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捂盘:地产营销不能承受之重


《V-MARKETING成功营销》, 2007-10-16, 作者: 李航, 访问人数: 2528


  捂盘能不能算为营销From EMKT.com.cn范畴?本篇文章就这个问题进行了回答。进而对行业内捂盘现象形成的具体前因、过程和后果都作了一次全面解读,希望能对房地产从业者和消费者有所现实启示。

  张先生看上了北京北四环外离奥运村不远的一处楼盘,广告上标着是九月份开盘,可是到售楼处一问,售楼小姐非常礼貌地告诉张先生,一期已经售完了。张先生怎么也想不通,昨天刚在地铁口收到宣传广告,隔一天去的时候却已经售完了,难道房市已经火爆到如此抢购的地步?遭遇类似困惑的不只是张先生,很多买房者在购房过程中都遇到过相同的经历,明明刚开盘的项目,转眼间却已经售罄,令人费解。本期,《成功营销》针对此类现象为读者作了一次深入的解读。  

  捂盘不是饥饿营销

  饥饿营销的一般概念是,企业在产品上市前期,刻意推迟面世时间,紧缩市场需求,造成市场饥渴,以获得关注和销售的一种营销方式。在2003年方兴未艾的中国汽车市场上,广州本田曾经用饥饿营销,使雅阁的销售大获成功,并同时赢得了市场同行们的敬重。而前些日子在一个地产营销论坛上,一个开发商朋友也跟我聊到了捂盘问题,说“这就类似于你们讲过的饥饿营销,促进预期,提升销售,也是一种营销手段嘛”。

  地产资深专家窦化仑总结过开发商捂盘的三大方式,一种是已建好的项目说已经卖完了,做等房价的日益上涨再找个合适的时间卖;另一种是分期建设的手法,以前大项目会分期建,现在小项目也开始分期建设,在此过程中,房价继续增长;还有一种是,与中介勾结,将已经建好的房子一部分卖给了中介,在相关部门调查销售记录的时候,靠此举蒙混过关;《经济观察报》也举过开发商漫天要价、开天价吓走消费者而囤积大量住房的例子。而一些开发商与物业勾结、操作的等各种捂盘小手段更是花样繁多、不可枚举。

  捂盘算不算饥饿营销?不可否认,捂盘是造就了一些定向消费者对项目的预期,可以使项目销售更加顺利,降低项目的烂、危房风险。但从整个过程来看,开发商在本已经供不应求的房地产市场中,给消费者的伤口又撒的这把盐,明眼人都能看出来,开发商的捂盘已绝不仅仅是出于对楼盘能不能卖出去的担忧,而是在日均一提价的房地产市场中,通过地价和房价的升值,尽量拖延出更久的销售周期,赢得利润最大化的一种投机行为。“就像在猪肉开始涨价时囤积了一批猪肉,等价格翻几番时,再甩出去赚取差价一样,说到底就是投机倒把。”一位行内人士这样给捂盘定了性。  

  政策与对峙的猫鼠游戏

  针对捂盘行为,政府出台了各类相应的对策,甚至在细枝末节,也可以看到政府调控的影子。针对建好不售现象,规定了项目一旦获批准预售后3~10个工作日内必须对外开盘销售,不准以任何借口拖延销售时间;已经确定分批预售的项目,一次性销售不能小于3万平方米,并要制定详细的分批预售计划书以备相关部门进行监督;针对开发商派人内购的行为,规定了必须落实户主“实名制”以备审查等等,违法者将被列入政府黑名单,今后将不会得到政府优惠政策的支持。政府的强硬态度,对部分不良开发商起到过一定的震慑效果。

  但是,在投资房地产市场的高投资回报面前,“重利之下,必有莽夫”,后知后觉的监管机制依然遭遇到了相当一部分不良开发商利用行业潜规则集体挑战新政策的底线。

  相关法律的不完善、界定的模糊性,促使大量不良开发商的行为游走于新政策的边缘。似乎捂盘者任找一种理由都能成为其开脱的借口:高价吓走消费者、联手中介操作、建设过程中给相关部门施压、更隐蔽的开发商内购、错综的说情网……。在这些防不胜防的小操作面前,再强硬的监督管理机制也会显得如此的瘦弱、单薄和无力可发。

  其实中国监督管理机制的漏洞是有历史原因的:中国行业在发展初期的时候,企业完全处在自生自灭状态,大层面上的政策不痛不痒,只起到了一个模糊的指导意义,企业只能凭借各自的路子去摸索生存之道。而等行业真正壮大了,为国家创造大量税收的时候,国家才开始真正正视这个行业,制定相对应的各类配套政策、法规加以调控。而对于一个盈利模式已经相对成熟了的行业来说,潜规则也必然高度成熟,在没有一套相对完善的法律的背景下,这些都为半路出家的监管机制能否真正起到监管作用提出了一个难以解决的课题。面对捂房行为,政策该何去何从?


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