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如何让农产品卖出高价来


中国营销传播网, 2007-10-26, 作者: 刘拓, 访问人数: 4358


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  四、塑造产品传奇故事  

  对许多名特优的农产品来说,背后都有一段特别的传奇和故事,作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身,也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方,那们如何进行塑造呢,我们可以跟戏剧当中的一个原则,进行说明,一件事物的发生,算是一条新闻,新闻在不断传播和深化后,会便成传闻,进而编成传奇、神话,甚至是童话,往往这个境界是人人所向往的,因为每个人不管他身处何方,地位境遇如何,都有回归自我,崇尚自然的渴望,我们就是要营造着这样的一种氛围和体验,尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。  

  比如新疆的野生玫瑰花,从品质和色香味来说,也只有保加利亚玫瑰与之企及,但又有人知道她的美丽和芬芳呢,事实上完全可以通过民间传说和民间故事来进行的传播的,因为维吾尔族姑娘的名字都叫古丽,而它的意思就是玫瑰的含义,结合新疆独特的少数民族风情和歌舞,进行塑造,走出新疆是完全有可能的。  

  这一点我们可以看到,贵州的一家生产茶叶的厂商就做得非常好,他们每次参加展汇合在终端的销售人员,穿着的都是当地苗族的特色服装,唱着山歌,迎接过往的来宾,获得了很好的传播效果,很多人为了尝尝“三道茶”味道,纷纷解囊购买。这样现场的品牌串起酒杯消费者带到了加利、带到了脑海里,进而通过他们传播四方。  

  埋头苦干的农产品经营者们,你们想到没有自身的产品串起在哪里呢?失去了传奇的包装和演绎,就如同一句没有灵魂的生命,这样的产品又怎样能打动人呢?    

  五、开发多样化个性化需求  

  现在我们发现,绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求,难道我们仅仅是为了满足温饱吗?其实在中国很多沿海地区的富裕程度,不亚于发达国家了,他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点,对应消费者独特需求,满足他们更加苛刻的要求,才能获得更高的收益。  

  例如笔者曾经建议一家生产高档大米的企业,主攻开发糙米市场,因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一,因此对该产品进行多样化包装,针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发,并结合深度的食用方法和调理教育,在北京的高端市场获得了意想不到的效果,消费者发现突然找到了多年梦寐以求的健康食品,有没有毒副作用,销量获得了持续的攀升。  

  事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性,场上缺少对应市场和消费群的手段,造成了好产品卖不出去,消费者得不到好的农产品的现象出现。  

  六、高端农产品,渠道创新是出路  

  现在许多农产品,都希望进现代零售渠道,如卖场、超市、便利店等,事实上,这些渠道因为门槛较高,进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款,对许多农产品来说并不是有效的渠道。

  事实上在北京、上海的一些大城市,已经出现了销售高档农产品的专业零售终端,如乐活城、禾心有机等,通过他们分销是比较有效的途径,因为主要的高端人群也集中在这些地区。  

  当然根据产品线的结构,或者和区域内的其他农场品企业联合起来,自建终端,开设专营连锁店,也是一种非常好的模式,事实上,已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了,生意极好,只是缺少系统的规划和终端零售的完善。这是一些农产品企业进入的机会,例如蜂蜜制品企业,不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。  

  而对一些高端的农产品,我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广也是一种途径。  

  七、打破传统传播方式  

  采用传统的广告传播模式,对农产品企业来说是烧钱,又见不到多少效益的手段,比较有效的手段是,通过事件营销、新闻营销、公关营销,打开市场,还记得前不久,北京一所大学的教授卖大米的新闻,获得了极高的关注,那家企业的销售压力也得到了缓解,而我们身边有许多发生的时间可以拿来炒作,达到低成本传播的目的。  

  如农夫山泉品牌的成功,是浙江的千岛湖妇孺皆知,因此有一家企业站在巨人的肩膀上,推出了千岛湖有机鱼头,通过新闻发布会的形式宣传产品,很多高档酒店和水产商人,闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来,根本不愁卖不出去,价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了,找到一个突破点,把它炒作起来,整个局面就盘活了。  

  八、创造深度的服务模式  

  怎么,销售农产品,也要做服务吗?是的,因为通过服务,农产品的价值才能进一步放大,获得高端消费者认同,想想看,一只苹果在水果店卖,最多5块钱,但是在美容店拿来排毒,或者做spa,可是几百块,其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢,这样结合自己的实际情况进行摸索。  

  比如北京的一家有机农场,把农场变成了户外的培训基地,招徕那些培训公司的人员来参观,培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训,不断获得了很好的知识信息熏陶,而且品尝到了各色新鲜无污染的农产品,而这些参加培训的人士,大多数都是职业经理人,从而使他们成为了这家农场的忠实消费者,因为该农场通过场地服务,放大了价值,获得了新的发展。  

  而上海光明集团,则开出了中国首家蔬菜公园,种植各类特色蔬菜,吸引消费者来参观选购,通过光管旅游的服务模式的引入,进货了传统农业的活力,蔬菜自然有了更好的销路。  

  作为农业企业来说,我们的眼光一定要放长远,在消费者心目中,种植一亩田,让他们开花结果,他们丰收之际(头脑中充满对产品的信任和好感),即是你成功之时。  

  通过以上一些策略的介绍,作为从事农产品生产经营的您,是否有所启发呢?希望通过你的努力,让我们能看到99元一斤的葡萄,99元一斤的猪肉来……  

  欢迎沟通交流,上海劲释管理咨询有限公司品牌顾问,联系:juewu12@16.com,13761404124。

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