不做品牌，靠什么取胜？

　　即便有了商品名，打造一个品牌，亦非一朝一夕的事。限用了商品名，品牌打造更是难上加难，那么对于弱势品牌产品或企业而言，除了通过加大研发力度进行技术创新生产出真正的“新药”拥有自己的商品名之外（这对目前国内企业来讲，很难！），还能靠什么取胜呢？

　　1、通路取胜

　　品牌产品，当然能更快更多地卖出去。但是要把产品更快更多地卖到消费者手中去，却并非只能依靠做品牌拉动。精耕细作通路，进行渠道驱动，依靠营销队伍在渠道在终端上取胜也是一条可行之道。我们都知道，在药品营销通路中，一级商是产品的蓄水池，他带给我们最大的好处就是承担了资金和库存风险。二级经销商是产品到达终端的水管，保证管里有水是关键。终端的医院和药店是产品到达顾客的水龙头，而我们的营销队伍的核心任务就是保持“水龙头”能时刻打开。如果能灵活运用渠道拦截或终端拦截等策略抢占到渠道环节的库存位或终端环节的陈列位，将竞品挡在通路之外使客户没有更多的选择，即使是弱势品牌产品，也会有不俗的销售。

　　2、模式营销

　　当品牌营销遭遇障碍的时候，我们不妨借助模式的力量而不是品牌的力量来打造销售业绩。如果说“达克宁”、“斯达舒”“白加黑”这些大品种是靠品牌拉动产品的销售打造业绩；那么，蜀中制药销售着阿莫西林、板蓝根、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和丹参片等无数个产品，年销售达到10个亿的规模，但它没有一个叫得响的品牌药！这是为什么呢？因为他们有着不同的操作模式：“普药狂人”模式，用低成本创造价格优势开拓第三终端市场！蜀中制药已经成长为低成本普药营销模式的代名词。同样，制药企业的排头兵扬子江药业去年销售100多个亿，也是一家靠模式取胜的代表：默默无闻地开展医院纯销。可见，不能借助品牌的力量的时候，我们可以借助模式来打造产品的销售业绩。

　　原载：《销售与市场》

　　徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理，兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《决胜区域市场》等。欢迎交流：邮箱：xyyxu@16.com；博客：http://xyyxu.blog.16.com

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