概念。

  值得注意的是,“绿色饰品”的概念将是未来流行的重点,目前国内饰品中普遍采用的镉、镍、铅等金属原料,容易引起皮肤过敏,在国外早有相关规定来严格限制相关元素的含量。目前国内正在制定中的饰品行业标准,已写进此项内容。可以预见,谁先打出“环保”、“绿色”的概念,谁就能在下步的竞争中赢得先机。

  3、特色的产品个性。

  对女人来说,美永无止境,时尚也永无固定标准。这就决定,饰品行业是个时尚感很强,时刻在更新的行业,讲求的是“快鱼吃慢鱼”的速度战。以材质为例,07年春季的时候流行“丝绸织带”材料的饰品,夏季流行“爆发珠材料”,而现在却开始流行“木质材料”。虽然时尚谁也无法全盘掌据,但打造出有特色的产品个性却是每个饰品企业应该做的。例如海盗船就以其富于“海盗风格”的店面形象和个性产品,吸引了众多消费者。这种内有特色再加上各个时期的流行元素,自然就引领了时尚。 

  当然产品的特色个性,并不是企业坐在家里,拍拍脑袋随便想想,就出来了。它是需要依靠全方位的品牌建设来完成的。但一个很重要的前提是,需要企业有着极其敏锐的市场触觉,对消费者有着深度的分析和了解,对流行元素有着准确的把握。需要企业从产品研发到市场有着快速的反应机制。笔者曾见过某饰品企业,从研发到成品,竟然需要40天,这边刚上架,那边已经不流行,只好压库存了。

  4、以特色产品为核心、多品类的产品群

  饰品是一个时尚产业,所谓时尚就是要和别人不一样,就是要比别人快。别人卖玉石,你卖合金;别人卖合金,你卖木头;别人卖木头,你又卖玉石。说起来,手机行业同它一样,有着某种共通之处,更新越来越快、模仿也越来越快,诺基亚每年要推出至少40多款新机型,今年主推超薄概念、明年又主打镜面屏。其它手机厂家也是跟在屁股后面,一会超薄、一会镜面的。

  这种玩法其实很值得饰品行业借鉴,尤其对于有实力的饰品企业来说。按季节、按产品材质、按节日、甚至按星座等等快速更新出很有特色的产品,这些产品可以做为吸引眼球的“明星产品”。同时再配以其它品项的产品,一个面积只为30-50平方饰品专卖店,品项数至少要达到2000—4000多个!每星期至少要更新30%。除饰品外还可以考虑放进围巾、帽子、眼镜等物品,但一定要统一到一个品牌里。

  第二步、打造独特品牌力

  品牌不是空穴来风,品牌不是空中楼阁。品牌必然是建立在一定的基础上。品牌定位的方向,有三种,一种是从产品本身出发,一种是从消费者角度出发,另外一种是在研究消费者的基础上,超越消费者,给消费者以惊喜。

  毫无疑问,在目前饰品行业竞争激烈、产品同质化严重的情况下,单纯的说产品本身,是根本无法与其它品牌相区别的。这条路走不通。

  而仅仅从消费者角度出发,满足消费者的需要。这条路看似有理,但在目前的市场情况下,也是不够的。某广告公司曾为一家饰品企业提案,为其饰品定位是“时尚的代表”,没错,消费者买饰品确实是时尚所需,但这是所有饰品的共性,是参与市场竞争的一个必要的条件,而非你的饰品的个性,更不是这个饰品成功的充要条件。简单的满足消费者需求,这条路走起来,阻力也会很大。

  所以,饰品的品牌定位应该是——在研究消费者的基础上,超越消费者。可以这样说,我们卖的不应仅仅是首饰。而是一种文化、一种情感。好比钻石,它的最大用处是用来割玻璃,但人们愿意花几千甚至上万元买它,却并不是用来割玻璃,而是买它所代表的那份坚贞的爱情。


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